Resumen 2° parcial de Psicología Social



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Resumen 2° parcial de Psicología Social

Unidad IV: Representaciones Sociales

Texto: Umaña (6571)

Según Moscovici, las representaciones sociales son conjuntos dinámicos, su característica es la producción de comportamientos y de relaciones con el medio, en una acción que modifica a ambos y no una reproducción de esos comportamientos, o de estas relaciones, ni una reacción a un estímulo exterior dado. Además, las RS:



  • Son conocimientos de sentido común.

  • Son representaciones de un objeto para un sujeto.

  • Tienen la función de comunicar.

  • Diferenciar del imaginario social.

Tres líneas de investigación de las representaciones sociales:

  1. La escuela clásica, desarrollada por Denise Jodelet, cercana a la propuesta de Serge Moscovici. El énfasis está más en el aspecto constituyente que en el aspecto constituido de las representaciones. Utiliza metodologías cualitativas. Enfoque procesual.

  2. Escuela de Aix-en-Provence, desarrollada por Claude Abric. Centrada en los procesos cognitivos. Enfoque estructural de las RS. Utiliza técnicas experimentales.

  3. Escuela de Ginebra, su máximo exponente es Willen Doise. Escuela sociológica. Se centra en condiciones de producción y circulación de las RS.

Enfoque Procesual

Enfoque Estructural

Aspectos constituyentes (procesos)

Aspectos constituidos (productos)

Centrado en aspectos significantes

Centrado en los mecanismos de organización de contenidos independientemente de su significación.

Interés en vinculaciones socio-históricas y culturales, interacciones sociales.

Funcionamiento cognitivo y aparato psíquico.

Metodología cualitativa (material discursivo y análisis de contenido)

Metodología cuantitativa (técnicas correlacionales, análisis multivariados)

Cercano al Interaccionismo Simbólico

Cercano al Cognitivismo

Abordaje hermenéutico: el ser humano como productor de sentidos.




Producciones simbólicas, de los significados, del lenguaje, a través de los cuales los seres humanos construyen el mundo en el que viven.

Estructura de las representaciones. Elementos jerarquizados, organizados alrededor de un núcleo central* que determina su significación.

Conocimiento de sentido común, versátil diverso y caleidoscópico.

Mecanismos cognitivos de constitución, las funciones, dimensiones y elementos de una estructura cognitiva.

*Núcleo central: Elemento o conjunto de elementos que dan a la representación su coherencia y su significación global. Tiene dos funciones: La generadora, que crea o transforma la función de los demás elementos de la representación, le da sentido a la significación de esos elementos. Y la organizadora, que organiza los elementos de la representación. Cuenta además con dos dimensiones: normativa y funcional. En la normativa se expresan dimensiones socio-afectivas, sociales o ideológicas (normas, estereotipos o actitudes) En la funcional se encuentran las situaciones con una finalidad operativa o aquellas que se refieren al funcionamiento del objeto.

El núcleo central está protegido por los sistemas periféricos, los cuales permiten la adaptación de la representación a las evoluciones del contexto. Cumplen tres funciones:



  • Función de concreción: resultan del anclaje de la representación en la realidad permitiendo su investidura en términos concretos, comprensibles y transmisibles de inmediato. Refieren al presente y lo vivido por las personas.

  • Función de regulación: Los elementos periféricos constituyen el aspecto móvil y evolutivo de la representación. Ya que permiten adaptarse a la evolución del contexto, haciendo que cualquier información nueva o transformación del entorno se integre a la periferia.

  • Función de defensa: Protege al núcleo central. Si el núcleo central cambia es porque el sistema periférico es poco resistente o porque las nuevas informaciones tienen mucha fuerza. El sistema periférico es el que soporta las primeras transformaciones.

Una de las características esenciales de las RS, es que son a la vez, estables y móviles, rígidas y flexibles. Estables y rígidas porque están determinadas por un núcleo central anclado en la memoria de un pueblo y un sistema de creencias. Móviles y flexibles porque son alimentadas de las experiencias individuales e integran los datos de lo vivido y de la situación específica, la evolución de las relaciones y de las prácticas en que las personas están inmersas.

Texto: Banchs (6542)

Según Jodelet, el concepto de representaciones sociales designa una forma de conocimiento específico: el saber de sentido común, cuyos contenidos manifiestan la operación de procesos generativos y funcionales marcados socialmente. Designan una forma de pensamiento social. Las RS son modalidades de pensamiento práctico orientadas hacia la comunicación, la comprensión y el dominio del ambiente social, material e ideal.



  1. Las diferentes visiones del hombre:

Moscovici critica las visiones del hombre que subyacen a los conceptos de actitudes, opiniones, estereotipos, percepción social, etc. Para él, la mayoría de esos constructos nos ofrecen una visión de un hombre de la calle estático, improductivo y con una lógica inferior a la del hombre de ciencias. Para Moscovici, los seres humanos son cualquier cosa menos receptores pasivos, piensan autónomamente y producen y comunican constantemente representaciones.

