Tema - marketing operativo: los precios introducción los precios en función de los costes 3



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TEMA 11- MARKETING OPERATIVO: LOS PRECIOS 3

1. INTRODUCCIÓN 3

2 - LOS PRECIOS EN FUNCIÓN DE LOS COSTES 3

3- LOS PRECIOS EN FUNCIÓN DEL CLIENTE 4

3.A. LA DEMANDA 4

3.B. EL YIELD MANAGEMENT. 5

3.C. ASPECTOS PSICOLÓGICOS DE LOS PRECIOS 6



4. LOS PRECIOS EN FUNCIÓN DE LA COMPETENCIA 7

5. EL ANÁLISIS BV 8

TEMA 12 – LA PUBLICIDAD 10

1. INTRODUCCIÓN 10

2. LA IMAGEN DE MARCA (BRANDING) 11

A. DEFINICIÓN 11

B. FUNDAMENTOS: 11

C. EL NOMBRE 11

D. MARCA INTERNACIONAL 11

E. El logotipo 12

F. El slogan 12

G. El empaquetado 12

3. LA CAMPAÑA PUBLICITARIA 12

3.A. LOS PASOS. 12

3.B. ELEGIR LOS MEDIOS PUBLICITARIOS 12

3.C. LA CREACIÓN DEL MENSAJE PUBLICITARIO 17

A. Decidir elementos diferenciadores: 17

B. Decidir la necesidad principal 17

C. Tipo de motivación 17

D. Decidir el recurso principal 18

E. Decidir los símbolos a utilizar 18

F. Decidir el color 18

TEMA 13: LA DISTRIBUCIÓN 19

1. Peculiaridades 19

2. Distribuidores turísticos 19

3. Tipos de canales 19

4. ¿Cómo elegir el canal? 19

5. Funciones de los distribuidores en turismo 19

6. Tipos de distribución según cobertura 19

7.Tendencias 20

TEMA 14 – MARKETING INTERNO 21

1. Definición 21

2. Requisitos 21

a. Cultura de servicio al cliente 21

b.Invertir la estructura de la organización. 21

c. Trabajo en equipo. 22

d. Formación continua y genérica 22

3. LAS FASES DEL PLAN DE MARKETING VISTAS DESDE EL PUNTO DE VISTA INTERNO.
 22

3.1. Fase analítica
 22

3.2. Fase estratégica 22

3.3. Fase Operativa 22

3.5. Fase de control
 23

TEMA 15 – MARKETING DIGITAL 24

A.DICCIONARIO DE MARKETING DIGITAL 24

CURSO GOOGLE 25

Introducción al mundo digital 25

Tecnología y medición 25

Marketing en buscadores SEO Y SEM 26

Analítica web y modelos de negocio 26

Módulo 5: usabilidad y gestión web 26

Módulo 6: Plataformas de vídeo 26

Display advertising 26

Redes sociales 26

Mobile Marketing 26

Apps y desarrollo 26

Plan de marketing digital 26

E- commerce and purchase funnel 26

UNIDAD 16: CONSUMERISMO 27

Críticas al marketing: producto 27

Política de precios 27

Política de comunicación/publicidad 27

Política de distribución 27

El consumerismo: orígenes y causas 27

Razones para el consumerismo 28

Consumerismo en España 28

El arbitraje de consumo 28

La OCU 29

Publicaciones de la OCU 29

Movimiento Knowcosters 29

Marketing y ética
 29

Derechos usuario turístico 30




TEMA 11- MARKETING OPERATIVO: LOS PRECIOS

1. Intro: Definiciones, objetivos y singularidades

2. El precio basado en los costos

3. El precio basado en el cliente

Configuración basada en la demanda

Yield Management

Aspectos psicológicos y Leyes Omnes

4. El precio basado en los competidores

5. Análisis BV

1. INTRODUCCIÓN


¿Qué es el precio?

Para el comprador

es el importe que tiene que abonar por la adquisición o utilización de un producto.

¿Qué es el precio?

Para la empresa

es el ingreso unitario derivado de la venta de un bien o servicio y en consecuencia refleja la capacidad de rentabilizar la actividad de la empresa.

¿Qué es el precio?

Para el marketing

Es un componente del marketing mix. De capital importancia a nivel estratégico y táctico pero que por sí solo no puede otorgar a la empresa una posición relevante en el mercado.

Es un aspecto definidor del posicionamiento, ya que es uno de los elementos que permite una comparación inmediata con los competidores.

¿Para qué sirve?

Recuperar las inversiones (rentabilidad sobre capital invertido)

Maximizar beneficios.

Crecimiento de ventas y cash-flow

Mejorar la imagen de la empresa.




2 - LOS PRECIOS EN FUNCIÓN DE LOS COSTES


2.1. Coste variable:

Es lo que pagamos por la materia prima.

Se recomienda que el coste de la materia prima oscile entre un 35 y un 45 % del PVP

Si se trata de servicios puros el coste variable es nulo.



2.2.Coste laboral

Debe de estar entre el 25 y el 40 % del PVP. En cualquier caso deberá ser siempre menor que el de las materias primas.

En el caso de servicios 35 al 50 %


2.3. Costes generales o gastos de explotación

Son gastos necesarios para la producción pero cuya asignación es difícil de determinar.

