San sebastian de la gomera


- RESULTADOS DE APRENDIZAJE Y CRITERIOS DE EVALUACIÓN



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6.- RESULTADOS DE APRENDIZAJE Y CRITERIOS DE EVALUACIÓN.





RESULTADOS DE APRENDIZAJE

CRITERIOS DE EVALUACIÓN

1. Identifica el concepto de marketing y su utilidad en la actividad comercial, analizando sus principales funciones en las empresas y organizaciones


a) Se han comparado las distintas acepciones del término marketing.

b) Se han determinado las funciones del marketing en las empresas, organizaciones e instituciones sin ánimo de lucro.

c) Se han detallado los distintos tipos de marketing, analizando sus características diferenciadoras.

d) Se han caracterizado los instrumentos de marketing–mix, analizando los principales elementos que los integran.

e) Se han diferenciado los distintos enfoques que las empresas pueden dar a su actividad comercial, analizando sus ventajas e inconvenientes.

f) Se han considerado diferentes formas de organización del departamento de marketing, según tamaño de la empresa, tipo de actividad y mercado donde opera, entre otros.

g) Se han analizado las nuevas tendencias del marketing gracias a la aplicación de las nuevas tecnologías de la información y la comunicación.


2. Caracteriza el mercado y el entorno de la empresa, analizando los principales factores que los conforman y su influencia en la aplicación de las acciones de marketing

a) Se ha identificado el concepto de mercado, los elementos que lo integran, su estructura y su funcionamiento.

b) Se han comparado los mercados atendiendo a diferentes criterios.

c) Se han identificado los límites del mercado de carácter territorial, los debidos a las características de los consumidores y los derivados del uso del producto.

d) Se ha identificado el entorno de la empresa, analizando los factores del microentorno y el macroentorno y su influencia en la aplicación de las políticas de marketing.

e) Se han aplicado técnicas de segmentación de mercados para dividir el mercado en grupos de consumidores homogéneos, analizando sus objetivos, sus utilidades y los distintos criterios de segmentación aplicables.

f) Se han diferenciado las distintas estrategias de segmentación que puede adoptar una empresa al aplicar sus políticas de marketing.

g) Se ha interpretado el proceso de decisión de compra del consumidor, analizando las distintas fases y las variables que influyen en el mismo.

h) Se han diferenciado los determinantes internos y externos que inciden en el comportamiento de compra del consumidor.




3. Determina el proceso de investigación comercial y el sistema de información de marketing, analizando las técnicas y los procedimientos aplicables para su desarrollo.



a) Se ha comprobado la necesidad de información que tienen las empresas para la toma de decisiones, el diseño y la aplicación de sus políticas comerciales.

b) Se ha clasificado la información, atendiendo a criterios tales como la naturaleza de los datos, el origen y la disponibilidad de los mismos.

c) Se ha descrito el sistema de información de marketing (SIM), diferenciando los subsistemas que lo integran y las funciones que desarrollan cada uno de ellos.

d) Se ha descrito el proceso de investigación comercial, identificando las distintas fases o etapas del mismo.

e) Se han diferenciado las fuentes de información interna y externa, primaria y secundaria, de las que se pueden obtener los datos.

f) Se han identificado las fuentes de información secundarias, analizando los procedimientos para la obtención y tratamiento de los datos.

g) Se han identificado las fuentes de información primarias, analizando las técnicas de investigación cualitativa y cuantitativa aplicables para la obtención de los datos.

h) Se han utilizado aplicaciones informáticas para la obtención, tratamiento, análisis y archivo de información relevante para la empresa.




4. Define las políticas aplicables al producto o servicio, adecuándolo a las necesidades y perfil de los clientes y a las tendencias del mercado.

a) Se han identificado los atributos del producto o servicio, según su naturaleza, su utilidad y las necesidades que puede satisfacer, los motivos de compra y la percepción de valor del consumidor.

b) Se ha elaborado una base de datos de los productos, líneas, familias y referencias de los productos/servicios que comercializa la empresa, incorporando a la misma la información relevante de cada producto.

c) Se ha realizado un análisis comparativo del producto o servicio con otros de la competencia, comparando características técnicas, utilidades, presentación, marca y envase, entre otros.

d) Se ha secuenciado el ciclo de vida de un producto, analizando las distintas etapas por las que atraviesa y las acciones de marketing aplicables en cada fase.

e) Se ha actualizado la base de datos de los productos o servicios, recogiendo la información de los vendedores, los distribuidores y las tiendas o grupos de clientes.

f) Se han definido estrategias comerciales en política de producto, teniendo en cuenta las características del producto, el ciclo de vida y el perfil de los clientes a los que va dirigido.

g) Se han elaborado informes sobre productos, servicios o líneas de productos, utilizando la aplicación informática adecuada.



5. Determina el método de fijación del precio de venta del producto/servicio, teniendo en cuenta los costes, el margen comercial, los precios de la competencia, la percepción de valor del cliente y otros factores que influyen en el precio.


a) Se han identificado los factores que influyen en el precio de venta de un producto, considerando costes de fabricación y distribución, comisiones, márgenes, ciclo de vida, precios de la competencia y tipo de clientes, entre otros.

b) Se ha identificado la normativa legal vigente relativa a precios de los productos y servicios, para su aplicación en la política de precios de la empresa.

c) Se ha calculado el precio de venta del producto a partir de los costes de fabricación y distribución, aplicando un determinado margen comercial.

d) Se ha analizado el efecto de una variación en los costes de fabricación y distribución sobre el precio de venta final del producto.

e) Se ha calculado el margen comercial bruto del producto, a partir del análisis de los componentes del coste total, el punto muerto y la tendencia del mercado.

f) Se ha determinado el efecto que producen las variaciones en el precio de venta del producto sobre las ventas, analizando la elasticidad de la demanda del producto.

g) Se ha comparado el precio del producto o servicio que se comercializa con los de la competencia, analizando las causas de las diferencias.

h) Se han definido estrategias en política de precios teniendo en cuenta los costes, el ciclo de vida del producto, los precios de la competencia, los motivos de compra y la percepción de valor de los clientes.

i) Se han elaborado informes sobre precios de productos, servicios o líneas de productos, utilizando la aplicación informática adecuada.


6. Selecciona la forma y el canal de distribución del producto o línea de productos, considerando los tipos de intermediarios que intervienen y las funciones que desarrollan.


a) Se han identificado las funciones de la distribución comercial, valorando su importancia dentro del marketing para acercar el producto al consumidor.

b) Se han identificado distintas formas de venta, en función del sector, tipo de producto y tipo de cliente, diferenciando la venta tradicional, el autoservicio y la venta sin tienda.

c) Se han reconocido los canales de distribución comercial en función del número y tipo de intermediarios que intervienen y las funciones que desempeñan.

d) Se han comparado distintas estructuras y formas de distribución comercial, considerando los niveles del canal, el número y el tipo de intermediarios.

e) Se ha calculado el coste de distribución del producto, teniendo en cuenta los costes de transporte, seguro, almacenamiento, comisiones, márgenes y financieros.

f) Se han comparado posibles estrategias de distribución para distintos productos, con vistas a seleccionar el canal más adecuado, valorando la posibilidad de distribución online.

g) Se han diferenciado distintos tipos de contratos de intermediación comercial para formalizar la relación entre el fabricante y los distribuidores del producto.

h) Se han elaborado informes sobre distribución comercial, a partir del análisis de los costes, tiempos, intermediarios disponibles y estrategias viables, utilizando la aplicación informática adecuada.






7. Identifica las acciones y técnicas que integran la política de comunicación de la empresa u organización, analizando las funciones de cada una de ellas.


a) Se han diferenciado los distintos tipos de acciones que integran el mix de comunicación de una empresa, analizando su finalidad.

b) Se han establecido los objetivos de la política de comunicación según el público objetivo y las estrategias empresariales.

c) Se han caracterizado las funciones de la publicidad y los medios y soportes más habituales.

d) Se han caracterizado las distintas acciones aplicables dentro de la política de relaciones públicas de una empresa u organización.

e) Se han identificado las técnicas de promoción de ventas más utilizadas por las empresas de distribución.

f) Se han determinado las funciones del merchandising, identificando los distintos tipos de técnicas aplicables.

g) Se ha caracterizado la venta personal, sus objetivos y características diferenciadoras como instrumento de comunicación comercial de respuesta inmediata.

h) Se han identificado las técnicas de marketing directo más utilizadas.

i) Se han seleccionado las acciones de comunicación y promoción más adecuadas para lanzar un producto al mercado o prolongar su permanencia en el mismo.


8. Secuencia el proceso de planificación comercial, identificando las fases o etapas del plan de marketing.

a) Se han identificado las funciones de la planificación comercial en la empresa y la utilidad y el contenido del plan de marketing.

b) Se han establecido las etapas o fases del proceso de elaboración del plan de marketing.

c) Se han establecido los datos o la información de base que será objeto de análisis para elaborar el plan de marketing.

d) Se han fijado unos determinados objetivos, analizando las estrategias de marketing más adecuadas para alcanzarlos.

e) Se han definido acciones relativas a las políticas de producto, precio, distribución y comunicación y las relaciones entre las mismas.

f) Se han previsto procedimientos para realizar el seguimiento y control de las políticas del plan de marketing, obteniendo la información necesaria de los departamentos de la empresa, de los vendedores y de los distribuidores, entre otros.

g) Se han comparado los resultados obtenidos con los objetivos previstos.



h) Se han elaborado informes de control y evaluación del plan de marketing.



7.- CONTENIDOS:
7.1.- CONTENIDOS POR UNIDAD DE TRABAJO.

Unidad

Denominación

Contenidos

1

Identificación del concepto de marketing y sus funciones:


  • Concepto y contenido del marketing.