El estudio de las representaciones sociales se focaliza en la manera en la cual los seres humanos tratan de aprehender y entender las cosas que los rodean y de resolver los rompecabezas comunes sobre su nacimiento, su cuerpo, sus humillaciones, el cielo que ven, el humor de sus vecinos y el poder al cual se someten. El ser humano según este modelo es un productor de información y significados. Esto implica que siempre hay una parte de construcción en el acto de la representación.



El autor se aparta de aquellas teorías cognitivas que nos presentan la actividad mental humana como un proceso de organización de informaciones que vienen de afuera, como una re-construcción de algo que ha sido elaborado por otro. El ser humano común y corriente, no sólo procesa si no que genera nueva información. Su lógica no es inferior a la del hombre de ciencias: el hombre de la calle tiene el mismo deseo de conocer que el científico, pero para el primero lo importante es estar al día, no quedar fuera del circuito social, para el segundo lo importante es generar conocimientos y llegar a la verdad.

  1. La diferente relación cognición-conducta:

Para comprender a las representaciones sociales debemos enfocarlas en ellas misma y por ellas mismas, como realidades autónomas y no como subrealidades o epifenómenos de la conducta. Cuando estudiamos las RS estudiamos los seres humanos en la medida en que se plantean interrogantes y buscan respuestas, que piensan, y no en tanto que manejan información y se comportan.

  1. La presencia de lo social en los constructos psicosociales:

Para Jodelet las representaciones sociales son una manera de interpretar y de pensar nuestra realidad cotidiana, una forma de conocimiento social. En ellas lo social interviene de diversas maneras:

  • Por el contexto concreto en el cual están situadas personas y grupos.

  • Por la comunicación que se establece entre ellos.

  • Por los cuadros de aprehensión que les proporciona su bagaje cultural.

  • Por los códigos, valores e ideologías ligados a las posiciones o pertenencias sociales específicas.

Moscovici distingue tres condiciones en las cuales es posible calificar de social una representación:

  • Criterio cuantitativo: cuando se trata de señalar su extensión es una colectividad.

  • Criterio de producción: cuando se quiere considerarla como la expresión de una organización social.

  • Criterio funcional: cuando analizamos su contribución propia en el proceso de la formación y orientación de las conductas y comunicaciones sociales.



  1. Las representaciones sociales y otros conceptos cognitivos:

La representación social es una teoría que integra los conceptos de actitud, opinión, estereotipos, imagen, creencias, etc. Logrando llegar a un todo que es más que la suma de las partes.

  1. La actitud.

Es uno de los componentes de toda representación social. Se define como la orientación global positiva o negativa de una representación.

  1. La opinión

Para Moscovici la opinión es una fórmula a través de la cual el individuo fija su posición frente a objetos sociales cuyo interés es compartido por el grupo. Es un tipo de conocimiento a través del cual se expresa la visión que el individuo o grupo tiene del mundo.

  1. Los estereotipos.

Se diferencian de la RS en cuanto a su función y a su grado de dinamismo. En la práctica, los estereotipos son elementos fácilmente identificables en el interior de una representación. Por otro lado, los estereotipos son fórmulas que cumplen una función de economía en el proceso de categorización social, son el primer paso en el origen de una representación. Constituyen una forma rápida de relacionarnos con aquello que acabamos de conocer. Los estereotipos se caracterizan por su rigidez, mientras que las representaciones sociales, al contrario, se caracterizan por su dinamismo, y se enriquecen y modifican constantemente en el diario comunicar e interactuar en sociedad.

  1. La percepción social.

Este concepto se asemeja al de RS porque ambos aluden a la categorización de objetos o personas, sin embargo, los estudios de percepción social se centran en los mecanismos de respuestas sociales, mientras que, el estudio de las RS se centra sobre los modos de conocimiento y los procesos simbólicos en sus relaciones con las conductas. Por otro lado, la percepción es descrita como una instancia mediadora entre el estímulo u objeto exterior y el concepto que de él nos hacemos.

  1. La imagen.

La representación alude a imágenes y figuras y con frecuencia se sustituye un término por el otro. Sin embargo, la representación no es un puro reflejo del mundo exterior. No es una reproducción pasiva de un exterior en un interior. Los estudios sobre RS emplean el término imagen en el sentido de ‘figura’ ‘conjunto figurativo’ ya sea en sus acepciones que ponen en juego la intervención especificante de lo imaginario o de la imaginación.

Dos aspectos básicos para la definición de RS: Por un lado son una forma de conocimiento, y por el otro son una forma de reconstrucción mental de la realidad.



Como forma de conocimiento:

Aluden a un proceso y a un contenido. Como proceso son una forma particular de adquirir y comunicar conocimientos y como contenido son una forma particular de conocimiento (el de sentido común)

El objetivo de las representaciones sociales es el de mantenernos dentro del circuito social, comunicar, tratar de comprender y dar explicaciones a la realidad de todos los días que nos rodea.

Dimensiones de la representación social

Actitud

Información

Campo

-Evaluación positiva o negativa.

-Cercana a la conducta.

