Psicologia del consumidor



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ASIGNATURA

PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR



TEMA

TIPOS DE ATENCIÓN



INTEGRANTES

Claudia Baños

Nathaly Báez

Carlos Baquerizo


DOCENTE: XAVIER PLAZA

GUAYAQUIL, 19 DE ABRIL DEL 2013

INTRODUCCIÓN.

Proceso por el que las personas seleccionan, organizan e interpretan información para formarse una imagen inteligente del mundo

La forma en que la persona actúa depende de su percepción de la situación

La gente puede tener percepciones distintas del mismo estimulo o causa de tres procesos de percepción: atención selectiva, distorsión selectiva y retención selectiva


Atención selectiva- Es la focalización de la atención en una sola tarea o estímulo, con atenuación o inatención de los demás.
Ejemplo:

Puede haber ruido, música, o personas hablando alrededor de ti al leer estas letras, y tu atención selectiva elige atender y entender sólo lo que ahora lees.


Distorsión selectiva- Tiene lugar cuando los consumidores cambian o distorsionan información que entra en conflicto con sus creencias o sentimientos.

Ejemplo:


Los viajeros de negocios que vuelan con frecuencia distorsionan o pasan por alto información acerca de accidentes de avión porque necesitan volar en avión constantemente por motivo de trabajo

Retención selectiva- Retener información que apoye a sus actitudes y creencias. El consumidor olvida toda la información contraria

Ejemplo:


Después de leer un folleto que contradice las creencias políticas de uno, una persona olvida muchos de los puntos que se traten en el
DESARROLLO

La percepción es la forma en que la persona observa el mundo que lo rodea, y se define como "el proceso mediante, el cual una persona selecciona organiza e interpreta estímulos para entender el mundo en forma coherente y con significado".

La percepción aumenta o se fortalece conforme se enriquece la experiencia y la cultura de la persona, es decir, el individuo aprende continuamente a interpretar sensaciones o refuerza la interpretación que tenía de ellas. De esta manera se explica la llamada madurez de algunos mercados de consumo, lo mismo que la miopía de algunos consumidores leales, quienes, acostumbrados a las características de un producto, son incapaces de reconocer los defectos que éste puede tener. En algunos casos, la persona puede percibir como bueno algún aspecto de un producto que, técnicamente, los productos consideran deficiente.

Atención selectiva

El bombardeo publicitario al que nos vemos sometidos hace imposible que le hagamos caso a todos los estímulos que nos impactan a diario. Esto nos lleva a un proceso de selección inconsciente y consciente y a una de las grandes preguntas del marketing: ¿por qué algunos estímulos acaparan nuestra atención y otros no?

El consumidor atiende preferentemente a aquello que cubre sus necesidades, de modo que ante un bombardeo de estímulos estaremos “programados” para localiza aquello que nos resulta útil en un momento determinado.

Por ejemplo, si tenemos hambre, los estímulos relacionados con la comida recibirán nuestra atención, pero si estamos saciados, el impacto será mucho menor. Por tanto, la hora en la que se programen estos anuncios puede ser la clave del éxito.

Otro hecho que atrae nuestra atención lo encontramos cuando el estímulo supone en una gran variación respecto al estado original o respecto a un estímulo anterior. Grandes descuentos, contraste de colores, volúmenes, elementos sonoros etc… resultan llamativo de por sí aunque no cubra necesidades “vivas”.

En ocasiones se abusa de esto en la publicidad y todos los anuncios tratan de ser más impactantes que el anterior, por lo que al final obtenemos un “ruido” poco efectivo. En cualquier caso es evidente el poder de las grandes ofertas en los medios masivos.



Distorsión selectiva

Una vez prestamos atención a un estímulo, tendemos a tratar de interpretarlo y de buscarle el significado desde un punto de vista personal. Esto significa que los datos suministrados por un anuncio son transformados por los receptores según sus experiencias previas y prejuicios.

Si soy un fanático de la Coca-Cola, tenderé a restarle peso a los impactos recibidos por los anuncios de Pepsi, pero aún cuando acapare mi atención, adaptaré el mensaje a mis ideas preconcebidas: “Coca-Cola sigue siendo mejor”. Esta resistencia será mayor cuando más formada estén las ideas en mi cabeza y más tiempo haya pasado fidelizando mi consumo a una marca.

Retención selectiva

Este punto está muy relacionado con el anterior ya que si distorsionamos los mensajes, también seleccionaremos cuales vamos a recordar o a olvidar. En el ejemplo citado, es más probable que retengamos la información referente a Coca-cola que la percibida respecto a Pepsi. Como resultado, las campañas publicitarias se suelen lanzar de forma repetitiva o utilizando emociones básicas.

“Si no lo recuerdas por interés lo recordarás por repetición o vinculación emocional.” Pero ¿esto es efectivo? En ciertos términos sí, ya que aumenta la retención del mensaje entre el público, aunque puede no tener un valor traducible directamente en ventas si no se hace con cuidado.

El proceso perceptual del individuo se puede apreciar en la siguiente gráfica:





Conclusión:

En definitiva, la percepción transforma nuestros mensajes y puede hacer que sean ignorados u olvidados fácilmente. Llegar a nuevos públicos no es sencillo ante la fuerte presencia de la competencia que ya se ha hecho un hueco en la cabeza del consumidor.



Acaparar la atención, dirigir la opinión del consumidor hacia nuestros objetivos y hacer que nos recuerden, son retos bastante complicados y en muchas ocasiones solo se consiguen ante un público ya captado, lo cual puede hacer que dudemos de nuestras inversiones en publicidad tradicional.


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