  • Origen y evolución del concepto.

  • Funciones del marketing en la empresa y en la economía.

  • Tipos de marketing

  • Los instrumentos y políticas de marketing–mix.

  • El marketing en la gestión de la empresa.

  • Orientación de la actividad comercial de la empresa.

  • Organización del departamento de marketing de una empresa atendiendo a diferentes criterios. Estructura y organigramas.

  • Tendencias actuales del marketing. Aplicación de las nuevas tecnologías. El marketing en Internet.




2

Caracterización del mercado y el entorno de la empresa

  • El mercado. Concepto, características y elementos del mercado. Funciones del mercado. Límites del mercado.

  • Clasificación de los mercados atendiendo a distintos criterios.

  • Estructura del mercado: mercado actual y potencial.

  • El entorno y su influencia en el marketing de la empresa.

  • Factores del microentorno.

  • Variables del macroentorno

  • Segmentación del mercado. Concepto y objetivos. Criterios de segmentación.

  • El estudio del comportamiento del consumidor.

  • El proceso de decisión de compra del consumidor final.

  • Determinantes internos del comportamiento de compra.

  • Determinantes externos del comportamiento de compra.

  • El proceso de decisión de compra del consumidor industrial.




3

Determinación del proceso de investigación comercial y sistemas de información de marketing (SIM)

  • La necesidad de información en la empresa.

  • Tipos de datos.

  • Fuentes de información interna y externa, primaria y secundaria.

  • El sistema de información de marketing (SIM).

  • La investigación comercial. Concepto y características. Tipos de estudios. Aplicaciones de la investigación comercial.

  • Fases de un proceso de investigación comercial.

  • Fuentes de información secundarias.

  • Fuentes primarias. Técnicas de investigación cualitativa: la entrevista en profundidad, la dinámica de grupos y la observación. Técnicas proyectivas. Técnicas de creatividad.

  • Fuentes primarias. Técnicas de investigación cuantitativa: la encuesta. Tipos de encuestas. El cuestionario. El muestreo. Selección de la muestra.

  • El trabajo de campo en la investigación comercial.

  • Tratamiento y análisis de datos.

  • Elaboración del informe y presentación de los resultados.




4

Definición de las políticas aplicables al producto/servicio

  • El producto como instrumento de marketing.

  • Atributos de un producto.

  • Clasificación de los productos atendiendo a distintos criterios.

  • La dimensión del producto. Gama y líneas de productos, familias y categorías.

  • Análisis de la cartera de productos/servicios o marcas de una empresa.

  • El ciclo de vida del producto. Concepto y fases.

  • Estrategias en política de productos.

  • Aplicación del marketing a los servicios. Estrategias y gestión de los servicios.

  • La marca. Concepto, finalidad y regulación legal. Tipos de marcas.




5

Determinación del método de fijación del precio del producto/servicio.

  • El precio del producto como instrumento de marketing.

  • Factores que condicionan el precio de un producto.

  • Componentes del precio de un producto o servicio. Costes y márgenes.

  • Métodos de fijación de precios a partir del coste.

  • Métodos de fijación de precios basados en la competencia.

  • Métodos de fijación de precios basados en la demanda de mercado.

  • Estrategias en política de precios.

  • Estrategias de precios psicológicos.

  • Cálculo de costes y del precio de venta del producto, utilizando la hoja de cálculo.

6

Selección de la forma y canal de distribución del producto o línea de productos.

  • La distribución comercial como instrumento de marketing.

  • Canales de distribución. Concepto, estructura y tipos.

  • Los intermediarios comerciales. Funciones y tipos de intermediarios.

  • Los comerciantes mayoristas.

  • El comercio minorista.

  • Factores que condicionan la elección de la forma y canal de distribución.

  • Formas comerciales de distribución: comercio independiente, asociado e integrado.

  • Formas de intermediación comercial.

  • La franquicia.

  • Estrategias de distribución. Relación del fabricante con la red de venta.

  • Los costes de distribución. Estructura y cálculo.

7

Identificación de las acciones y técnicas que integran la política de comunicación.

  • La comunicación como instrumento de marketing.

  • El proceso de comunicación comercial. Elementos básicos.

  • El mix de comunicación: tipos y formas.

  • Objetivos de las políticas de comunicación.

  • La publicidad.

  • Las agencias de publicidad.

  • El briefing del producto.

  • La eficacia publicitaria

  • Las relaciones públicas.

  • La promoción de ventas.

  • El merchandising.

  • La venta personal.

  • El marketing directo. El marketing online

8

Secuenciación del proceso de planificación comercial.

  • La planificación de marketing: finalidad y objetivos.

  • Características y utilidades del plan de marketing.

  • Estructura del plan de marketing. Fases en su elaboración.

  • Análisis de la situación: análisis interno y externo. Análisis DAFO.

  • Fijación de los objetivos que se pretenden conseguir.

  • Definición de las acciones y políticas del marketing–mix.

  • Presupuesto.

  • Ejecución del plan de marketing.

  • Seguimiento de las políticas del plan de marketing



8.- TEMPORALIZACIÓN.

SECUENCIA DE UNIDADES DIDÁCTICAS. DISTRIBUCIÓN TRIMESTRAL.

Los contenidos antes enunciados se distribuyen en las siguientes unidades didácticas:



Nº de Unidad

Denominación

Horas

1

Introducción al Marketing

20

2

El mercado. El comportamiento del consumidor

20

3

La investigación comercial

15

4

El producto

25

5

El Precio

25

6

La Distribución

25

7

La comunicación comercial

15

8

El plan de marketing

15

Total

160

Estas unidades tendrán la siguiente distribución en trimestres:

Trimestre

Unidades

PRIMER

U.T. 1, U.T. 2 , U.T. 3

SEGUNDO

U.T. 4, U.T. 5

TERCER

U.T. 6, U.T. 7, U.T. 8

9.- UNIDADES DE TRABAJO DEL MÓDULO.

U.T. Nº

Nombre de la Unidad de Trabajo


Tiempo Estimado

1

Introducción al marketing

20

UT 1.-

Actividades de Enseñanza-aprendizaje

Actividades de Evaluación. Vincular -en la columna de la derecha- cada actividad, numéricamente, con resultados de aprendizaje (RA) y criterios de evaluación (CE) del apartado 5.

  • Explicación de los conceptos básicos de marketing.

  • Presentación de las distintas funciones del marketing en la economía y en la empresa.

  • Explicación de los diferentes tipos de marketing.

  • Diferenciar los distintos tipos de marketing.

  • Presentación de los componentes del marketing –mix.

1.-Prueba escrita teórica/práctica sobre los contenidos de la U.T.
2.-Trabajo sobre las distintas partes del marketing-mix.
3.-Planificar una primera estrategia para la elaboración de un plan de marketing.



RA: 1

CE: a,b, c, d, f


RA: 2

CE: b,d,e,f






U.T. Nº

Nombre de la Unidad de Trabajo


Tiempo Estimado

2

El mercado. El comportamiento del consumidor

20

UT 2.-

Actividades de Enseñanza-aprendizaje

Actividades de Evaluación. Vincular -en la columna de la derecha- cada actividad, numéricamente, con resultados de aprendizaje (RA) y criterios de evaluación (CE) del apartado 5.

  • Explicación de los conceptos básicos del mercado. Concepto, características y elementos del mercado.

  • Diferenciar las estructuras del mercado.

  • Explicación del entorno y su influencia en el marketing de la empresa.

  • Explicación del estudio del comportamiento del consumidor

  • Presentación del concepto de la segmentación del mercado.



1.- Prueba escrita teórica/práctica sobre los contenidos de la U.T.
2.-Trabajo sobre la segmentación del mercado.

RA: 2

CE: a,b,c,d,e,f,

RA: 1

CE: d,e,f





U.T. Nº

Nombre de la Unidad de Trabajo


Tiempo Estimado

3

La investigación comercial

15

UT 3.-

Actividades de Enseñanza-aprendizaje

Actividades de Evaluación. Vincular -en la columna de la derecha- cada actividad, numéricamente, con resultados de aprendizaje (RA) y criterios de evaluación (CE) del apartado 5.

  • Explicación de la necesidad de información en la empresa.

  • Diferenciar las fuentes de información interna y externa, primaria y secundaria.

  • Identificar el sistema de información de marketing (SIM).

  • Explicación de las fases de un proceso de investigación comercial.

  • Explicación del trabajo de campo en la investigación comercial.

1.-Prueba escrita teórica/práctica sobre los contenidos de la U.T.
2.-Trabajo sobre el las fuentes de información internas y externas, primarias y secundarias.



RA: 3

CE: a, b, c, d, e,f







U.T. Nº

Nombre de la Unidad de Trabajo


Tiempo Estimado

4

El producto

25

UT 4.-

Actividades de Enseñanza-aprendizaje

Actividades de Evaluación. Vincular -en la columna de la derecha- cada actividad, numéricamente, con resultados de aprendizaje (RA) y criterios de evaluación (CE) del apartado 5.

  • Explicación del producto como instrumento de marketing.

  • Diferenciar los distintos atributos de un producto.

  • Clasificación de los productos atendiendo a distintos criterios.

  • Identificar el ciclo de vida del producto. Concepto y fases.

  • Diferenciar las diferentes estrategias en política de productos.

  • Identificar los diferentes tipos de marcas. Concepto, finalidad y regulación legal.

1.-Prueba escrita teórica/práctica sobre los contenidos de la U.T.
2.-Trabajo sobre las fases del ciclo de vida de un producto.


RA: 4

CE: a, b, e, f, g







U.T. Nº

Nombre de la Unidad de Trabajo


Tiempo Estimado

5

El Precio

25

UT 5.-

Actividades de Enseñanza-aprendizaje

Actividades de Evaluación. Vincular -en la columna de la derecha- cada actividad, numéricamente, con resultados de aprendizaje (RA) y criterios de evaluación (CE) del apartado 5.