Organización de conocimientos que posee un grupo a propósito de un objeto social.

-De sentido común.

-Organización que toma esa información alrededor del núcleo figurativo central, va a determinar cierta representación social.

Como forma de reconstrucción mental de la realidad:

No respondemos de manera mecánica ante cualquier estímulo, si no que de la infinidad del estímulo que nos rodean respondemos a aquellos que tienen un significado para nosotros. Al pensar la realidad y al expresar nuestro pensamiento a través de la conversación, estamos constantemente organizando el objeto que nos representamos.



Proceso de elaboración

  1. Familiarizar lo extraño: La verdadera razón que nos lleva a representarnos nuevos objetos es que lo que no nos resulta familiar, lo extraño, lo desconocido, nos perturba en la medida en que forme parte de aquello que es significativo dentro de nuestro grupo social. Lo familiar, lo conocido, nos sirve como base para comparar y entender lo que sucede alrededor nuestro.

  2. Factores condicionantes:

    1. Organización intelectual:

  • Dispersión de la información (grado de disponibilidad a su acceso): La información que circula en el medio social varía en cantidad y calidad de un grupo al otro. Parte de la información que circula dentro de cada grupo particular es la que se acepta y adquiere varía según los intereses y las normas culturales de los grupos.

  • Presión a la inferencia: En la medida en que un nuevo objeto, situación o evento adquiere relevancia dentro de un grupo social, los miembros de ese grupo exigen de los demás el conocimiento de ese objeto.

  • Grado de focalización: Grado de implicación o interés que tiene un objeto dentro de cada grupo social.

    1. Determinación social

  • Central: Influencia de las condiciones socio-económicas e históricas de una sociedad global sobre la representación.

  • Lateral: Organización en el grupo de pertenencia. El colectivo particular y el individuo singular imprime sus huellas en la representación.

Procesos de constitución de la representación social

  • Objetivación: Conversión de un ente abstracto en un ente concreto.

              1. Selección y descontextualización de los elementos.

              2. Formación del núcleo figurativo: La información seleccionada adquiere un carácter estructurador alrededor del cual se organiza el contenido de la representación.

              3. Naturalización.

  • Anclaje: Atribución de significados que se corresponden con las figuras del núcleo de la representación. Estos significados nos permiten utilizar la representación como sistema interpretativo que guía nuestra conducta.

  1. El conocimiento nuevo se engancha a los conocimientos previos.

  2. A su vez, los conocimientos previos se modifican a partir de los nuevos.

Texto: Abric (6592)

El punto de partida de la teoría de las representaciones sociales constituye en el abandono de la distinción clásica entre sujeto y objeto. Se plantea que no hay distinción entre los universos exterior e interior del individuo o grupo. En la representación social, el objeto reconstruido es de forma tal que resulta consistente con el sistema de evaluación utilizado por el individuo. Es decir, por sí mismo un objeto no existe. Es y existe para un individuo o un grupo y en relación con ellos. Así, la relación sujeto-objeto determina al objeto mismo.



La representación como sistema sociocognitivo

Las representaciones no son exclusivamente cognitivas, también lo son sociales, por lo que para su comprensión es necesario un doble enfoque, el sociocognitivo, que integra los dos componentes de la representación.



  • Componente cognitivo: Un sujeto activo que tiene una “textura psicológica” sometida a reglas que rigen los procesos cognitivos.

  • Componente social: La puesta en práctica de esos procesos cognitivos está determinada por condiciones sociales en que una representación se elabora o transmite.

Las representaciones sociales están sometidas a una lógica doble: la lógica cognitiva y la lógica social. La coexistencia de ambas permite dar cuenta y comprender por ejemplo por qué la representación integra a la vez lo racional y lo irracional. También por qué tolera e integra contradicciones aparentes y por qué los razonamientos que genera pueden aparecer como ‘ilógicos’ o incoherentes.

La representación como sistema contextualizado

Uno de los componentes fundamentales de la representación es la significación, que está determinada doblemente por efectos del contexto.



  • Por el contexto discursivo: es decir, por la naturaleza de las condiciones de producción del discurso, a partir del cual será formulada o descubierta una representación.

  • Por el contexto social: Por una parte por el contexto ideológico y por otra, por el lugar que el individuo o el grupo respectivo ocupa en el sistema social.

Los elementos de una representación pueden ser activados o no en un contexto dado y tener contradicciones aparentes. Los componentes ‘extraños’ de la representación pueden estar ligados directamente a sus efectos de contexto.

Funciones de las representaciones sociales

  • Funciones de saber: permiten entender y explicar la realidad. El saber práctico de sentido común permite a los actores sociales adquirir conocimientos e integrarlos en un marco asimilable y comprensible para ellos, en coherencia con su funcionamiento cognitivo y con los valores a los que adhieren. Permite el intercambio social, la comunicación social.

  • Funciones identitarias: definen la identidad y permiten la salvaguarda de la especificidad de los grupos. Permiten situar a los individuos y a los grupos en el campo social, elaborar una identidad social y personal compatible con los sistemas de normas y valores social e históricamente determinados.