Como norma el nivel de gastos de explotación entre un 10-12 % del PVP en los productos

En los servicios puros es mucho más elevado puede llegar al 30-40%

Los agrupamos en varias categorías

Costes de funcionamiento (Energía, agua, limpieza, reparaciones, impuestos, seguros, vestuario de personal...

Costes de gestión: Teléfono, fax, equipos informáticos, material de oficina e imprenta.

Otros gastos generales: alquileres, intereses, amortizaciones, etc.


2.4. Beneficio bruto

También llamado Beneficio Bruto. Es la diferencia entre los ingresos y los costes variables

BB = PVP – CV

Con el Beneficio Bruto la empresa ha de cubrir la totalidad de costes fijos y obtener el beneficio neto deseado.

Se aconseja que el beneficio bruto nunca sea inferior al 55% del PVP en productos

En servicios BB = PVP


2.5.El beneficio neto

Con este beneficio retribuimos el capital invertido por la empresa.

Se obtiene restando a los ingresos netos totales, los costes totales.


3- LOS PRECIOS EN FUNCIÓN DEL CLIENTE

La fijación de precios debe partir siempre de la investigación de mercados:

Ante un mismo producto o servicio dos clientes diferentes pueden realizar valoraciones de precio totalmente distintas dependiendo de las expectativas generadas.

A más información del cliente, mayor importancia del precio.

A partir del precio obtenido de los costes variaremos hacia arriba o abajo según el tipo de cliente. Sobretodo variará en función de la demanda >>

3.A. LA DEMANDA


La relación habitual entre el precio y la demanda es inversa

Para medir el efecto de la variable precio sobre la demanda turística se utiliza un índice denominado “elasticidad”.

sirve para medir la sensibilidad de la demanda respecto a una posible variación del precio de un producto o servicio se establece mediante la relación directa entre la variación del precio y su efecto sobre la demanda.
Este método no debe de ser utilizado con exclusividad, ya que los datos que ofrece corresponden siempre al pasado y no da una idea exacta de la situación competitiva actual.

Este tipo de análisis permite definir dos tipos de elasticidad:

- Rígida o inelástica: se produce cuando la variación de la demanda es proporcionalmente menor que la variación del precio.
- Demanda elástica: se produce cuando la variación de la demanda es proporcionalmente mayor que la variación del precio.
Factores que inciden la elasticidad o rigidez de la demanda

Tipo de necesidad que satisface el producto

Existencia o no de bienes sustitutivos

Proporción de renta disponible

Ciclo de vida del producto

Precio (los productos más caros tienen una demanda más rígida)

Posibilidad de almacenamiento (elástica para almacenables o rígida para no almacenables)

Periodo de tiempo (a corto plazo rígida, pero a largo la gente se olvida del cambio de precio y consume igual)




3.B. EL YIELD MANAGEMENT.


Es un concepto que nace en la industria aeronáutica americana y que se ha extendido a otros sectores dentro de la actividad turística.
Se varían las tarifas de forma que los precios tienden a subir cuando la demanda es mayor y viceversa.
El Yield Management ofrece una medida de aplicación de precios precisa porque combina el porcentaje de ocupación con el precio medio diario para hallar la producción.
Necesita gran cantidad de información actualizada y datos históricos para ‘predecir’ la demanda.

El precio puede ser fijado en forma variable, teniendo en cuenta los siguientes aspectos:


Suele establecerse un precio base o precio de referencia, actuando el resto de las definiciones de la oferta de precios en forma de descuentos o extras sobre el mismo.
Fijar precios distintos para paquetes de servicios distintos. Estas variaciones pueden plantearse en la cantidad y en la calidad de los servicios.
- Fijar precios distintos en función de la temporada. La estacionalidad que caracteriza al turismo determina la existencia de las llamadas temporadas alta, media y baja.
- Fijar los precios en función del tipo de cliente.
- Fijar los precios en función de la demanda del momento.
Yield = ratio de ventas x ratio promedio de precio de venta

Mejor cuanto más próximo este a 1

Ratio de ventas = cantidad unid. vendidas / cantidad máxima

Ratio promedio precio venta = precio medio venta / precio máximo potencial




3.C. ASPECTOS PSICOLÓGICOS DE LOS PRECIOS


Lo caro es bueno

Primera cifra dominante.

(Ej: 6 y 7 más cerca de cero que de 10)

El 5 identifica descuento

El 9 se relaciona con rebaja, saldo

El 1 o el 2 reflejan tacañería

Un descuento siempre es bienvenido y un aumento mal aceptado, aunque el resultado sea el mismo

Principios de Omnes

Los principios de Omnes tienen aplicación para mejorar el aspecto psicológico de los precios dentro de una gama de productos y de esta forma obtener el máximo beneficio.

Estos principios nos ofrecen sugerencias pero lógicamente la evaluación comercial de la carta ha de ir unida a exigencias económicas de rentabilidad de cada producto.


a. Dispersión de los precios de una gama de productos

Consiste en posicionar de una forma equilibrada los precios en el interior de una gama

El número de productos en la gama media ha de ser igual a la suma del número de platos en la gama baja y alta.