  • Explicación del precio del producto como instrumento de marketing.

  • Explicación de los diferentes factores que condicionan el precio de un producto.

  • Diferenciar los diferentes métodos de fijación de precios.

  • Identificar las estrategias en política de precios.

1.-Prueba escrita teórica/práctica sobre los contenidos de la U.T
2.-Trabajo sobre el cálculo del precio de venta del producto a partir de los costes de producción y distribución y la aplicación del margen comercial.

RA: 5

CE: a,b,c,d,g,h






U.T. Nº

Nombre de la Unidad de Trabajo


Tiempo Estimado

6

La Distribución

25

UT 6.-

Actividades de Enseñanza-aprendizaje

Actividades de Evaluación. Vincular -en la columna de la derecha- cada actividad, numéricamente, con resultados de aprendizaje (RA) y criterios de evaluación (CE) del apartado 5.

  • Explicación de la distribución comercial como instrumento de marketing.

  • Identificar las diferentes canales de distribución. Concepto, estructura y tipos.

  • Identificar los diferentes intermediarios comerciales. Funciones y tipos de intermediarios.

  • Distinguir entre los comerciantes mayoristas y minoristas.

  • Explicación de los factores que condicionan la elección de la forma y canal de distribución.


1.-Prueba escrita teórica/práctica sobre los contenidos de la U.T
2.-Elaboración de un trabajo sobre los comerciantes mayoristas y minoristas.



RA: 6

CE: a,b,c,d,e,f,g







U.T. Nº

Nombre de la Unidad de Trabajo


Tiempo Estimado

7

La comunicación comercial

15

UT 7.-

Actividades de Enseñanza-aprendizaje

Actividades de Evaluación. Vincular -en la columna de la derecha- cada actividad, numéricamente, con resultados de aprendizaje (RA) y criterios de evaluación (CE) del apartado 5.

  • Explicación de la comunicación como instrumento de marketing.

  • Identificar el mix de la comunicación: tipos y formas.

  • Coordinar todos los objetivos de las políticas de comunicación: La publicidad, las agencias de publicidad, el briefing del producto, las relaciones públicas, las promociones de ventas, el merchandising, la venta personal.



1.-Prueba escrita teórica/práctica sobre los contenidos de la U.T
2.-Elaboración de un trabajo sobre las diferentes políticas de comunicación.



RA: 7

CE: a,b,c,d,e,f,g







U.T. Nº

Nombre de la Unidad de Trabajo


Tiempo Estimado

8

El plan de marketing

15

UT 8.-

Actividades de Enseñanza-aprendizaje

Actividades de Evaluación. Vincular -en la columna de la derecha- cada actividad, numéricamente, con resultados de aprendizaje (RA) y criterios de evaluación (CE) del apartado 5.

  • Explicación de la planificación de marketing: finalidad y objetivos.

  • Identificar la estructura del plan de marketing: Fases en su elaboración.

  • Coordinar el análisis de la situación: Análisis DAFO.

  • Reconocer y explicar la ejecución del plan de marketing.



1.-Prueba escrita teórica/práctica sobre los contenidos de la U.T
2.-Elaboración de un plan de marketing.



RA: 8

CE: a,b,d,e,f,g

RA: 1

CE: c, d, e,f



RA: 2

CE: e,f


RA:3

CE:d


RA: 4

CE: d


RA: 5

CE: c,e,g,

RA: 6

CE: d




10.- ORIENTACIONES PEDAGÓGICAS O METODOLOGÍA.

La metodología de trabajo a aplicar estará orientada a promover en los alumnos y alumnas:

Su participación en los procesos de enseñanza aprendizaje, de forma que mediante la metodología activa se desarrolle su capacidad de autonomía y responsabilidad personales, de creciente importancia en el mundo profesional.

Un enfoque metodológico activo que debe evitar la presentación de soluciones únicas y exclusivas a los problemas o situaciones planteados, que quitan al alumnado la posibilidad del descubrimiento propio, Por el contrario se debe fomentar que los alumnos/as participen en la propuesta de actividades que se programen para trabajar los distintos contenidos, que deben ser desarrollados, a ser posible, desde lo concreto a lo abstracto. De esta forma se contribuye a que, cuando se integran profesionalmente, sepan intervenir activamente en procesos de decisión compartida de forma creativa y positiva, desarrollando un espíritu crítico constructivo y aportando soluciones alternativas.

Construcción de su propio aprendizaje y descubrir su capacidad potencial en relación con las ocupaciones implicadas en el perfil profesional correspondiente, reforzando y motivando la adquisición de nuevos hábitos de trabajo.

El desarrollo de la capacidad para trabajar en equipo, por medio de actividades de aprendizaje realizadas en grupo, de forma que cuando en el ámbito profesional se integren en equipos de trabajo puedan mantener relaciones fluidas con sus miembros, colaborando en la consecución de los objetivos asignados al grupo, respetando el trabajo de los demás, participando activamente en la organización y desarrollo de tareas colectivas, cooperando en la superación de las dificultades que se presenten con una actitud tolerante hacia las ideas de los compañeros, y respetando las normas y métodos establecidos.

El docente actúa como el dinamizador del grupo clase y del proceso de enseñanza, aprendizaje y evaluación.

Sin olvidarnos del desarrollo metodológico clásico, cuando sea preciso, que supone la breve exposición de los objetivos y contenidos clave del tema, empleando medios audiovisuales y partiendo de los saberes previos de los alumnos. Estos conocimientos previos, obviamente, pueden dar lugar a la modificación de la programación para ajustarla a las necesidades del grupo-clase y a su ritmo de aprendizaje de los contenidos previstos.

Este módulo profesional contiene la formación necesaria para desempeñar funciones de apoyo y colaboración en la aplicación y seguimiento de las políticas de marketing.

La función de apoyo y colaboración en la aplicación y seguimiento de las políticas de marketing incluye aspectos como:

– Análisis del mercado y el entorno de la empresa.

– Configuración del sistema de información de mercados (SIM).

– Análisis de las características y atributos de productos, servicios y líneas de productos para su adecuación a las necesidades y perfil de los clientes.

– Evaluación de las oportunidades de mercado para el lanzamiento de un producto o servicio.

– Aplicación de técnicas de marketing para la venta y distribución de productos.

– Cálculo del precio de venta del producto.

– Selección de la forma y/o canal de distribución de un producto, línea o gama de productos.

– Selección de la política de comunicación y promoción del producto, líneas de productos o marcas.

– Colaboración en la aplicación y control de las acciones del plan de marketing.

– Definición y aplicación de técnicas de marketing en un pequeño comercio.

Las actividades profesionales asociadas a esta función se aplican en:

– El desarrollo, seguimiento y control de las políticas y acciones incluidas en el plan de marketing de la empresa.

– La definición, aplicación y seguimiento de técnicas de marketing en un pequeño establecimiento comercial.

La formación del módulo contribuye a alcanzar los objetivos generales n), q), r), s) y t) del ciclo formativo, y las competencias i), m), n), ñ) y o) del título.

Las líneas de actuación en el proceso enseñanza–aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del módulo versarán sobre:


  • Análisis de las funciones y aplicaciones del marketing en las empresas y organizaciones.

  • Análisis de las funciones, contenido y estructura de un sistema de información de mercados (SIM).

  • Estudio del proceso de investigación comercial, analizando sus aplicaciones en las empresas y organizaciones.

  • Análisis de los atributos de productos, servicios, líneas de productos y marcas.

  • Cálculo del precio de venta de productos y servicios, aplicando distintos métodos.

  • Análisis de las distintas formas y canales de distribución comercial.

  • Análisis de las técnicas de promoción de ventas, teniendo en cuenta el tipo de producto y las características del cliente al que van dirigidas.

  • Estudio de los distintos tipos de publicidad, analizando los medios y soportes utilizados.

  • Análisis de diferentes estrategias comerciales.

  • Estudio del proceso de planificación comercial, analizando las políticas de producto, precio, distribución y comunicación que forman parte de un plan de marketing.

11.- RECURSOS Y MATERIALES

En el tratamiento didáctico de este módulo se deberán utilizar recursos materiales impresos, audiovisuales e informáticos.



  • Equipos informáticos conectados a internet. (Aula informática)

  • Pizarra. electrónica y de rotulador

  • Proyector. Presentaciones en P.P.

  • Aplicaciones informáticas de propósito general y de marketing

  • Libros especializados sobre los diferentes temas a que hace referencia el módulo.

  • Págs. Webs de contenido general y de contenido especializado sobre el marketing.

  • Apuntes elaborados por el profesor. Fotocopias.

  • BIBLIOGRAFÍA:

  • Libro de texto de McGraw Hill El Marketing en la actividad comercial,

Recomendado a los alumnos.

  • Marketing: conceptos y estrategias. Editorial Pirámide. Autor: Miguel Santesmases Mestre.

  • Políticas de marketing. Gabriel Escribano Ruiz. Editorial Paraninfo 2ª Edición 2014

  • Marketing en la actividad comercial. María Eugenia Escudero Aragón. Editex

Material audiovisual: Anuncios de publicidad, cuñas radiofónicas y vídeos relacionados con las materias impartidas.

Prensa y revistas especializadas: Apoyo constante con la prensa diaria para analizar políticas de marketing llevadas a cabo en la actualidad, relacionadas con los conocimientos adquiridos.


Portales de marketing especializados:

http://ipmark.com/,http://www.marketingdirecto.com,http://www.puromarketing.com. Etc.
12.- EVALUACIÓN
La evaluación de la Formación Profesional se regirá por lo establecido en la normativa vigente.