  • Funciones de orientación: conducen a los comportamientos y las prácticas. Son una guía para la acción. Resulta de tres factores esenciales: 1) La representación interviene directamente en la definición de la finalidad de la situación, determinando así a priori, el tipo de gestión cognitiva que se adoptará. 2) La representación produce un sistema de anticipaciones y expectativas. Es así una acción sobre la realidad: selección y filtro de las informaciones, interpretaciones con objeto de volver esa realidad conforme a la representación. 3) La representación es prescriptiva de comportamientos o prácticas obligadas. Define lo lícito, tolerable o inaceptable en un contexto social dado.

  • Funciones justificadoras: permiten justificar a posteriori las posturas y los comportamientos. Así como también, perpetuar y justificar la diferenciación social.

La teoría del núcleo central

Toda representación está organizada alrededor de un núcleo central. Éste determina a la vez la significación y la organización de la representación. El núcleo central garantiza dos funciones esenciales:



  • Función generadora: Crea y transforma la significación de los otros elementos que lo componen

  • Función organizadora: Determina la naturaleza de los lazos que unen entre ellos los elementos de la representación. Unifica y estabiliza la representación.

El núcleo central será el elemento de la representación que más resistirá al cambio. Cualquier modificación en el núcleo central ocasiona una transformación completa de la representación. Es determinado en parte por la naturaleza del objeto representado, por otra parte por la relación que el sujeto –o el grupo- mantiene con dicho objeto, y finalmente por el sistema de valores y normas sociales que constituyen el entorno ideológico del momento y del grupo.

El núcleo central podrá tener dos dimensiones:



  1. Dimensión funcional: Serán privilegiados en la representación los elementos más importantes para la realización de determinada tarea.

  2. Dimensión normativa: Las situaciones en que intervienen directamente dimensiones socio-afectivas, sociales o ideológicas.

Los elementos periféricos de la representación

Los elementos periféricos se organizan jerárquicamente alrededor del núcleo central. Su presencia, su ponderación, su valor y función están determinados por el núcleo. Están jerarquizados, es decir, que pueden estar más o menos cercanos a los elementos centrales, próximos al núcleo desempeñan un papel importante en la concreción del significado de la representación, más distantes de él ilustran, aclaran, justifican esta significación. Tres funciones esenciales:



  • Función concreción: Dependientes del contexto, resultan del anclaje de la representación en la realidad, y permiten revestirla en términos concretos, comprensibles y trasmisibles de inmediato.

  • Función regulación: Desempeñan un papel en la adaptación de la representación a las evoluciones del contexto. Constituyen el aspecto móvil y evolutivo de la representación.

  • Función defensa: El sistema periférico funciona como el sistema de defensa de la representación. Es como el “parachoques” del núcleo central. La transformación de una representación operará en la mayoría de los casos mediante la trasformación de sus elementos periféricos: cambio de ponderación, interpretaciones nuevas, deformaciones funcionales defensivas, integración condicional de elementos contradictorios.

Los elementos periféricos son esquemas organizados por el núcleo central.

  • Son prescriptores del comportamiento y de las tomas de posición: Indican lo que es normal de hacer o decir en una situación dada.

  • Permiten una modulación personalizada de las representaciones y de las conductas que les están asociadas. Pueden dar lugar a diferencias aparentes, relacionadas con la apropiación individual o con contextos específicos.

  • Protegen en caso de necesidad al núcleo central, es decir cuando es amenazado. Los esquemas normales directamente asociados al núcleo se transforman en esquemas extraños definidos por cuatro componentes: La evocación de lo normal, la designación del elemento extranjero, la afirmación de una contradicción entre esos dos términos, la propuesta de una racionalización que permita soportar (por un tiempo) la contradicción.

Representaciones sociales como doble sistema

  • Sistema central: Determinado socialmente, relacionado con las condiciones históricas, sociológicas e ideológicas. Asociado a valores y normas. Define los principios fundamentales alrededor de los cuales se constituyen las representaciones. Desempeña un papel esencial en la estabilidad y coherencia de la representación, garantiza su perennidad y conservación en el tiempo.

  • Sistema periférico: Determinado individual y contextualmente. Permite una adaptación, una diferenciación, en función de lo vivido e integración de las experiencias cotidianas.

Texto Navarro (2981)

Se analiza desde el enfoque estructural cómo las personas conciben y explican los diferentes aspectos de vivir en la calle. Se encontraron dos tipos de representación social del habitante de la calle: una compasiva y otra temerosa.

Características de las RS:


  • Dinámicas y cambiantes en el tiempo

  • Restringidas, limitadas y propias de los grupos sociales.

  • Obedecen al consenso intra-grupo en oposición al consenso inter-grupo.

  • Íntimamente relacionadas con la experiencia social.

  • Influencian y orientan acciones.

  • Conocimiento de sentido común.

  • Conocimiento organizado que tiene una estructura.