Por ejemplo, si tenemos 10 productos en una gama debería de haber 2 baratos, 5 medios y 3 caros.



b. Apertura de una gama de productos

La relación entre el producto más caro y el más barato debería ser entre 2,5 y 3.


c. Relación de la demanda sobre la oferta o relación calidad/precio

Se trata de relacionar los precios medios demandados por la clientela con los precios medios ofertados por el fabricante.


La relación entre el precio medio demandado y el precio medio ofertado será la adecuada cuando esté cerca de 1

Si es inferior a 1 los precios son altos para el cliente.

Si es superior a 1 los precios propuestos son bajos y los clientes piden los más altos porque piensan que ello les asegura una buena calidad.

Precio medio demandado = Cifra de negocio de una gama/ Nº de productos vendidos de la gama

Precio medio ofertado = Suma de precios de venta/Nº de productos contenidos en la gama
d. Promoción de productos a partir de la media

Consiste en ofrecer un pack compuesto por los productos más pedidos de cada gama y ofrecerlo a un precio ligeramente inferior a la suma de los precios de cada producto.



4. LOS PRECIOS EN FUNCIÓN DE LA COMPETENCIA

El concepto de precio de mercado se obtiene realizando la media de los precios de todos los productos que se ofrecen en un determinado mercado.


Fijar los precios sólo en función de la competencia es una decisión sumamente peligrosa. Si no se conocen los costes de los competidores se puede obtener un beneficio demasiado bajo o pérdidas.
Existen tres planteamientos básicos para fijar precios en función de la competencia:
a.- Precios elevados:

Utilizando el precio para promover la idea de categoría o prestigio.

Margen unitario importante pero menor volumen de ventas.

Es interesante para las pequeñas empresas especializadas con productos exclusivos de una gran calidad.


b.- Precios bajos:
A veces utilizada como introducción

Recomendado para líderes de costes

c.- Precios de mercado:

La mayoría de las empresas, que no disponen de elementos diferenciales muy definidos, optan por ajustar su precio con la media del mercado.

Habrá que tener en cuenta

La concentración de competidores potenciales, si hay pocos puedo subir los precios de lo contrario habrá que bajar.

La amenaza de aparición de sustitutos, competidores que ofrezcan servicios sustitutos del mío.

La rivalidad entre los competidores existentes.




5. EL ANÁLISIS BV

Es un método que se usa con la finalidad de conseguir mayor beneficio y hacer más atractiva la composición de la carta y para establecer los precios de venta de la misma.


Consiste en llevar a cabo un análisis que relaciona el beneficio bruto de un plato y sus ventas para establecer cuatro tipos de platos que nos llevarán a cuatro tipos de decisiones diferentes respecto a los precios y la decisión de mantener o retirar un producto de la venta.

Al final según el índice de popularidad y el margen bruto de explotación, dividiremos los productos en:


Estrella (margen alto y popularidad alta)

Vaca (margen bajo pero popularidad alta)

Enigma (margen alto y popularidad baja)

Perro viejo (margen bajo y popularidad baja)


Una vez terminado el análisis debemos tomar las medidas oportunas para aprovechar al máximo los resultados obtenidos:

Posibles decisiones a tomar:

Producto estrella:

Es el producto que contribuye a dar buena fama a la empresa al tiempo que genera un buen beneficio

- Mantener un alto nivel de calidad, cantidad, presentación, y promoción

- Situarlo en una zona bien visible y atractiva de la tienda.

- Realizar un test de elasticidad de los precios viendo hasta dónde podemos subirlos sin que se resientan las ventas.

Producto vaca:

Es un producto popular aunque de bajo rendimiento económico.

Utilizar los lugares menos atractivos de la tienda o el catálogo

Realizar un test de elasticidad de precios a ver si se puede incrementar el precio

Intentar bajar el coste de las materias primas

Comprobar si el bajo rendimiento viene de las materias primas o de su coste de elaboración

Producto enigma:

Producto con alto Beneficio Bruto pero poco pedido

Cambiar el nombre del producto

Cambiar el lugar donde aparece el producto en catálogo o en tienda

Disminuir su precio de venta

Mejorar la presentación y hacer que nuestro personal lo recomiende.

Si tiene poca demanda, requiere mucho trabajo lo mejor es eliminarlo


Producto perro viejo:

- Producto poco pedido, precisa manipulación elevada y su BB es bajo.

- - Estimular las ventas ofreciendo o recomendando productos a través del personal

- Buscar nuevos proveedores para la materia prima

- Si nada de lo anterior funciona, eliminarlo

FIN ud 11



TEMA 12 – LA PUBLICIDAD




1. INTRODUCCIÓN

Es una de las variables del marketing operativo y una de las sub-funciones de la comunicación.

La comunicación es especialmente importante en el sector de los servicios.

Al no vender un producto tangible que el cliente pueda ver, tocar o probar, necesitamos ‘comunicar’ cuál es nuestra imagen, de ella depende la confianza del consumidor.

Definición de comunicación

un emisor

emite su mensaje

usando un código

a un receptor

a través de un canal

en un contexto

y obtiene una respuesta


Definición de publicidad

Es un proceso de comunicación

externa e impersonal

que pretende dar a conocer un producto, servicio, idea o institución

a través de diferentes medios de comunicación de masas,

con el fin de influir en su compra o aceptación.

Definición de mensaje

aquella información

que mediante códigos,

la empresa transmite a los receptores

y éstos deben tener la capacidad de interpretarlos de manera precisa.