Los criterios de evaluación definidos para el módulo son el referente fundamental para valorar, tanto el grado de consecución de los resultados de aprendizaje, como el grado de adquisición de las competencias profesionales, personales y sociales, incluidas las competencias básicas y en última instancia la competencia general de Título, objetivo último y común al resto de los módulos del Ciclo Formativo. Asimismo, y en un nivel de concreción más próximo a cada Unidad de Trabajo diseñada, los contenidos enunciados para cada UT se erigen como criterios de evaluación de dicha UT:

Las actitudes serán evaluadas de forma conjunta con los otros contenidos y con los referentes siguientes:

- Actitud ordenada y metódica en el trabajo, planificando con antelación el desarrollo de las tareas y mostrando iniciativa y persistencia ante las dificultades y obstáculos encontrados.

- Asistencia puntual, regular y con actitud positiva y motivación para la ejecución y resolución de las tareas que se proponen, participando solidariamente en las tareas individuales y de equipo.

La evaluación en el módulo, será continua y se realizará a lo largo de todo el proceso de enseñanza-aprendizaje del alumnado.

Las actividades que permitan el desarrollo de las competencias y objetivos, serán también las actividades de evaluación.

Las pruebas objetivas de evaluación incluirán cuestionarios, preguntas cortas y pruebas prácticas en las que se incluirán contenidos impartidos durante el período.

También serán evaluables aspectos como:



  • La presentación adecuada de las tareas

  • La puntualidad en la entrega de los trabajos

  • El trabajo en equipo

  • La autonomía en el trabajo

  • La capacidad resolutoria.

12.1.- CRITERIOS DE CALIFICACIÓN

La calificación del Módulo se obtendrá como resultado de la siguiente ponderación:






80%


60%




  • Pruebas OBJETIVAS escritas, examen




20%




  • Ejercicios, trabajos, actividades en clase





20%



  • ACTITUD (asistencia y puntualidad, comportamiento, realización de tareas, participación en clase)




Las pruebas objetivas, cuestionarios y pruebas prácticas se valorarán de 1 a 10. La puntuación de los distintos apartados dentro de cada prueba se indicará en la misma y atenderá a la importancia que ellos tengan en las distintas unidades.

Para calcular la nota final de cada UT, el alumno debe tener como mínimo un 50% de la “prueba objetiva” superada, en caso contrario, el alumno NO supera la UT correspondiente.


12.2.- RECUPERACIÓN

Para los alumnos que asisten regularmente y con buena actitud (mostrando interés y ansias de superación): En caso de no superar todas las UT de una evaluación posteriormente se le hace un examen de las UT no superadas.

Estos en el caso de no superar la parte pendiente en la prueba realizada a tal fin, tendrá una segunda oportunidad en la última evaluación. Si llegada la última evaluación y hecha la recuperación final, el alumno no ha superado las partes que tiene pendiente, tendrá el módulo suspendido.

El alumno que va a la recuperación de junio con más de un tercio de las UT para recuperar, se le hace un examen general del módulo.

12.3.- EVALUACIÓN EN LOS CASOS DE ABSENTISMO Y PÉRDIDA DE LA EVALUACIÓN CONTINUA:

MÉTODOS EXTRAORDINARIOS DE EVALUACIÓN

Cuando el alumno falte más de 25 días seguidos o de 35 días discontinuos sin justificar, antes del 15 de noviembre, se puede dar de baja de oficio su matrícula, de acuerdo a la Orden de 22 de diciembre de 2003, perdiendo así todo derecho a cualquier sistema de evaluación.

Si no entra en el caso anterior, cuando por razones de inasistencia reiterada del alumnado, no sea posible utilizar los instrumentos de evaluación previstos en las programaciones de Departamento para cada módulo profesional o cuando las faltas de asistencia en cualquier módulo superen el porcentaje del 15% establecido por el Consejo escolar como límite para la pérdida de evaluación continua. El tutor informará al alumno de esta circunstancia al comienzo de cada curso. Cada profesor comunicará a aquellos alumnos en los que se diera esta circunstancia la imposibilidad de ser evaluados por los procedimientos ordinarios. El alumno afectado debe presentar por escrito vía Registro de Entrada en Secretaría y destinado al Jefe de Departamento la solicitud de las pruebas previstas como sistemas extraordinarios que permitan evaluar el nivel de adquisición de las capacidades, por parte del alumno

Esta prueba extraordinaria, de acuerdo a la Orden de 20 de octubre de 2000, no podrá limitarse a la propuesta de una prueba o examen, sino que deberá planificarse un conjunto de actividades, que permitan evaluar el nivel de adquisición de capacidades por parte del alumno. Dichas pruebas serán confeccionadas por el departamento correspondiente.

Los Jefes de Departamento harán públicas en el tablón de Jefatura de Estudios las fechas de dichas pruebas, con antelación suficiente.

En cualquiera de las evaluaciones finales, los formatos de "informes de actividades de recuperación individualizados" serán entregados al tutor por los profesores que impartan los módulos pendientes, debidamente cumplimentados. Dichos informes serán:

ANEXO IV. Modelo 1: Contiene los tres últimos apartados del ANEXO IV. Se elaborará por duplicado. El original firmado por el alumno se entrega en Jefatura para adjuntarlo a su expediente, la copia se le da al alumno para que tenga conocimiento de las actividades de recuperación y de las fechas de realización de las mismas y su correspondiente evaluación final.

ANEXO IV. Modelo 2. Contiene todos los apartados del ANEXO IV. Será cumplimentado por el profesor y debe ser entregado al Jefe de Departamento quien lo archivará para tener conocimiento de los alumnos pendientes y las actividades de recuperación a desarrollar el año siguiente. El Jefe de Departamento entregará copia de los informes recibidos al final de curso en Jefatura de Estudios.

ANEXO V. Se cumplimentará únicamente en el caso de alumnos que se trasladen a otro Centro, sin haber concluido el Ciclo Formativo.
12.4.- SUPERACIÓN DE MÓDULOS PENDIENTES.

Informe de Recuperación Individualizado

Si al finalizar el curso el alumnado promocionara quedándole pendiente este módulo se le entregará un informe de recuperación donde se especificará:



  • Contenidos del módulo no superado.

  • Actividades de recuperación.

  • Período de realización de dichas actividades.

  • Indicación de la evaluación final en que serán calificados.




  1. Para alumnos que asistan a clase con el Grupo:

Los criterios para la recuperación de las unidades de trabajo, los instrumentos y sus coeficientes de ponderación serán los mismos que los aplicados en la evaluación (contenidos conceptuales y contenidos procedimentales). Para superar las unidades se debe alcanzar un 50% de la nota global.

  1. Alumnos que no asisten a clase con el Grupo:

  • Se realizarán las actividades y procedimientos, expresados en el Informe de Recuperación Individualizado entregado a los alumnos.

  • Se le entregarán y/o se le indicará a los alumnos, donde pueden obtener las actividades, para que estudie, trabaje y pueda asimilar los contenidos impartidos en el Curso pasado.

  • Se realizarán dos pruebas escritas, sobre dichas actividades, debiendo el alumno superar ambas pruebas con un 5, como mínimo.


13. – ACTIVIDADES:

Las actividades a llevar a cabo durante el curso quedan recogidas en la Programación del Departamento. Estas incluyen:

- Visitas a empresas o centros comerciales

- Asistencia a charlas-coloquios relacionado el marketing en la actividad comercial.

- Cualquier otra de interés para los alumnos.
14.- MEDIDAS DE ATENCIÓN A LA DIVERSIDAD.

En el aula nos encontramos con un alumnado muy diverso. Esta diversidad, fiel reflejo de nuestra sociedad, está originada por múltiples motivos, como pueden ser diferentes capacidades, diferentes procedencias, distintas motivaciones e intereses, etc.

Se ha de partir del principio de que la mejor manera de atender a la diversidad y de prevenir problemas de aprendizaje es elaborar programaciones que sean sensibles a las diferencias y que favorezcan la individualización de la enseñanza.

Partiendo de este principio, nuestra propuesta pretende que la vía principal de atención a la diversidad se encuentre en la propia programación, que pueda permitir al profesor individualizar el proceso de enseñanza-aprendizaje para ir adaptándolo a su ritmo de introducción de nuevos contenidos.

La programación ha de ser planteada para dar respuesta a las necesidades educativas de todos los alumnos, manifestadas en los siguientes ámbitos:


  1. Capacidad para aprender: los contenidos se plantean para que, con la intervención del profesor, se pueda graduar la dificultad y se ajuste progresivamente a la capacidad para aprender que diferencia a cada alumno.

  2. Motivación por aprender: está íntimamente ligada al futuro profesional de los alumnos.

  3. Estilo de aprendizaje: el estudio se puede abordar desde los diferentes estilos de aprendizaje de los alumnos; un estilo que va desde una perspectiva global para posteriormente tener en cuenta lo particular, o bien otros alumnos que aprenden paso a paso desde lo particular a lo general.

  4. Interés de los alumnos: en la formación profesional este ámbito está íntimamente ligado a la motivación por aprender (incorporación al mundo profesional).

La programación es lo suficientemente abierta y flexible para que el profesorado pueda introducir los cambios que estime necesarios para dar respuesta a las diferentes capacidades para aprender, las diferentes motivaciones por aprender, los diferentes estilos de aprendizaje e interés de los alumnos. De esta forma, las adaptaciones que se puedan hacer permiten facilitar la evolución individualizada de cada alumno para que puedan cumplir los objetivos de forma diferente, trabajando los mismos contenidos.