  • Colectivamente producida por un proceso global de comunicación

  • Teoría ubicada en el 3er nivel (intergrupal) de Mugny y en la Tradición Sociológica.

Método: Análisis prototípico y categorial de representación social. Se analizan ítems obtenidos según rango (orden de aparición) débil–fuerte (débil: más cercano al núcleo, fuerte: más lejano del núcleo) y frecuencia.

Texto Seidman (2903)

Enfoque procesual combinado con el enfoque estructural de las representaciones sociales. Investigación exploratoria con el objetivo de describir la representación social de la vida cotidiana que construyen jóvenes de entre 20 y 30 años de distintos niveles socio-económicos.

Método: Análisis cualitativo de los datos, utilización de categorías emergentes del discurso y del establecimiento de relaciones entre ellas. Recolección de datos a través de entrevistas en profundidad incluyendo ejes de indagación. Se apoya en la Teoría del Interaccionismo Simbólico de Mead.

Unidad V: Influencia Social

Texto: Kassin, Fein y Markus, cap 7 (6587)

El término influencia social se refiere a las maneras en que la gente es afectada por las presiones reales o imaginarias de los demás. Estudio de la modificación de actitudes, pensamientos, conductas, ideales, etcétera, por influencia de un grupo. El cambio puede ser positivo o negativo. Influencias sociales que son mecánicas y automáticas.

Tres formas de influencia que varían en el grado de presión que ejercen sobre un individuo: conformidad, cumplimiento y obediencia. En los tres casos la conducta podría ser constructiva (ayudar a uno mismo o a otros), destructiva (perjudicarnos a nosotros mismos o a otros) o neutra.

Conformidad

Refiere específicamente a la tendencia de las personas a modificar sus percepciones, opiniones y conductas de manera que sean consistentes con las normas de un grupo. Es un tipo de influencia casi automática.



Experimento de Sherif

Experimento de Asch

-Influencia informativa

-Conformidad privada (conversión)

-Se conforma al resto porque se duda sobre la información y se piensa que los demás sí tienen certeza sobre ella.

-Modificación interna en las ideas.

- Rasgos de personalidad (+ o – inseguridad)


-Influencia normativa

-Conformidad pública (cumplimiento)

-Fingimiento para encajar y no quedar fuera de la norma.

-Se adapta a la norma.

-Acomodación pública, no hay modificación interna.


Factores circunstanciales y personales que nos hacen más o menos propensos a conformarnos:

  • Tamaño del grupo: Lo que importa no es el número real de los individuos en un grupo, si no la percepción que uno tiene de cuántos individuos distintos y con opiniones independientes hay.

  • Un enfoque en las normas: Las normas sociales dan lugar a la conformidad sólo cuando las conocemos y nos enfocamos en ellas. Para la conformidad es necesario saber cómo se comportan los demás en una situación determinada, pero estas normas pueden influir en nosotros solamente cuando son reavivadas o activadas. A menudo tenemos una percepción errónea de lo que es normativo –en particular cuando los demás están demasiado temerosos o avergonzados para expresar públicamente sus verdaderos pensamientos, sentimientos y comportamientos.

  • Un aliado en disenso: Es mucho más difícil para las personas sostener solas sus convicciones que ser parte de una minoría, por pequeña que sea. Por otro lado, cualquier disentimiento (ya sea que valide o no la opinión de una persona) puede romper el hechizo de una mayoría unánime y reducir las presiones normativas de conformidad.

  • Diferencias de género: En el pasado, los psicólogos sociales solían pensar que las mujeres, en un tiempo consideradas el sexo “débil”, se conformaban más que los hombres. Sin embargo, a partir de estudios, se ha elucidado que el conocimiento del tema en cuestión, no el género, es lo que influye en la conformidad. Un segundo factor es el tipo de presión social que enfrentan las personas. Se relaciona con las construcciones sociales de los roles y con la socialización.

  • Influencias culturales: Individualismo-Colectivismo (Valores de fondo propios de cada sociedad)

Cumplimiento

Cuando otros nos hacen peticiones directas con la esperanza de que las cumplamos. Las estrategias de cumplimiento dependen de lo bien que conozcamos a la personas a quien nos dirigimos, de nuestra posición dentro de una relación, de nuestra personalidad y cultura, y de la naturaleza de a petición. El lenguaje de la petición, la forma en que se hace el pedido puede asegurar que se cumple o no el cumplimiento (modales-amabilidad)

La norma de reciprocidad: Indica que debemos tratar a los demás como nos han tratado. En el lado negativo, esta norma puede utilizarse para desquitarnos de quienes nos hacen daño “ojo por ojo”. En el lado positivo, nos lleva a sentirnos obligados a retribuir a los demás sus actos de bondad. La norma de reciprocidad contribuye a la previsibilidad y equidad de la interacción social.

Estrategias de peticiones secuenciales


  • Pie en la puerta: El propósito es romper el hielo con una petición inicial pequeña que el cliente no pueda rechazar fácilmente. Una vez que se logra el primer propósito, las posibilidades son cada vez mayores de que otra petición más grande tenga éxito.