2. LA IMAGEN DE MARCA (BRANDING)

A. DEFINICIÓN


Conjunto de atributos

que expresan la personalidad de una empresa o institución

y que son transmitidos al mercado y a la sociedad a través de todas las comunicaciones que realizan.

B. FUNDAMENTOS:


La cultura de empresa (nuestra filosofía, nuestra forma de pensar como empresa, nuestros objetivos principales)
El público objetivo (y sus características de personalidad)
El posicionamiento de la empresa (nuestras características de personalidad según el cliente)

C. EL NOMBRE

Registrable ( Que no esté ya registrado)

Corto

Fácil de pronunciar



Fácil de escribir

Fácil de recordar

Evocador
Nombre: ¿niño o niña?

Considerar previamente si queremos elegir un nombre masculino o femenino según los valores que queramos atribuir al producto (ver apartado de símbolos)


Nombre: el acrónimo

No tienen carga emocional

Poseen carga informativa

Sirven para proporcionar imagen tecnológica

Son denominaciones exportables a otras culturas

El nombre: la traducción




D. MARCA INTERNACIONAL


Orientación a largo plazo

Gran gasto publicitario

Credibilidad basada en la imagen de país de origen.


E. El logotipo


Elemento gráfico que identifica a una entidad.

Procede de las marcas que utilizaban los artesanos para marcar sus productos.

Formas redondas: sugieren suavidad, ligereza
Formas verticales: sugieren agresividad, eficacia, dinamismo
Formas apaisadas: elegancia, prestigio

F. El slogan



G. El empaquetado


La ciencia, el arte y la tecnología de inclusión o protección de productos para la distribución, el almacenaje, la venta, y el empleo.

¿Empaquetar servicios?




3. LA CAMPAÑA PUBLICITARIA

3.A. LOS PASOS.


Realizar una correcta segmentación del mercado

Establecer los objetivos que se persiguen con la campaña

Identificar los medios publicitarios más adecuados y temporalización necesaria (plan de medios)

Establecer un presupuesto ¿lo tenemos?

Atención: Nunca presupuesto antes del plan de medios

Determinar el contenido del mensaje a emitir.

Realizar el anuncio con participación de los creativos expertos en diseño, sonido, iluminación, redacción.

Fijar el calendario de inserciones con los medios.

Realización de la campaña

Controlar los resultados:

Audiencia genérica , tirada, circulación, impresiones…

Audiencia útil

Coste por contacto genérico y útil

3.B. ELEGIR LOS MEDIOS PUBLICITARIOS


- Relaciones Públicas

Definición: esfuerzo planificado y sostenido para establecer y mantener la buena voluntad y mutua comprensión entre una organización y sus públicos. Su objetivo es crear y desarrollar una imagen favorable de la organización


Tareas de las RRPP

Elaboración y revisión de todos los documentos destinados al exterior

Transmitir lo que se quiere llegar a ser

Relación con medios de comunicación

Creación de un clima de entendimiento público/empresa

Apoyo al resto de elementos de marketing para conseguir un mix más eficaz.


Elementos usados en RRPP

Elementos usados por las RRPP

Discursos

Patronicio

Marketing itinerante

Noticias / Publicity : dar a conocer la empresa o entidad, especialmente a través de los medios de comunicación de masas mediante artículos, noticias, entrevistas, etc.


GABINETE DE PRENSA: Enlace de la empresa con los medios de comunicación y elaboración de piezas editoriales
Relaciones Públicas:
LA NOTA DE PRENSA


Relaciones Públicas:
LA NOTA DE PRENSA

La Nota de Prensa debe:

Despertar, la atención de los medios, que tenga un interés informativo.

El Estilo de redacción deberá Claro, de estilo periodístico exacto, objetivo, haciendo referencia a fuentes externas como encuestas ( si procede ),…

Debe aportar un grado de Originalidad

Se deben seleccionar los Medios a los cuales se va a emitir la nota, al tiempo que comprobar si sirve la misma nota para todos los medios.

Mandarse el día antes a los medios y Agencias de Prensa ( via e-mail con aviso telf. )

Los Beneficios que conseguimos:

Imagen de Empresa

Prestigio de Marca

Publicidad Indirecta Gratuita.
Relaciones Públicas:
EL DOSSIER DE COMUNICACIÓN

Documento que se le entrega a los medios de comunicación convocados a una rueda de prensa o a nuestro cliente potencial en una visita. Debe incluir:
Presentación de la Empresa, basada en la trayectoria y destacando su diferenciación.

Carta de servicios o dossier de productos.

Trabajos realizados/Clientes.

Datos de Contacto.

Clipping: Recopilación de datos y noticias publicadas sobre nuestra empresa.

Muestra de productos o servicios si es posible.

Carteles:

Para que sea efectivo debe reunir estas características:

Visibilidad (suficiente contraste y espacio libre)

Legibilidad (correcta tipografía y tamaño)

Expresividad (fotografías, tipos de colores, dibujos...)

Publicidad en punto de venta:

vista,


oído,

olfato,


tacto

y gusto.


Está compuesta por exhibidores, carteles, pósters, folletos, etc.
Entre los principales, están:
Carteles anunciadores de las secciones y productos, líneas y/o flechas en el suelo, indicación de escaleras y salidas de emergencia, barras separadoras de compra, etc.