1º CFGM ACTIVIDADES COMERCIALES

PROCESOS DE VENTA (PVN)




PROGRAMACN MÓDULO PROCESOS DE VENTA (PVN)

(Código: 1232)

0448

Enseñanzas de Formación

Profesional

1º CICLO GRADO MEDIO

ACTIVIDADES COMERCIALES

CURSO: 2017/18


3.- COMPETENCIAS PROFESIONALES, PERSONALES Y SOCIALES

(Propias del módulo que se está programando):
c) Realizar la venta de productos y/o servicios a través de los distintos canales de comercialización, utilizando las técnicas de venta adecuadas a la tipología del cliente y a los criterios establecidos por la empresa.

m) Adaptarse a las nuevas situaciones laborales originadas por cambios tecnológicos y organizativos en los procesos productivos, actualizando sus conocimientos, utilizando los recursos existentes para el aprendizaje a lo largo de la vida y las tecnologías de la información y la comunicación.

n) Actuar con responsabilidad y autonomía en el ámbito de su competencia, organizando y desarrollando el trabajo asignado, cooperando o trabajando en equipo con otros profesionales en el entorno de trabajo.

ñ) Resolver de forma responsable las incidencias relativas a su actividad, identificando las causas que las provocan, dentro del ámbito de su competencia y autonomía.

o) Comunicarse eficazmente, respetando la autonomía y competencia de las distintas personas que intervienen en el ámbito de su trabajo.

p) Aplicar los protocolos y las medidas preventivas de riesgos laborales y protección ambiental durante el proceso productivo, para evitar daños en las personas y en el entorno laboral y ambiental.

q) Aplicar procedimientos de calidad, de accesibilidad universal y de “diseño para todos” en las actividades profesionales incluidas en los procesos de producción o prestación de servicios.

r) Realizar la gestión básica para la creación y funcionamiento de una pequeña empresa y tener iniciativa en su actividad profesional.


s) Ejercer sus derechos y cumplir con las obligaciones derivadas de su actividad profesional, de acuerdo con lo establecido en la legislación vigente, participando activamente en la vida económica, social y cultural.
4.- OBJETIVOS GENERALES DEL CICLO
Los objetivos generales de este ciclo formativo son los siguientes:

a) Recabar las iniciativas emprendedoras y buscar las oportunidades de creación de pequeños negocios comerciales al por menor, valorando el impacto sobre el entorno de actuación e incorporando valores éticos para realizar proyectos de viabilidad de implantación por cuenta propia de negocios comerciales al por menor.

b) Delimitar las características y cuantía de los recursos económicos necesarios, atendiendo a las características de la tienda y de los productos ofertados para la puesta en marcha de un pequeño negocio al por menor.

c) Analizar operaciones de compraventa y de cobro y pago, utilizando medios convencionales o electrónicos para administrar y gestionar un pequeño establecimiento comercial.

d) Comparar y evaluar pedidos de clientes a través de los diferentes canales de comercialización, atendiendo y satisfaciendo sus necesidades de productos y/o servicios, para realizar la venta de productos y/o servicios.

e) Identificar los procesos de seguimiento y post venta, atendiendo y resolviendo, las reclamaciones presentadas por los clientes, para realizar la venta de productos y/o servicios.

f) Reconocer las tareas de recepción, ubicación y expedición de mercancías en el almacén, asignando medios materiales y humanos, controlando los stocks de mercancías y aplicando la normativa vigente en materia de seguridad e higiene, para organizar las operaciones del almacenaje de las mercancías.

g) Acopiar y procesar datos de previsiones de demanda y compras a proveedores, utilizando tecnologías de la información y comunicación para garantizar el aprovisionamiento del pequeño negocio.

h) Identificar y elegir los mejores proveedores y/o suministradores, negociando las ofertas y condiciones de suministro para realizar las compras necesarias que mantengan el nivel de servicio establecido en función de la demanda de los clientes o consumidores.

i) Crear imagen de tienda, combinando los elementos exteriores e interiores del establecimiento comercial con criterios comerciales, para realizar actividades de animación del punto de venta en establecimientos dedicados a la comercialización de productos y/o servicios.

j) Analizar las políticas de venta y fidelización de clientes, organizando la exposición y promoción del surtido, para realizar actividades de animación del punto de venta en establecimientos dedicados a la comercialización de productos y/o servicios.

k) Seleccionar datos e introducirlos en la página web de la empresa, realizando su mantenimiento y buscando un buen posicionamiento, la facilidad de uso y la máxima persuasión para realizar acciones de comercio electrónico.

l) Fomentar las interrelaciones con otros usuarios de la red, utilizando estrategias de marketing digital en las redes sociales, para realizar acciones de comercio electrónico.

m) Reconocer las características de los programas informáticos utilizados habitualmente en el sector comercial, confeccionando documentos y materiales informáticos para realizar la gestión comercial y administrativa del establecimiento comercial.

n) Identificar el mercado y el entorno de la empresa comercial, obteniendo y organizando la información de los agentes que intervienen en el proceso comercial y aplicando políticas de marketing apropiadas para ejecutar las acciones de marketing definidas por la organización comercial en el plan de marketing.

ñ) Seleccionar acciones de información al cliente, asesorándolo con diligencia y cortesía y gestionando en su caso las quejas y reclamaciones presentadas, para ejecutar los planes de atención al cliente.

o) Determinar las características diferenciadoras de cada subsector comercial, ofertando los productos y/o servicios mediante técnicas de marketing apropiadas para realizar ventas especializadas de productos y/o servicios.

p) Identificar expresiones y reglas de comunicación en inglés, tanto de palabra como por escrito, para gestionar en inglés las relaciones con clientes, usuarios o consumidores.

q) Analizar y utilizar los recursos existentes para el aprendizaje a lo largo de la vida y las tecnologías de la información y la comunicación para aprender y actualizar sus conocimientos, reconociendo las posibilidades de mejora profesional y personal, para adaptarse a diferentes situaciones profesionales y laborales.

r) Desarrollar trabajos en equipo y valorar su organización, participando con tolerancia y respeto, y tomar decisiones colectivas o individuales para actuar con responsabilidad y autonomía.

s) Adoptar y valorar soluciones creativas ante problemas y contingencias que se presentan en el desarrollo de los procesos de trabajo, para resolver de forma responsable las incidencias de su actividad.

t) Aplicar técnicas de comunicación, adaptándose a los contenidos que se van a transmitir, a su finalidad y a las características de los receptores, para asegurar la eficacia del proceso.

u) Analizar los riesgos ambientales y laborales asociados a la actividad profesional, relacionándolos con las causas que los producen, a fin de fundamentar las medidas preventivas que se van adoptar, y aplicar los protocolos correspondientes para evitar daños en uno mismo, en las demás personas, en el entorno y en el medio ambiente.

v) Analizar y aplicar las técnicas necesarias para dar respuesta a la accesibilidad universal y al “diseño para todos”.

w) Aplicar y analizar las técnicas necesarias para mejorar los procedimientos de calidad del trabajo en el proceso de aprendizaje y del sector productivo de referencia.

x) Utilizar procedimientos relacionados con la cultura emprendedora, empresarial y de iniciativa profesional, para realizar la gestión básica de una pequeña empresa o emprender un trabajo.



y) Reconocer sus derechos y deberes como agente activo en la sociedad, teniendo en cuenta el marco legal que regula las condiciones sociales y laborales para participar como ciudadano democrático.
La formación del módulo contribuye a alcanzar los objetivos generales c), d), e), q), r), s), t), u), v), w), x) e y) del ciclo formativo.

5.- RESULTADOS DE APRENDIZAJE Y CRITERIOS DE EVALUACIÓN



5.1. RESULTADOS DE APRENDIZAJE


5.2. CRITERIOS DE EVALUACIÓN

1. Identifica el proceso de decisión de compra del consumidor y/o usuario, analizando los factores que inciden en el mismo y las tipologías de clientes.


a) Se han identificado los tipos de consumidores, diferenciando el consumidor final o particular y el industrial u organizacional.

b) Se ha definido el contenido y los aspectos que comprende el estudio del comportamiento del consumidor y/o usuario.

c) Se han definido y clasificado las necesidades del consumidor, teniendo en cuenta el orden jerárquico que se establece a la hora de satisfacerlas.

d) Se han clasificado las compras, atendiendo al comportamiento racional o impulsivo del consumidor y/o usuario.

e) Se han identificado las fases del proceso de compra del consumidor final, analizando los factores que determinan su complejidad y duración.

f) Se han analizado los determinantes internos y externos que influyen en el proceso de decisión de compra de los consumidores y/o usuarios.

g) Se han identificado las fases del proceso de compra del consumidor industrial, comparando el proceso con el del consumidor final.

h) Se han caracterizado las tipologías de clientes, atendiendo a su comportamiento de compra, su personalidad y sus motivaciones de compra.


2. Define las funciones, conocimientos y perfil de los vendedores, analizando las necesidades de formación, motivación y remuneración del equipo de ventas.

a) Se han establecido las funciones y responsabilidades de los vendedores en la venta personal.

b) Se han clasificado los vendedores en función de las características de la empresa en la que prestan servicios, el tipo de venta que realizan y la naturaleza del producto.

c) Se ha definido el perfil del vendedor profesional, analizando las cualidades personales, habilidades profesionales y conocimientos que debe tener un buen vendedor.

d) Se han descrito distintos puestos de trabajo de ventas y el perfil de los vendedores más adecuados para los mismos.

e) Se han determinado las necesidades de formación, perfeccionamiento y reciclaje del equipo de vendedores.

f) Se ha definido el contenido del programa de formación y perfeccionamiento de los vendedores.

g) Se ha valorado la importancia de la motivación de los vendedores analizando los principales factores motivadores.

h) Se han identificado los sistemas de retribución de los vendedores más habituales.