  • Bola baja: Se basa también en la idea de empezar de pequeño. Ejemplo del vendedor de autos, que te ofrece una oferta muy accesible, luego se va a hablar con el jefe mientras uno se sienta dentro del auto, lo mira y se convence, cuando el vendedor vuelve te dice que no puede sostener la oferta y te ofrece un precio más caro. Uno ya se había imaginado comprarse el auto, por lo que es probable que lo compre de todas formas aun cuando cambia el precio de éste. Una vez que las personas toman una decisión particular, la justifican para sí mismas pensando en todos sus aspectos positivos. A medida que se comprometen cada vez más con un curso de acción, se vuelven más reacias a cambiar de opinión, aunque las razones iniciales de la acción se hayan sido modificadas o eliminadas por completo.

  • Puerta en la cara: Cuando una persona hace una petición inicial tan desmesurada que seguramente sea rechazada y luego lo intenta con una segunda petición, más razonable. Se produce el principio de contraste de la percepción: a la persona expuesta a una petición más grande, a segunda petición le parece más pequeña. Además, la noción de concesiones recíprocas refiere a la presión de responder a los cambios en una postura de negociación. Ese cambio es una concesión a la que debemos corresponder con nuestro cumplimiento.

  • Eso no es todo amigos: En esta estrategia, se ofrece un producto a un precio determinado y, a continuación, antes de que el comprador tenga la oportunidad de responder, el vendedor añade “¡y eso no es todo!”. En ese momento se reduce el precio original, o se ofrece una bonificación para hacer más atractiva la oferta.

Asertividad

Las técnicas de cumplimiento funcionan sin problemas sólo si no se pueden detectar. En el caso contrario, lleva a sentirnos engañados, manipulados y normalmente nos lleva a reaccionar con ira, a la reactancia psicológica y a resistirnos al cumplimiento.



Obediencia

Al habérsele enseñado desde que nace que es importante respetar a las formas legítimas de liderazgo, la gente lo piensa dos veces antes de desafiar a padres, maestros, patrones y funcionarios del gobierno. El problema es que simples símbolos de autoridad a veces pueden transformar a la gente común en sirvientes dóciles. (Experimento de Milgram)



  • Participante obediente: Aunque las características de la personalidad pueden hacer que alguien sea vulnerable o resistente a la obediencia destructiva, lo que parece importar más es la situación en la que se encuentran las personas. Tres factores son importantes: la figura de autoridad, la proximidad de la víctima y el procedimiento experimental.

  • La autoridad: La obediencia destructiva requiere de la presencia física de una figura de autoridad de prestigio. Cuanto más prestigio a la autoridad, más obediencia.

  • El procedimiento: Cuando se les quita responsabilidad a las personas de lo que están haciendo, la obediencia aumenta. Además el ascenso gradual en la obediencia, aplicando descargas leves, y luego, gradualmente, subiendo niveles de voltaje de alta intensidad, en el caso del experimento de Milgram.

Desafío

La mera presencia de un aliado ante lo que de otra manera sería una mayoría unánime da a los individuos el valor para disentir. Lo mismo se aplica a la obediencia.



Teoría del impacto social – Latané

Explica todas las modalidades de influencia social a partir de la fuerza, inmediatez y número de personas frente a las que constituyen el blanco. Según Latané, las fuerzas sociales actúan sobre los individuos de la misma manera que las fuerzas físicas actúan sobre los objetos. La fuerza de una fuente está determinada por su condición, capacidad o relación con el objetivo. La inmediatez se refiere a la proximidad en tiempo y espacio de una fuente con el objetivo. Cuanto más cerca esté la fuente, mayor será su impacto.



Texto: Asch (2932)

El objetivo de la investigación de Asch consistió en estudiar las condiciones sociales y personales que inducen a los individuos a resistir o acceder ante las presiones de grupo cuando se perciben estas últimas como opuestas a los hechos. Resulta básico el axioma de que las presiones de grupo inducen de un modo muy característico unos cambios psicológicos arbitrariamente, sin tener prácticamente en cuenta las propiedades materiales de las condiciones dadas.



El experimento

Se dijo a un grupo de ocho individuos que juzgara una serie de relaciones perceptuales simples y claramente estructuradas, consistente en “casar” la longitud de una línea dada con una u otra de tres líneas desiguales. Cada miembro del grupo enunciaba su juicio en voz alta. En medio de este test monótono, un individuo se encontraba de pronto contradicho por todo el grupo, y esta contradicción se repitió una y otra vez a lo largo del experimento. Con excepción de unos de sus miembros, el grupo en cuestión se había reunido antes con el experimentador recibiendo instrucciones en sentido de contestar a ciertos puntos con juicios erróneos y unánimes. La persona destacada constituía el objeto de investigación. Se enfrentaba así, con una situación en la que un grupo contradecía unánimemente algo que para sus sentidos resultaba perfectamente evidente.



Entonces:

  1. Se sometía al sujeto crítico a dos fuerzas contradictorias y reconciliables: la evidencia de su propia experiencia de una relación claramente percibida y la evidencia unánime de un grupo de iguales suyos.