La fachada:

La parte superior cumple una función de localización del establecimiento.

La parte inferior. Escaparate, la puerta y la acera.

El frontal y sus componentes (resto de fachada): aprovechar el espacio disponible.
El mobiliario

Sonido: música y ofertas

Tablones de anuncios y similares.

En general cualquier soporte físico con el que el cliente tenga contacto para recibir el servicio o producto puede ser ppv


- La televisión

:

Ventajas:

Muy accesible

Elevada audiencia

Gran cobertura geográfica

Inconvenientes:

Brevedad en los mensajes

Saturación publicitaria del medio zapping

Coste de creación y proyección elevado.
Radio

Ventajas:

Audiencia muy fiel porque lo identifican con programas

Versatilidad flexible en espacio y tiempo

Medio relativamente barato

Inconvenientes:

Carece de soporte visual (resta impacto)

Fugacidad del mensaje



- Prensa diaria:
Ventajas:

Gran repercusión y difusión medio muy presente en nuestra vida social y politica.

Idóneo para comunicados rápidos

Relativamente barato.

Inconvenientes:

Pobre calidad de reproducción (sin detalles ni color)

Compite con gran cantidad de anuncios diseños muy cuidados

- Revistas:

Ventajas:

Vida más larga que la prensa diaria.

Mayor calidad en la presentación

Mayor número de lectores por ejemplar

Inconvenientes:

Preparación y programación muy planificada

Pocas ediciones regionales

Costes más elevados que prensa diaria

Advertorial



- Cine:

Ventajas:

Gran calidad

Audiencia muy motivada

Publicidad del producto servicio puede reforzarse por la película

Inconvenientes:

Audiencia limitada

Fugacidad en la emisión

Medio muy caro respecto a la audiencia que tiene
- Patrocinio

Definición: asociación a una persona o entidad que tiene como cliente fiel a dicho público.

El folleto:

Constituyen todavía uno de los principales métodos utilizados para informar en el sector turístico.

También se utilizan para vender (catálogos)

Dan “imagen”

Hacen tangible lo intangible

Se utilizan como recuerdos

Pueden adoptar la forma de mapas, planos o las guías turísticas.
Publicidad exterior:

Es toda aquella que se realiza fuera de los recintos cerrados: vallas publicitarias, cabinas telefónicas, transportes públicos, paradas de autobús, recintos deportivos...



Publicidad directa

Impacto individual a personas concretas.

Hoy en día es especialmente importante gracias al apoyo de los medios informáticos.

Su objetivo final es un anuncio para cada persona.



Ferias y exposiciones

Imprescindible:

Planificación

Desarrollo activo

Seguimiento.

Work-shops:
Son de carácter profesional por lo que nunca suele acceder a ellas el público en general.

Suelen tener carácter práctico, por ejemplo para mostrar el funcionamiento de un programa, presentación de un folleto o cómo vender un destino turístico.



Medios digitales

Página web.

Redes sociales: Facebook, Twiter…

Banners.


Buscadores

ETC


Guerrillas

Street marketing

Road show marketing

Ambush marketing




3.C. LA CREACIÓN DEL MENSAJE PUBLICITARIO

A. Decidir elementos diferenciadores:


Estilo de imagen (ver atributos psicológicos de los productos)

El medio


El sonido, la música, voz en off…

Los colores predominantes

El tipo de personas que aparecen (debe coincidir con el segmento elegido)

B. Decidir la necesidad principal


Enfocarnos en la necesidad principal que el producto o servicio intenta satisfacer debería estar en la base del planteamiento del anuncio, aunque luego añadamos otros recursos que veremos a continuación.
Recuerde:

Físicas: Sueño, hambre, cobijo…

Psicológicas:

SEGURIDAD

CLASIFICAR

CONOCER LAS CAUSAS

FORMAR PARTE DE

EXPERIENCIA INTERPERSONAL, IMPACTO

ACEPTACIÓN EXTERNA

APOYO


PRESTIGIO (SER ADMIRADO Y ADMIRAR)

AUTORIDAD (PASIVA Y ACTIVA)

SEGURIDAD INTERNA, AUTODEFINICIÓN

AUTORREALIZACIÓN

INDEPENDENCIA, LIBERTAD

SÍMBOLOS


GRATITUD

AUTODEFINICIÓN 

AMOR, ESPIRITUALIDAD

C. Tipo de motivación


Emocional

Poco texto. Expresiones gramaticales vagas o poco precisas.

Se deduce la información de la imagen.

Ambigüedad y finales abiertos.


Racional
Expresiones gramaticales precisas

No deja lugar a dudas.

Hace falta proporcionar mucha información adicional textual

D. Decidir el recurso principal


La repetición

La repetición favorece el surgir de la atención y el posterior aprendizaje de informaciones y contenidos.

El anuncio debe ser repetido infinidad de veces.

En cada anuncio se repite el mensaje o la marca tantas veces como sea posible.

Cuando el cliente llega a la tienda ya conoce la marca.

La imitación


La provocación
El humor

E. Decidir los símbolos a utilizar


Flores: lo femenino

Caballos: energía, vitalidad

F. Decidir el color

Rojo: amor, pasión, éxito, agresividad, competitividad, ambición, sensualidad


Azul: serenidad, calma, ternura, eficacia, confianza, seguridad, Responsabilidad…


VERDE: independencia, libertad, autoafirmación, naturaleza, vigor, crecimiento, ecología, riqueza, prestigio, serenidad.