3. Organiza el proceso de venta, definiendo las líneas de actuación del vendedor, de acuerdo con los objetivos fijados en el plan de ventas.



a) Se han identificado las funciones del departamento de ventas de una empresa y las responsabilidades del director de ventas.

b) Se han diferenciado las formas de organización del departamento de ventas por zonas geográficas, por productos y por clientes, entre otras.

c) Se ha calculado el número de vendedores que se requieren para cumplir los objetivos del plan de ventas de la empresa.

d) Se ha elaborado el programa de ventas del vendedor, definiendo sus propios objetivos y el plan de actuación, en función de los objetivos establecidos en el plan de ventas de la empresa.

e) Se ha elaborado el argumentario de ventas, incluyendo los puntos fuertes y débiles del producto, resaltando sus ventajas respecto a los de la competencia y presentando soluciones a los problemas del cliente.

f) Se han aplicado técnicas de prospección de clientes, atendiendo a las características del producto/servicio ofertado.

g) Se ha determinado el número de visitas comerciales que se van a realizar a los clientes reales y potenciales y el tiempo de duración de las visitas.

h) Se han planificado las visitas a clientes, aplicando las rutas de ventas que permiten optimizar los tiempos del vendedor y reducir los costes.






4. Desarrolla entrevistas con supuestos clientes, utilizando técnicas de venta, negociación y cierre adecuadas, dentro de los límites de actuación establecidos por la empresa.


  1. Se ha preparado la documentación necesaria para realizar una visita comercial, consultando la información de cada cliente en la herramienta de gestión de relaciones con clientes (CRM).

  2. Se ha concertado y preparado la entrevista de ventas, adaptando el argumentario a las características, necesidades y potencial de compra de cada cliente, de acuerdo con los objetivos fijados.

  3. Se ha preparado el material de apoyo y la documentación necesaria.

  4. Se ha realizado la presentación y demostración del producto, utilizando técnicas de venta adecuadas para persuadir al cliente.

  5. Se han previsto las posibles objeciones del cliente y se han definido las técnicas y los argumentos adecuados para la refutación de las mismas.

  6. Se han utilizado técnicas de comunicación verbal y no verbal en situaciones de venta y relación con el cliente.

  7. Se ha planificado la negociación de los aspectos y condiciones de la operación que pueden ser objeto de negociación.

  8. Se han utilizado técnicas para lograr el cierre de la venta y obtener el pedido.





5. Formaliza los contratos de compraventa y otros contratos afines, analizando las cláusulas más habituales de acuerdo con la normativa vigente.

a) Se ha interpretado la normativa que regula los contratos de compraventa.

b) Se ha caracterizado el contrato de compraventa, los elementos que intervienen y los derechos y obligaciones de las partes, analizando su estructura y las cláusulas habituales que se incluyen en el mismo.

c) Se ha cumplimentado el contrato de compraventa en el que se recogen los acuerdos entre vendedor y comprador, utilizando un procesador de textos.

d) Se ha interpretado la normativa que regula el contrato de compraventa a plazos y los requisitos que se exigen para su formalización.

e) Se ha caracterizado el contrato de ventas en consignación analizando los casos en que procede su formalización.

f) Se ha caracterizado el contrato de suministro, analizando los supuestos en los que se requiere para el abastecimiento de materiales y servicios.

g) Se han analizado los contratos de leasing y renting como alternativas de adquisición y financiación del inmovilizado de la empresa.





6. Gestiona la documentación comercial y de pago/cobro de las operaciones de compraventa, cumplimentando los documentos necesarios.

a) Se ha gestionado la documentación comercial de diferentes operaciones de venta, desde la recepción del pedido hasta el envío y recepción por parte del cliente.

b) Se ha establecido el modo de formalizar el pedido por parte del cliente, en ventas a distancia (por catálogo, televenta, teléfono móvil e Internet, entre otros)

c) Se han identificado las distintas formas de pago, analizando el procedimiento y la documentación necesaria en cada caso.

d) Se han diferenciado los medios de pago al contado de los aplazados.

e) Se han comparado los medios y formas de pago, analizando las ventajas y desventajas en términos de coste, seguridad y facilidad de uso.

f) Se ha cumplimentado la documentación correspondiente a los diferentes medios de pago.

g) Se han cumplimentado cheques, letras de cambio, pagarés y demás documentación correspondiente a los diferentes medios de pago.

h) Se ha identificado la documentación correspondiente a las operaciones de endoso, aval y gestión de cobro de medios de pago.






7. Determina los precios y el importe de las operaciones, aplicando el cálculo comercial en los procesos de venta.


a) Se ha calculado el precio de venta del producto, aplicando un cierto margen comercial expresado en forma de porcentaje del precio de coste.

b) Se ha calculado el precio de venta del producto, aplicando un margen comercial expresado en forma de un porcentaje sobre el precio de venta.

c) Se ha determinado el importe total de una operación de venta, aplicando los descuentos y gastos acordados y el IVA correspondiente.

d) Se ha calculado el interés de diferentes operaciones, definiendo las variables que lo determinan y aplicando un determinado tipo de interés.

e) Se ha calculado el descuento de diferentes operaciones, aplicando un determinado tipo de descuento.

f) Se ha calculado el descuento y el efectivo resultante de una remesa de efectos.

g) Se han cumplimentado facturas de negociación de efectos comerciales, aplicando un determinado tipo de descuento y la correspondiente comisión.




6.- CONTENIDOS Y TEMPORIZALIZACIÓN
6.1-Secuencia de Unidades Didácticas. Distribución Trimestral

TRIMESTRE

Nº UD

DENOMINACION

HORAS




1

La decisión de compra del consumidor

15

2

Definición de las funciones y perfil de los vendedores

15



3

Organización del proceso de venta

25

4

Desarrollo de entrevistas de venta

25

5

Formalización del contrato de compraventa y otros contratos afines

25




6

Desarrollo de la venta

25

7

El contrato de compraventa

30







TOTAL

160

Estas unidades tendrán la siguiente distribución en trimestres:



Trimestre

Unidades

1º Trimestre

1,2

2º Trimestre

3,4,5

3º Trimestre

6,7



6.2- CONTENIDOS POR UNIDAD DE TRABAJO.


Unidad

Denominación

Contenidos

UT 1

Identificación del proceso de decisión de compra del consumidor.


  • Tipos de consumidores. Consumidor final o particular y consumidor industrial o institucional.

  • Estudio del comportamiento del consumidor. Aspectos que comprende.

  • Las necesidades del consumidor. Tipos.

  • Tipos de compras según comportamiento del consumidor.

  • El proceso de decisión de compra del consumidor final. Fases del proceso y variables que influyen en el mismo.

  • Determinantes internos que inciden en el proceso de compra.

  • Variables externas que influyen en el proceso de compra.

  • Las variables de marketing en el proceso de compra.

  • El proceso de compra del consumidor industrial u organizacional. Tipos de consumidores. Fases del proceso.

  • Tipologías de clientes.




UT 2

Definición de las funciones y perfil de los vendedores

  • El vendedor. Concepto y funciones.

  • El papel del vendedor en la venta personal.

  • Tipos de vendedores según la empresa en la que prestan sus servicios.

  • Tipos de vendedores según la naturaleza del producto.

  • Tipos de vendedores según la actividad o tipo de venta que realizan.

  • El perfil del vendedor profesional. Cualidades personales, capacidades profesionales y conocimientos del buen vendedor.

  • El manual del vendedor.

  • Formación de los vendedores. Necesidad de la formación. Programas de formación y perfeccionamiento de los vendedores.

  • Motivación de los vendedores. Factores motivadores.

  • Sistemas de remuneración de los vendedores.

UT 3

Organización del proceso de venta


  • El departamento de ventas. Sus funciones.

  • Funciones del director de ventas.

  • Planificación de las ventas. Los objetivos de ventas.

  • Factores que condicionan la organización del departamento de ventas.

  • Estructura organizativa del departamento de ventas. Organigramas.

  • Determinación del tamaño del equipo de ventas.

  • Delimitación de las zonas de venta y asignación a los vendedores.

  • Planificación de las visitas a clientes. Tipos y frecuencia de las visitas.

  • Diseño de las rutas de ventas.

  • Elaboración del programa de ventas y líneas de actuación del vendedor.

  • Fases del proceso de venta.

  • La prospección de clientes. Métodos de prospección de clientes.

  • Preparación de la venta.

  • Objetivos, contenido y estructura del argumentario de ventas.

  • Tipos de argumentos: racionales y emocionales.

  • Elaboración del argumentario de ventas según tipos de productos, según tipología de clientes y según tipo de canales de distribución.

  • Preparación del material de apoyo para reforzar los argumentos, según tipos de productos y según tipología de clientes.

UT 4

Desarrollo de entrevistas de venta.


  • La venta personal.

  • Formas de venta: tradicional, autoservicio, sin tienda, televenta y venta online, entre otras.

  • La comunicación en las relaciones comerciales.

  • El proceso de comunicación. Elementos. Barreras en la comunicación.

  • La comunicación verbal. Normas para hablar en público.

  • La comunicación telefónica en la venta. Uso de las nuevas tecnologías.

  • La comunicación escrita. Cartas comerciales.

  • La comunicación no verbal en la venta y las relaciones con clientes.

  • Fases de la entrevista de ventas.

  • Técnicas de venta: modelo AIDA (atención, interés, deseo, acción). Técnica SPIN (situación, problema, implicación, necesidad). Sistema de entrenamiento Zelev Noel.

  • Concertación y preparación de la visita.

  • Toma de contacto y presentación.

  • Sondeo y determinación de las necesidades del cliente.

  • Presentación del producto y argumentación, aplicando técnicas de venta.

  • La demostración del producto, utilizando material de apoyo.

  • Las objeciones del cliente. Técnicas de tratamiento de las objeciones.