  2. La mayoría estaba concretamente presente, rodeando físicamente al sujeto.

  3. El sujeto crítico se veía obligado a declararse y adoptar una postura frente al grupo.

  4. La situación poseía un carácter autónomo.

Los resultados

  • Se produjo un movimiento muy pronunciado a la mayoría.

  • Existencia de diferencias individuales extremas. Una cuarta parte de los sujetos críticos fue totalmente independiente; en el extremo opuesto, una tercera parte del grupo desplazó sus estimaciones en el sentido de mayoría en la mitad o más de las pruebas.

Sujetos independientes: categorías principales

  • Independencia basada en la confianza, en la percepción y en la experiencia propia. Aunque son muy sensibles ante el grupo y viven el conflicto, se muestran muy reacios a encajarlo.

  • Sujetos que son independientes y retraídos. Estos no reaccionan de un modo espontáneamente emocional sino más bien en base a unos principios explícitos sobre la necesidad de ser un individuo

  • Un tercer grupo manifiestan una tensión y una duda considerables, pero se mantienen firmes en su criterio, basándose en la necesidad interna de enfrentarse debidamente con la tarea en cuestión.

Sujetos que se someten: categorías principales

  • Distorsión de la percepción por efecto de la presión de grupo. Corresponde a un pequeño de sujetos que se somete totalmente, pero no se dan cuenta de que sus estimaciones han quedado modificadas o distorsionadas por la mayoría.

  • Distorsión del juicio. Corresponde a la inmensa mayoría de sujetos que se sometieron. Llegan a la conclusión de que sus percepciones son inexactas y las de la mayoría son correctas. Estos sujetos adolecen de una duda básica y de una falta de confianza en sí mismos y por lo tanto, siempre tienen una tendencia muy fuerte a unirse a la mayoría.

  • Distorsión de la acción. Se someten debido a una necesidad imperiosa de no parecer distintos o inferiores a los demás, a la incapacidad de aceptar la posibilidad de parecer “defectuosos” ante los ojos del grupo. Estos sujetos reprimen sus observaciones y abrazan la posición mayorista sabiendo perfectamente de lo que están haciendo.

Variaciones experimentales

  • La presencia de un auténtico compañero: Los resultados mostraron claramente que una modificación de la unanimidad de la mayoría incrementaba de un modo muy sensible la independencia de los sujetos críticos. La presencia de otro individuo que contestaba correctamente bastaba para reducir el poder de la mayoría y en algunos casos para eliminarlo completamente.

  • Retirada de un auténtico compañero: La experiencia de haber tenido y de haber perdido más tarde, un compañero, devolvía toda su fuerza al efecto de la mayoría.

  • Llegada tarde de un auténtico compañero: El sujeto crítico empezaba como minoría de una sola persona en medio de una mayoría unánime. Hacia el final del experimento un miembro de la mayoría “desertaba” y empezaba a formular estimaciones correctas. Este procedimiento que invierte el orden de las condiciones del anterior, permitió observar la transición de la situación de soledad a la de formar parte de una pareja en contra de la mayoría.

  • Presencia de un compañero de compromiso: El sujeto crítico se enfrentaba con una mayoría extremista cuya unanimidad quedaba rota por una persona que se equivocaba de un modo más discreto. La frecuencia de errores se redujo de un modo significativo. Sin embargo, la falta de unanimidad determinó de un modo sorprendentemente coherente a la dirección de los errores.

Texto: Sherif (2929)

Sherif realiza un experimento psicológico con el efecto autocinético, para estudiar la influencia de factores sociales tales como la sugestión y la situación de grupo sobre la amplitud y dirección del movimiento experimental. El efecto autocinético ocurre cuando en una oscuridad completa en un cuarto cerrado, se prende una luz que parece moverse. Esto sucede porque en un cuarto a oscuras no se puede localizar exactamente un solo punto de luz, dado que no existe referencia alguna a la que pueda asignársele. Se expuso a los sujetos a este efecto autocinético y se les preguntó a qué distancia veían la luz.

El experimento se realizó en dos situaciones: una con los sujetos solos, para evaluar su comportamiento individual, y otra en grupo, para evaluar si se mantenían sus respuestas o se acomodaban al grupo.

En las situaciones individuales se comprobó que los sujetos inventaban una norma, una gama que era subjetiva y que funcionaba como patrón de referencia. Por otro lado, en las situaciones grupales se observó que el primer sujeto que emitía sus juicios primero influía más que los demás y establecía la gama y la norma. Entonces, la norma del grupo será la norma del líder, pero a su vez, el líder es influenciado por sus seguidores.

Cuando el individuo en el que ha surgido una gama y una norma dentro de la misma situación individual es colocado en una situación de grupo con otros individuos, que también llevan sus propias gamas y normas, éstas tienden a converger. En cambio, cuando un miembro de un grupo se enfrenta solo con la misma situación más tarde, después de haber sido ya fijadas la norma y la gama de su grupo, percibe la situación en función de la gama y norma que trae consigo de la situación de grupo.