Amarillo: optimismo, alegría, extroversión, creatividad, energía
NARANJA: Vitalidad, Diversión, Alegría, Juego
MARRÓN: ecología, aventura, naturaleza, durabilidad.

Negro: elegancia, valor, prestigio, sofistificación


Blanco: pureza, higiene, paz, limpieza, inocencia, seguridad

Colores metalizados: modernidad tecnología




TEMA 13: LA DISTRIBUCIÓN




1. Peculiaridades


En sector servicios es poco habitual desplazar físicamente el producto hasta los usuarios

Por tanto en realidad hablaremos más de comercialización que de distribución




2. Distribuidores turísticos


Agencias de viajes: Mayoristas y minoristas

CRS


Centrales de reservas (propia o ajena)

Online brokers, cupones, talones…




3. Tipos de canales


Canal largo: FABRICANTE > MAYORISTA > MINORISTA > CLIENTE FINAL

Canal medio: FABRICANTE > MINORISTA > CLIENTE FINAL

Canal corto o directo: FABRICANTE CLIENTE FINAL

4. ¿Cómo elegir el canal?


¿Tenemos control sobre el canal? (poder de negociación)

¿Es un canal flexible? (normas rígidas de comercialización, ventas, comisiones…)

¿Tiene una buena imagen? ¿Encaja su filosfía con la nuestra?

¿Es compatible con otros canales?



5. Funciones de los distribuidores en turismo


Crear un producto global

Reducir del número de transacciones

Adecuar oferta / demanda

Asumir riesgos (no cubrir plazas)

Aportar servicios adicionales (pagos, informativos, redes sociales…)

6. Tipos de distribución según cobertura


Distribución intensiva

Selectiva

Exclusiva (tiendas propias)

7.Tendencias


Aparición de nuevos canales

Reducción de costes de distribución

Facilidad para realizar transacciones

Desintermediación: Conversión de los proveedores en distribuidores

Internacionalización

Deslocalización. El distribuidor puede estar en cualquier parte del mundo.



TEMA 14 – MARKETING INTERNO


Es mejor gastar en elegir al mejor candidato que tratar de reparar los errores causados por empleados ineficientes”



1. Definición


Se llama marketing interno a aquel que se encarga de promocionar los valores de marca y la imagen de una compañía entre sus empleados

Se llevará a cabo a través del departamento de recursos humanos


Será el encargado de "vender" la idea de empresa

a un "mercado" constituido por

los trabajadores ("cliente-interno“)

con el objetivo final de incrementar su motivación

y, como consecuencia directa, su productividad

2. Requisitos

a. Cultura de servicio al cliente


Compromiso por parte de la dirección (a menudo más preocupada por vigilar los costes)
Cultura corporativa sólida que haga que los empleados sepan como actuar de forma autónoma . Los clientes reciben una respuesta rápida y una solución oportuna a sus problemas.
Los empleados deben conocer bien los objetivos de la empresa y como lograrlos.


b.Invertir la estructura de la organización.


estructura convencional:

Todos trabajan para su jefe

Cada empleado se preocupa por satisfacer a las necesidades del trabajador que ocupa un puesto superior

Se dedica poca atención al cliente


Nueva estructura: cultura de servicio

Los clientes se encuentran en el punto más alto de la organización

Todos trabajan para servir al cliente.

c. Trabajo en equipo.


Identificar a los empleados que trabajan bien en equipo.

Hacer que ‘todos’ tengan contacto con el cliente.

Intentar reparar los errores de los compañeros de trabajo en lugar de denunciarlos.

Realizar un seguimiento de otros departamentos involucrados para constatar que todo haya sido satisfactorio.



d. Formación continua y genérica


Los trabajadores reciben cursos de formación durante toda su vida en la empresa.
- Todos los empleados deben conocer todos los productos (muy importante en empresas multiservicios como hoteles o restaurantes)

3. LAS FASES DEL PLAN DE MARKETING VISTAS DESDE EL PUNTO DE VISTA INTERNO.


3.1. Fase analítica



Detectar todos aquellos aspectos del entorno empresarial que pueden influir en los empleados.
Saber qué ofrece la competencia desde el punto de vista de los recursos humanos.

Segmentar el mercado de trabajadores mediante técnicas de investigación de mercado


Encontrar el personal adecuado evitará las deserciones y el alto costo que supone la rotación de personal.


Saber cual es la ventaja competitiva que nuestra empresa ofrece a nuestros trabajadores

Fijar nuestros objetivos a largo plazo para nuestra plantilla



3.2. Fase estratégica


Elegir una estrategia (costes, diferenciación o segmentación)

3.3. Fase Operativa


PRODUCTO


La idea de empresa. El “producto” que el trabajador “compra” es el sueldo, autorrealización, seguro médico, reconocimiento, viajes, vida social…
PRECIO

El precio que tiene que pagar nuestro ‘cliente’ es decir el trabajador, es el esfuerzo que está dispuesto a hacer para desarrollar su trabajo.

PUBLICIDAD

Técnicas de comunicación interna y de participación a todos los niveles. Los gerentes deben reunirse con los empleados para conocer sus necesidades.