  • Negociación de las condiciones de la operación. Asertividad y empatía.

  • Cierre de la venta. Señales de compra y aplicación de técnicas de cierre.

  • Despedida y final de la entrevista.

  • Seguimiento de la venta.

  • Los servicios postventa: asesoramiento e información, garantía, asistencia técnica y reparaciones, recambios y repuestos.

  • Gestión de incidencias, quejas y reclamaciones de clientes.

  • Servicios de atención, satisfacción y fidelización de clientes.

  • Herramientas de gestión de las relaciones con clientes (CRM).

UT 5

Formalización del contrato de compraventa y otros contratos afines


  • El contrato: características y requisitos básicos. Tipos de contratos.

  • El contrato de compraventa. Características, elementos y requisitos.

  • Normativa que regula la compraventa: compraventa civil y mercantil.

  • Derechos y obligaciones del vendedor y del comprador.

  • Clausulado general de un contrato de compraventa.

  • El contrato de compraventa a plazos.

  • El contrato de suministro.

  • El contrato estimatorio o de ventas en consignación.

  • Los contratos de transporte y de seguro.

  • Los contratos de leasing y de renting.

  • Los contratos de factoring y de forfaiting.

UT 6

Gestión de la documentación comercial y de cobro de las operaciones de venta.


  • Documentación comercial generada en las ventas. Facturas y albaranes.

  • Confección, registro y archivo de documentos.

  • El cobro de la venta. Documentos de cobro y pago.

  • Clasificación de medios de pago según fiabilidad, coste y plazo de pago.

  • El pago en efectivo.

  • La transferencia bancaria.

  • La ley cambiaria y del cheque.

  • El cheque. Tipología y funcionamiento.

  • La letra de cambio.

  • El pagaré.

  • Operaciones asociadas a los medios de pago. Endoso y aval.

  • Gestión de cobro de efectos comerciales.

  • Anticipación del cobro. Negociación y descuento bancario.

  • La gestión de impagados.

  • Los medios de pago electrónicos.

UT 7

Determinación de los precios y el importe de las operaciones de venta


  • Determinación del precio de venta al público del producto o servicio. Elementos que forman parte del precio.

  • Cálculo del precio de venta, aplicando un determinado margen comercial expresado en forma de porcentaje sobre el precio de coste.

  • Cálculo del precio, aplicando un determinado margen expresado en forma de porcentaje sobre el precio venta.

  • Cálculo del importe total de una operación de venta.

  • Aplicación del interés en las operaciones comerciales.

  • Concepto de interés. Interés simple e interés compuesto.

  • Cálculo del interés simple.

  • Métodos abreviados para el cálculo del interés de varios capitales l mismo tipo de interés y diferentes períodos de tiempo.

  • Concepto de descuento. Descuento racional y descuento comercial.

  • Cálculo del descuento racional o matemático.

  • Cálculo del descuento comercial.

  • Negociación de efectos comerciales. Cálculo del descuento y del efectivo resultante de una remesa de efectos.

  • Sustitución de deudas. Vencimiento común y vencimiento medio.

  • Cálculo del importe de operaciones comerciales en moneda extranjera.



6.3.- UNIDADES DE TRABAJO DEL MÓDULO


U.T.Nº

NOMBRE DE LA UNIDAD DE TRABAJO

TIEMPO ESTIMADO

1

Identificación del proceso de decisión de compra del consumidor.

15

ACTIVIDAD DE ENSEÑANZA APRENDIZAJE

Actividades de Evaluación. Vincular -en la columna de la derecha- cada actividad, numéricamente, con resultados de aprendizaje (RA) y criterios de evaluación (CE) del apartado 5.


1.- Explicación de conceptos teórico/prácticos de esta u.t. y realización de esquemas con exposiciones orales sobre las proyecciones en cañón, páginas de internet y/o de los recortes de prensa específica, al respecto.


1.- Prueba escrita teórico/práctica sobre los contenidos de la U.T.

A1- Realizar las actividades finales de la unidad.




RA=1

CE=a, b, c, d, e, f, g, h








U.T.Nº

NOMBRE DE LA UNIDAD DE TRABAJO

TIEMPO ESTIMADO







2

Definición de las funciones y perfil de los vendedores



15







ACTIVIDAD DE ENSEÑANZA APRENDIZAJE

Actividades de Evaluación. Vincular -en la columna de la derecha- cada actividad, numéricamente, con resultados de aprendizaje (RA) y criterios de evaluación (CE) del apartado 5.








1.- Explicación de conceptos teórico / prácticos de esta u.t. y realización de esquemas con exposiciones orales sobre las proyecciones en cañón, páginas de internet y/o de los recortes de prensa específica, al respecto.


1.- Prueba escrita teórico/práctica sobre los contenidos de la U.T.

A1- Realizar las actividades finales de la unidad.



RA=2

CE=a,b,c,d, e, f, g,h,







U.T.Nº

NOMBRE DE LA UNIDAD DE TRABAJO

TIEMPO ESTIMADO




3

Organización del proceso de venta



25




ACTIVIDAD DE ENSEÑANZA APRENDIZAJE

Actividades de Evaluación. Vincular -en la columna de la derecha- cada actividad, numéricamente, con resultados de aprendizaje (RA) y criterios de evaluación (CE) del apartado 5.





1.- Explicación de conceptos teórico/prácticos de esta u.t. y realización de esquemas con exposiciones orales sobre las proyecciones en cañón, páginas de internet y/o de los recortes de prensa específica, al respecto.


1.- Prueba escrita teórico/práctica sobre los contenidos de la U.T.

A1- Realizar las actividades finales de la unidad.



RA=3

CE=a,b,c,d, e, f, g, h,









U.T.Nº

NOMBRE DE LA UNIDAD DE TRABAJO

TIEMPO ESTIMADO


4

Desarrollo de entrevistas de venta.


25

ACTIVIDAD DE ENSEÑANZA APRENDIZAJE

Actividades de Evaluación. Vincular -en la columna de la derecha- cada actividad, numéricamente, con resultados de aprendizaje (RA) y criterios de evaluación (CE) del apartado 5.


1.- Explicación de conceptos teórico/prácticos de esta u.t. y realización de esquemas con exposiciones orales sobre las proyecciones en cañón, páginas de internet y/o de los recortes de prensa específica, al respecto.



1.-Prueba escrita teórico/práctica sobre los contenidos de la U.T.

A1- Realizar las actividades finales de la unidad.



RA=4

CE=a,b,c, d, e, f.






U.T.Nº

NOMBRE DE LA UNIDAD DE TRABAJO

TIEMPO ESTIMADO

5

Formalización del contrato de compraventa y otros contratos afines.



25

ACTIVIDAD DE ENSEÑANZA APRENDIZAJE

Actividades de Evaluación. Vincular -en la columna de la derecha- cada actividad, numéricamente, con resultados de aprendizaje (RA) y criterios de evaluación (CE) del apartado 5.


1.- Explicación de conceptos teórico/prácticos de esta u.t. y realización de esquemas con exposiciones orales sobre las proyecciones en cañón, páginas de internet y/o de los recortes de prensa específica, al respecto.


1.-Prueba escrita teórico/práctica sobre los contenidos de la U.T.

A1- Realizar las actividades finales de la unidad.



RA=5

CE= 5a, 5b, 5c, 5d, 5e, 5f, 5g, 5h, 5i,






U.T.Nº

NOMBRE DE LA UNIDAD DE TRABAJO

TIEMPO ESTIMADO

6

Gestión de la documentación comercial y de cobro de las operaciones de venta.

25


ACTIVIDAD DE ENSEÑANZA APRENDIZAJE

Actividades de Evaluación. Vincular -en la columna de la derecha- cada actividad, numéricamente, con resultados de aprendizaje (RA) y criterios de evaluación (CE) del apartado 5.


1.- Explicación de conceptos teórico/prácticos de esta u.t. y realización de esquemas con exposiciones orales sobre las proyecciones en cañón, páginas de internet y/o de los recortes de prensa específica, al respecto.


1.- Prueba escrita teórico/práctica sobre los contenidos de la U.T.

A1- Realizar las actividades finales de la unidad.



RE=7

CE= a,b,c,d,e, f, g, h, i






U.T.Nº

NOMBRE DE LA UNIDAD DE TRABAJO

TIEMPO ESTIMADO

7

Determinación de los precios y el importe de las operaciones de venta

30


ACTIVIDAD DE ENSEÑANZA APRENDIZAJE

Actividades de Evaluación. Vincular -en la columna de la derecha- cada actividad, numéricamente, con resultados de aprendizaje (RA) y criterios de evaluación (CE) del apartado 5.


1.- Explicación de conceptos teórico/prácticos de esta u.t. y realización de esquemas con exposiciones orales sobre las proyecciones en cañón, páginas de internet y/o de los recortes de prensa específica, al respecto.


1.- Prueba escrita teórico/práctica sobre los contenidos de la U.T.

A1- Realizar las actividades finales de la unidad.



RE=7

CE= a,b,c,d,e, f, g, h, i




7.- ORIENTACIONES PEDAGÓGICAS O METODOLOGÍA

La metodología de trabajo a aplicar estará orientada a promover en los alumnos y alumnas:

Su participación en los procesos de enseñanza y aprendizaje, de forma que mediante la metodología activa se desarrolle su capacidad de autonomía y responsabilidad personales, de creciente importancia en el mundo profesional.

Un enfoque metodológico activo que debe evitar la presentación de soluciones únicas y exclusivas a los problemas o situaciones planteados, que quitan al alumnado la posibilidad del descubrimiento propio, Por el contrario se debe fomentar que los alumnos/as participen en la propuesta de actividades que se programen para trabajar los distintos contenidos, que deben ser desarrollados, a ser posible, desde lo concreto a lo abstracto. De esta forma se contribuye a que, cuando se integran profesionalmente, sepan intervenir activamente en procesos de decisión compartida de forma creativa y positiva, desarrollando un espíritu crítico constructivo y aportando soluciones alternativas.