Texto: Milgram (2965)

Milgram realizó un experimento para estudiar la obediencia a la autoridad. Este consistió en que dos personas que entran a un laboratorio psicológico para participar en un estudio de memoria y aprendizaje, son asignadas a dos roles: uno de “profesor” y el otro de “alumno”. El experimentador explica que el interés del estudio son los efectos del “refuerzo negativo” sobre el aprendizaje. Se conduce al alumno a una pieza, donde se lo sienta en una silla; se le atan los brazos para evitar los movimientos excesivos y se lo conecta a un electrodo de la muñeca. Se le instruye que debe aprender una lista de pares de palabras, cuando cometa un error, recibirá el “refuerzo negativo”, unas descargas eléctricas.

Al sujeto asignado como profesor, luego de observar que se ajusta al alumno al asiento, se le conduce al principal ambiente experimental y se lo acomoda frente a un impresionante aparato generador de shocks. El cual tiene unos treinta interruptores que van desde los 15 a los 450 voltios, que también tienen carteles que dicen “mínimo shock” o “peligro shock severo”. Se le dice al profesor que administre la prueba del aprendizaje al hombre que está sentado en la otra pieza, leyéndole la primera palabra de cada grupo de pares de palabras. Cuando el otro hombre da una respuesta incorrecta, el profesor deberá suministrarle un shock eléctrico. Deberá comenzar con el nivel más bajo (15 voltios) e incrementar de nivel cada vez que el hombre realiza un error, atravesando los 30, 45, así sucesivamente. El profesor es un sujeto verdaderamente ingenuo que ha asistido para participar del experimento. El alumno o víctima, es un actor que en realidad no recibe shock alguno. El objeto del experimento es simplemente el de ver hasta dónde puede avanzar una persona en una situación en la que se le ordena infligir un dolor creciente sobre una víctima que protesta.

Para el sujeto el conflicto es intenso y evidente. Por una parte, el sufrimiento manifestado por el alumno lo presiona a abandonar. Por la otra el experimentador, una autoridad legítima con quien el sujeto ha contraído cierto compromiso, le ordena seguir.

Pese a que muchos sujetos experimentan una fuerte tensión, pese a que muchos le protestan al experimentador, una gran parte de ellos continúan hasta suministrar el último shock del generador. Muchos sujetos obedecerán al experimentador independientemente de cuán vehementes o insistentes sean las demandas de la persona bajo el shock. La persona común que suministró la descarga eléctrica a la víctima lo hizo cumpliendo con un sentido de obligación, una concepción del deber como sujeto, y no a partir de peculiares tendencias agresivas. Hay un conjunto de factores encadenantes que atan al sujeto a la situación: Son factores como la cortesía, su deseo de mantener la promesa inicial de ayudar al experimentador y el embarazo de retirarse. Además una cantidad de ajustes operan en la mente del sujeto que le socavan su decisión de romper con la autoridad.

El ajuste de pensamiento más difundido entre los sujetos obedientes es el de meramente no verse como el responsable de sus propias acciones. Se despoja la responsabilidad atribuyendo toda la iniciativa al experimentador, a la autoridad legítima. Una vez que la persona entró en el sistema de autoridad, no responde con sentimientos morales a las acciones que realiza. Su problema moral se traslada a consideraciones acerca de cómo satisfacer las expectativas que la autoridad tiene sobre ella, si cumple eficiente o pobremente las tareas.

Otra fuerza psicológica es la de contra-antropomorfismo. Consiste en atribuir una cualidad impersonal a fuerzas que son esencialmente humanas. Algunos individuos actúan frente a los sistemas de origen humano como si existieran más allá o arriba de los agentes humanos, escapando al control de la voluntad o los sentimientos humanos. Detrás de las agencias y las instituciones, el elemento humano desaparece.

Texto: Mugny (6533)

La psicología social experimental recibe dos grandes críticas:



  • Una la acusa de artificialidad en las situaciones experimentales que se ingenia en imaginar.

  • La otra la acusa de ser garante científico de la ideología dominante.

El paradigma experimental estudia la influencia social de la siguiente manera:

  1. Se toman medidas sobre una muestra determinada de sujetos con respecto a un estímulo.

  2. Se expone a los sujetos a una influencia (potencial) que puede introducirse de diversas maneras: interacción directa con una o varias personas, escucha de una grabación, lectura de un texto. Manipulación de variables independientes.

  3. Se vuelven a tomar una serie de medidas, similares o idénticas a las de la primera fase.

Doise (1978) demostró que un mismo fenómeno puede recibir explicaciones que se sitúan en distintos niveles.

  1. Procesos que pueden captarse a nivel del individuo

  2. En términos de relaciones inmediatas que se entablan entre dos o más individuos.

  3. Posiciones sociales que ocupa el individuo (o los individuos) cuyo comportamiento se estudia.

  4. Considera las normas más generales de comportamiento de una sociedad y la ideología dominante en un momento determinado de la historia de dicha sociedad.



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