DISTRIBUCIÓN

Al estar ‘vendiendo’ un servicio no existe una distribución física, pero sí que podemos desarrollar una estructura de distribución de ideas dentro de la organización que fomente la participación de todo el entramado empresarial.

3.5. Fase de control



Manuales de empresa y Programas de calidad

A. El manual de empresa



Es la declaración por escrito de la política de personal de la empresa.
Su principal objetivo es transmitir a los empleados lo que la empresa espera de ellos y a su vez, lo que ellos pueden esperar de la empresa.

Los mandos pueden utilizarlos como apoyo en caso de conflicto.




B. El programa de control de calidad


Desde el momento que el empleado inicia su relación laboral se le debe crear una cultura de calidad en el servicio que le brinda a cada cliente.
Se debe establecer un conjunto de estándares de calidad que no solamente cumplan con las expectativas, sino que se anticipen.
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TEMA 15 – MARKETING DIGITAL




  1. DICCIONARIO DE MARKETING DIGITAL


Differences: web, blog, social network

Differences: Online catalog, e-comerce, e-marketing

Differences B2B, B2C, C2C

Advertainment

Advergaming


Geomarketing

QR Code

WOM marketing

BUZZ marketing

Neuromarketing

Crowdsourcing

Astroturfing

Tryvertising

Adprosumer

Advertorial


Virtual reality / Augmented reality

Banner , Pop up,
Pop under

Hastag


Tag

RSS


Landing page

SEO Estrategy (SearchEngineOptimization)

SEM Estrategy (SearchEngineMarketing)

CPM (cost per mille)


CPL (Cost per lead)


CPA (Cost per Adquisition)

CPC (Cost per Clic)

SMO Estrategy
(Social Media Optimization)

LOPD ¿Qué es? ¿Para qué sirve? Cuantía de las multas ¿En qué afecta a tu proyecto?

Google analytics

Tasa de rebote

Troll


Conversión / Tasa de conversión

Big Data


Inboung marketing


CURSO GOOGLE


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Introducción al mundo digital


    1. (1.1 Evolución de la tecnología)

    2. 1.2 Medios, usuarios y publicidad)

    3. (1.3 qué contenidos se comparten en internet)

    4. (1.4 El comercio electrónico en España)



Tecnología y medición


(2.2 Estrategias de Marketing Digital)

(2.3 Estándares)


Marketing en buscadores SEO Y SEM


Marketing en buscadores

SEM


Anuncios y extensiones

Analítica web y modelos de negocio


Herramientas y metodología

Google analytics

Modelos reales

Módulo 5: usabilidad y gestión web


Usabilidad

Usabilidad 2



Módulo 6: Plataformas de vídeo


Plataformas de vídeo

Publicidad en vídeo



Display advertising


Definición

Redes sociales


Marketing en redes sociales

Medición impacto en redes



Mobile Marketing


Marketing movil

Apps y desarrollo


Aplicaciones


Plan de marketing digital


Ejemplo

Plan


E- commerce and purchase funnel


Comercio electrónico

El embudo

Fidelización

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UNIDAD 16: CONSUMERISMO


Economías de mercado y marketing.

¿Qué ventajas tiene una economía de libre mercado?

¿Qué inconvenientes?



Críticas al marketing: producto


Proliferación de productos y marcas que crean confusión.

Innovación mínima o falsa.

No cumplen expectativas.

Obsolescencia planificada.

Productos complementarios caros.

Productos no seguros

Envases contaminantes, peligrosos, caros, engañosos.

Contratos de mantenimiento deficientes, inadecuados, caro.


Política de precios


Maximizar beneficio, el marketing recarga los precios.

Precios psicológicos.

Pactos de precios.

Precios engañosos o reclamos.

Elevada dispersión de precios. (mismo artículo con todos los precios posibles)

Precios ocultos (sin IVA, transporte, instalación).

Prácticas crediticias fraudulentas.

Discriminación por poder adquisitivo.


Política de comunicación/publicidad


Encarece los precios.

Impide a veces libre competencia.

Información engañosa.

Demasiado insistente.

Conduce al materialismo, deseo de posesión excesiva de bienes.

Gran capacidad de influencia.

Puede resultar insultante u ofensiva.

Puede ser irritante; buzoneo, mailing, teléfono…



Política de distribución


Márgenes elevados.

Control de los grandes distribuidores

Distribución solo en zonas con elevado potencial económico.

Fraudes y engaños por parte de vendedores.

Sistemas de venta piramidales.


El consumerismo: orígenes y causas


Nace en el siglo XIX en Inglaterra.

Ligas de consumidores en USA hacia 1.890.

Década de los 30: Consumers Union y Consumers Research en Estados Unidos.

Tras la II Guerra Mundial se extiende a otros países.

Años 60: el consumidor toma conciencia de sus derechos

Razones para el consumerismo


Históricas; se desarrolla en economías de crecimiento rápido que ha sufrido incrementos de precios.

Sociopsicológicas; alienación de los seres humanos.

Equivocaciones empresariales; las empresas deberían optar por un enfoque al consumidor.

Desajuste de información; los mercados son complejos y los consumidores no son capaces de reunir y asimilar toda la información.

Restricciones económicas; los consumidores desean optimizar sus presupuestos.