Construcción de su propio aprendizaje y descubrir su capacidad potencial en relación con las ocupaciones implicadas en el perfil profesional correspondiente, reforzando y motivando la adquisición de nuevos hábitos de trabajo.
El desarrollo de la capacidad para trabajar en equipo, por medio de actividades de aprendizaje realizadas en grupo, de forma que cuando en el ámbito profesional se integren en equipos de trabajo puedan mantener relaciones fluidas con sus miembros, colaborando en la consecución de los objetivos asignados al grupo, respetando el trabajo de los demás, participando activamente en la organización y desarrollo de tareas colectivas, cooperando en la superación de las dificultades que se presenten con una actitud tolerante hacia las ideas de los compañeros, y respetando las normas y métodos establecidos.

El docente actúa como el dinamizador del grupo clase y del proceso de enseñanza, aprendizaje y evaluación.

Sin olvidarnos del desarrollo metodológico clásico, cuando sea preciso, que supone la breve exposición de los objetivos y contenidos clave del tema, empleando medios audiovisuales y partiendo de los saberes previos de los alumnos. Estos conocimientos previos, obviamente, pueden dar lugar a la modificación de la programación para ajustarla a las necesidades del grupo-clase y a su ritmo de aprendizaje de los contenidos previstos.

Este módulo profesional contiene la formación necesaria para desempeñar las funciones de realización de operaciones de venta de productos y servicios a través de los diferentes canales de comercialización.

La función de realización de operaciones de venta incluye aspectos como:


  • Ejecución del plan de ventas.

  • Elaboración del argumentario de ventas.

  • Prospección de clientes.

  • Preparación de las visitas a clientes.

  • Presentación del producto/servicio al cliente.

  • Aplicación de técnicas de venta y negociación en la venta.

  • Cumplimentación del contrato de compraventa u otros alternativos

  • Cumplimentación, registro y archivo de la documentación generada en las operaciones de venta.

  • Tratamiento de incidencias, devoluciones, quejas y reclamaciones.

  • Seguimiento de la venta y control de servicios postventa.

  • Fidelización de clientes.

  • Gestión de cobros.

  • Cumplimentación de los medios de pago.

Las actividades profesionales asociadas a esta función se aplican en:



  • Elaboración del programa de ventas y plan de actuación del vendedor.

  • La preparación y desarrollo de entrevistas de ventas.

  • Las operaciones de venta de productos y servicios.

  • La formalización de contratos de compraventa y otros contratos anexos.

  • El seguimiento postventa.

  • El cobro de las operaciones de venta.

La formación del módulo contribuye a alcanzar los objetivos generales c), d), e), q), r), s), t), u), v), w), x) e y) del ciclo formativo, y las competencias c), m), n), ñ), o), p), q), r) y s) del título.


Las líneas de actuación en el proceso de enseñanza-aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del módulo versarán sobre:

  • Preparación de una visita comercial con la información obtenida en la herramienta de gestión de las relaciones con clientes.

  • Elaboración del argumentario de ventas de productos de gran consumo.

  • Utilización de técnicas de comunicación verbal (oral y escrita) y no verbal aplicadas al proceso de venta.

  • Utilización de herramientas informáticas en la presentación de productos y servicios.

  • Utilización de técnicas venta, negociación y refutación de objeciones.

  • Elaboración de contratos de compraventa y documentación anexa, utilizando el procesador de textos.

  • Cumplimentación de los documentos de diversos medios de pago.

  • Gestión informatizada de sugerencias.

  • Utilización de herramientas de gestión de las relaciones con clientes en preparación de visitas, servicios postventa y fidelización de clientes.

  • Realización de cálculos relativos a las operaciones de venta y de cobro y pago.


8. RECURSOS Y MATERIALES

8.1.- Recursos y Medios

  • Fotocopias con las actividades propuestas.

  • Fotocopias de algunos textos de interés.

  • Cañón.

  • Ordenadores con conexión a Internet.

  • Pág. Web.

  • Ejercicios en relación con los contenidos de cada unidad.


8.2- Complementarias y Extraescolares

En principio no se ha planteado ninguna actividad extraescolar.


9. EVALUACION

9.1.- Características de la evaluación

La evaluación será continua, tal y como se establece en la normativa aplicable a la Formación Profesional.

Los criterios de evaluación definidos para el módulo son el referente fundamental para valorar, tanto el grado de consecución de los resultados de aprendizaje, como el grado de adquisición de las competencias profesionales, personales y sociales, incluidas las competencias básicas, y en última instancia de la competencia general del Título, objetivo último y común de éste y el resto de los módulos del ciclo formativo. Asimismo, y en un nivel de concreción más próximo a cada Unidad de Trabajo diseñada, los contenidos enunciados para cada UT se erigen como criterios de evaluación de dicha UT.

Las actitudes a evaluar serán las siguientes:



    1. Participación activa y crítica en las discusiones y debates.

    2. Actitud positiva y motivación en su equipo para la ejecución y resolución de las tareas que se proponen, participando solidariamente en las tareas de equipo.


9.2.- CRITERIOS DE CALIFICACIÓN.

La calificación se obtendrá aplicando el siguiente baremo:



  1. Pruebas escritas ……………………………………………………………..60%

  2. Tareas, Trabajos, Actividades etc. ……………………………………… 20%

  3. Actitud: asistencia y participación ………………………………………….20%

Para calcular la nota final de cada UT, el alumno debe tener como mínimo un 50% de la “prueba objetiva” superada, en caso contrario, el alumno NO supera la UT correspondiente.


RECUPERACIÓN.

Para los alumnos que asisten regularmente, y con buena actitud (mostrando interés y ansias de superación): En caso de no superar todas las UT de una evaluación posteriormente se le hace un examen de las UT no superados. En las recuperaciones se pondrán las notas Apto o No Apto donde el Apto puntuará como un 5.

Estos en el caso de no superar la parte pendiente en la prueba realizada a tal fin, tendrán una segunda oportunidad en la última evaluación. Si llegada la última evaluación y hecha la recuperación final, el alumno no ha superado las partes que tiene pendiente, tendrá el módulo suspendido.

El alumno que va a la recuperación de marzo con más de un tercio de las UT para recuperar, se le hace un examen general del módulo.



10. MÉTODOS EXTRAORDINARIOS DE EVALUACIÓN

Cuando el alumno falte más de 25 días seguidos o de 35 días discontinuos sin justificar, antes del 15 de noviembre, se puede dar de baja de oficio su matrícula, de acuerdo a la Orden de 22 de diciembre de 2003, perdiendo así todo derecho a cualquier sistema de evaluación.

Si no entra en el caso anterior, cuando por razones de inasistencia reiterada del alumnado, no sea posible utilizar los instrumentos de evaluación previstos en las programaciones de Departamento para cada módulo profesional o cuando las faltas de asistencia en cualquier módulo superen el porcentaje del 15% establecido por el Consejo escolar como límite para la pérdida de evaluación continua. El tutor informará al alumno de esta circunstancia al comienzo de cada curso. Cada profesor comunicará a aquellos alumnos en los que se diera esta circunstancia la imposibilidad de ser evaluados por los procedimientos ordinarios. El alumno afectado debe presentar por escrito vía Registro de Entrada en Secretaría y destinado al Jefe de Departamento la solicitud de las pruebas previstas como sistemas extraordinarios que permitan evaluar el nivel de adquisición de las capacidades, por parte del alumno.

Esta prueba extraordinaria, de acuerdo a la Orden de 20 de octubre de 2000, no podrá limitarse a la propuesta de una prueba o examen, sino que deberá planificarse un conjunto de actividades, que permitan evaluar el nivel de adquisición de capacidades por parte del alumno. Dichas pruebas serán confeccionadas por el departamento correspondiente.

Los Jefes de Departamento harán públicas en el tablón de Jefatura de Estudios las fechas de dichas pruebas, con antelación suficiente.

En cualquiera de las evaluaciones finales, los formatos de "informes de actividades de recuperación individualizados" serán entregados al tutor por los profesores que impartan los módulos pendientes, debidamente cumplimentados. Dichos informes serán:


ANEXO IV. Modelo 1: Contiene los tres últimos apartados del ANEXO IV. Se elaborará por duplicado. El original firmado por el alumno se entrega en Jefatura para adjuntarlo a su expediente, la copia se le da al alumno para que tenga conocimiento de las actividades de recuperación y de las fechas de realización de las mismas y su correspondiente evaluación final.
ANEXO IV. Modelo 2. Contiene todos los apartados del ANEXO IV. Será cumplimentado por el profesor y debe ser entregado al Jefe de Departamento quien lo archivará para tener conocimiento de los alumnos pendientes y las actividades de recuperación a desarrollar el año siguiente. El Jefe de Departamento entregará copia de los informes recibidos al final de curso en Jefatura de Estudios.
ANEXO V. Se cumplimentará únicamente en el caso de alumnos que se trasladen a otro Centro, sin haber concluido el Ciclo Formativo.
ANEXO V. Se cumplimentará únicamente en el caso de alumnos que se trasladen a otro Centro, sin haber concluido el Ciclo Formativo.


1º CFGM ACTIVIDADES COMERCIALES

GESTIÓN DE COMPRAS (GIN)




PROGRAMACN MÓDULO GESTIÓN DE COMPRAS (GIN)

(Código: 1229)

0448

Enseñanzas de Formación

Profesional

1º CICLO GRADO MEDIO

ACTIVIDADES COMERCIALES

CURSO: 2017/18



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