Nivel educativo; los consumidores tienen un mayor conocimiento de sus derechos.

Escasa atención empresarial a la Sociedad, que la olvidado y se ha centrado en el objetivo beneficio

Consumerismo en España


Ley de Defensa de la Competencia, en 1963.

Ley de Asociaciones, en 1964.

Federación Nacional de Amas de Casa, en 1968.

Consejo de Comercio Interior, en 1971.

La constitución española de 1978.

Tribunales Arbitrales de Consumo.

La organización de consumidores y usuarios OCU.

El arbitraje de consumo


 

Es voluntario, porque los comercios que se adhieren a este sistema de resolución de conflictos lo hacen porque así lo desean.

 

El sistema es sencillo, porque no existen los formalismos propios de los procesos judiciales, no hay que buscar un abogado, procurador, etc.



 

Es un sistema rápido, porque el plazo desde que se presenta la reclamación hasta que se dicta el laudo no puede ser superior a cuatro meses.

 

Es vinculante y ejecutivo. Una vez que las partes formalizan el convenio arbitral, están obligadas a aceptar y cumplir el laudo dictado.



 

Es gratis. Ni el consumidor ni el empresario tienen que pagar nada por solicitar los servicios del Arbitraje de Consumo.

 

La experiencia ha puesto de manifiesto que es sistema muy eficaz.


Sus ventajas son evidentes. Los empresarios dan más garantías y obtienen una mayor confianza de los consumidores.

La OCU


 

La Organización de Consumidores y Usuarios (OCU) es una asociación privada independiente y sin ánimo de lucro que nació en 1975 para promover y defender los intereses de los consumidores, orientarles en sus elecciones como consumidor, ayudarles a resolver sus problemas de consumo y a hacer valer sus derechos como consumidores.

.

Publicaciones de la OCU


 

Las tres revistas de información general, OCU-Compra Maestra, Dinero y Derechos y OCU-Salud incluyen en sus páginas, libres de publicidad, análisis comparativos, encuestas y estudios... informaciones siempre útiles y actuales, que permiten a los socios comprar los mejores productos o contratar los mejores servicios al mejor precio, conocer y hacer valer sus derechos en cualquier situación y disponer de información veraz y contrastada sobre temas de interés.


Los boletines financieros, Dinero Quince y Dinero y Fondos, y el boletín inmobiliario OCU-Fincas y Casas, son valiosas herramientas, muy útiles para los ahorradores que quieran sacar más partido a sus inversiones.
Las guías prácticas de la OCU abordan con profundidad los temas que más interesan a los consumidores, siempre desde el rigor, la experiencia y la perspectiva práctica que caracterizan a la organización.


Movimiento Knowcosters


http://blogs.20minutos.es/capeando-la-crisis/2017/04/20/quieres-ser-un-consumidor-consciente/

 

http://www.fundacionknowcosters.org/



Marketing y ética



http://sbernues.wordpress.com/2009/10/28/marketing-y-etica/

Si fueras multimillonario. ¿Qué harías con el dinero? ¿Piensas que serias más feliz que ahora? ¿Por qué?


El término engloba también un consumo responsable, ético y solidario, que consiste en consumir con criterios apropiados y racionales, teniendo en cuenta la historia de los productos que compramos y las repercusiones medioambientales y sociales de ese consumo y se crea tras la puesta en práctica de un marketing empresarial agresivo que obliga al consumidor a adaptarse a la oferta, cambiando con ello las reglas básicas del libre mercado.

Derechos usuario turístico


Madrid (marketing/anexo/derechos madrid)

Derechos usuario turístico

El usuario de servicios turísticos tiene derecho a:

Recibir información veraz, completa y previa a la contratación sobre los

bienes y servicios que se le oferten.

Obtener de la otra parte contratante los documentos que acrediten

los términos de su contratación.
Recibir el bien o servicio contratado de acuerdo con las características anunciadas y, en todo caso, que

la naturaleza y calidad guarde proporción directa con la categoría de la empresa o establecimiento turístico.

Tener garantizada en el establecimiento su seguridad y la de sus bienes en los términos establecidos en la legislación vigente.
Tener garantizadas en el establecimiento su tranquilidad y su intimidad.

Recibir factura o tique del precio abonado por el sevicio turístico prestado.

Exigir que, en lugar de fácil visibilidad, se exhiba públicamente, conforme a lo establecido en la normativa correspondiente, el distintivo acreditativo de la clasificación, aforo y cualquier otra variable de la actividad, así como los símbolos de calidad normalizada.
Formular quejas y reclamaciones y, a tal efecto, exigir que le sea entregada la hoja oficial en el momento de plantear su reclamación.
Recibir de la Administración competente información objetiva sobre los distintos aspectos de los recursos y de la oferta turística de Madrid.
Todo turista debe saber que en ningún caso el acceso a los establecimientos turísticos podrá ser restringido por razones de discapacidad,

raza, lugar de procedencia, sexo, religión, opinión o cualquier otra circunstancia personal o social. Es decir los establecimientos turísticos

serán considerados como establecimientos públicos, siendo libre el

acceso a los mismos.


La ley de Turismo establece la obligación de disponer de libro de quejas y reclamaciones, de tramitar y contestar a las mismas.





Alojamiento: Marketing 3ª evaluación



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