Plan de Ventas Alfamedical


ANÁLISIS POR MOTIVOS DE DESAFILIACIÓN



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ANÁLISIS POR MOTIVOS DE DESAFILIACIÓN
CANCELACIÓN POR MOROSIDAD
Se puede observar que la cancelación por falta de pago es una de las causas principales de salida de contratos, por lo que se propone que los contratos que se encuentren morosos sean puestos en estado inactivo, más no sean cancelados, para que el departamento de cobranzas se encargue de la recuperación de estos pagos. Al momento que el cliente se encuentre al día se reactivará el contrato indicándole al cliente las carencias generadas por interrumpir su continuidad de pagos.
INCONFORMIDAD ATENCIÒN HG-1
Ambulatorio:
Después de realizar un muestreo de los clientes que cancelaron sus contratos por esta causa, se entiende por inconformidad a la cantidad de pacientes que atiende en la actualidad el HG-1, sintiendo que no existe beneficios el tener un seguro con ALFAMEDICAL.
Para encontrar una solución a esta inconformidad se realizó un análisis de frecuencia por la que nuestros clientes se acercan al HG-1, siendo la principal las atenciones médicas que se indican a continuación:

Después de analizar la frecuencia con la que nuestros clientes acuden por las consultas mencionadas, el plan propuesto es el re-direccionamiento de los afiliados al punto médico que necesiten consultas en las siguientes especialidades:



Además de redireccionar a nuestros clientes al punto médico se aliviaría la afluencia de afiliados que van al HG-1 por estos motivos.
Hospitalario

Promover dentro de nuestra cartera de clientes el uso de la red de clínicas en convenio, para que adicional al HG-1 tengan como opción la clínica más cercana según el sector de residencia.


ANÁLISIS POR SINIESTRALIDAD
CALIFICACION DE CLIENTES ACTUALES
Se ha determinado un rango de clientes de acuerdo a su SINIESTRALIDAD, calculando su permanencia de afiliación, ingresos generados a la empresa, gastos de reembolsos utilizados históricamente., utilización de beneficios ocasionales.
Aplican clientes con más de un año en la empresa.
TIPO…A, B, C, D
TIPO A:

Se ha determinado al cliente que su siniestralidad sea del 0% al 15%.



TIPO B:

Se ha determinado al cliente que su siniestralidad sea del 16% al 39%.



TIPO C:

Se ha determinado al cliente que su siniestralidad sea del 40% al 50%.



TIPO D:

Se ha determinado al cliente que su siniestralidad sea del 51% al 65%.



TIPO E:

Se ha determinado al cliente que su siniestralidad sea del 66% al 90%.



TIPO F:

Se ha determinado al cliente que su siniestralidad sea del 91% al 100%.



TIPO S

Se ha determinado al cliente que su siniestralidad sea SUPERIOR a 100%.




CONDICIONES DE RETENCION PARA CADA TIPO DE CLIENTE
TIPO A

Se ha determinado que Alfamedical invierte cerca de 60 usd por cada cliente nuevo que se afilia a la empresa.


La política de retención tratará de reducir los costos para retenerlo, Y COMPRENDE DE EL SIGUIENTE PLAN.

Si un cliente tipo A , tiene una intención de cancelar su contrato, el ejecutivo deberá negociar cada componente de retención hasta conseguir que renueve su contrato.


  • SI ES UN PLAN QUE SE DEBE SUBIR POR LA EDAD, Y NO TIENE MUCHA SINIESTRALIDAD, DEBEMOS RETERNERLA MANTENIENDO EL PRECIO ANTERIOR

  • NO COSTO DE RENOVACIÒN.

  • REDUCCION DE COMPONENTES ADICIONALES COMO SEG DE VIDA, MEDICO A DOMICILIO, GASTOS EXEQUIALES, PARA REDUCIR LA PRIMA NETA.

  • PLAN EMERGENCIAL DENTAL SIN COSTO PARA TITULAR Y CONYUGUE POR UN AÑO.

  • CHARLA INTRODUCTORIA POR PARTE DE UN ASESOR PARA VISITAR AL CLIENTE EN SU CASA U OFICINA Y LOGRAR UNA ACLARACIÒN DE LOS NUEVOS BENEFICIOS Y SERVICIOS ADICIONALES.

  • ENTREGA DE UN BONO DE $ 10 DOLARES EN MEDICINAS GENERICAS QUE DESEE COMPRAR EL AFILIADO.

  • ENTREGA AL MOMENTO DE LA RENOVACIÒN DE 2 CONSULTAS MÉDICAS GRATUITAS CON EL ESPECIALISTA QUE DESEE.

  • AL PRIMER TRIMESTRE DE SU RENOVACIÒN ENTREGA DE UNA PROFILAXIS GRATUITA.


TIPO B

La política de retención tratará de reducir los costos, Y COMPRENDE DE EL SIGUIENTE PLAN.




  • NO COSTO DE RENOVACIÒN

  • CHARLA INTRODUCTORIA POR PARTE DE UN ASESOR, 2 SEMANAS ANTES DE LA TERMINACIÒN DEL CONTRATO. PARA VISITAR AL CLIENTE EN SU CASA U OFICINA Y LOGRAR UNA ACLARACIÒN DE LOS NUEVOS BENEFICIOS Y SERVICIOCIOS ADICIONALES

  • ENTREGA AL MOMENTO DE LA RENOVACIÒN DE 1 CONSULTAS MÉDICAS GRATUITAS CON EL ESPECIALISTA QUE DESEE.

  • PLAN EMERGENCIAL DENTAL SIN COSTO PARA CONYUGUE POR UN AÑO.


TIPO C

La política de retención tratará de reducir los costos, y comprende del siguiente plan.




  • NO COSTO DE RENOVACIÒN

  • CHARLA INTRODUCTORIA POR PARTE DE UN ASESOR, 2 SEMANS ANTES DE LA TERMINACIÒN DEL CONTRATO. PARA VISITAR AL CLIENTE EN SU CASA U OFICINA Y LOGRAR UNA ACLARACIÒN DE LOS NUEVOS BENEFICIOS Y SERVICIOCIOS ADICIONALES

  • ENTREGA AL MOMENTO DE LA RENOVACIÒN DE 1 CONSULTAS MÉDICAS GRATUITAS CON EL ESPECIALISTA QUE DESEE.

  • PLAN EMERGENCIAL DENTAL SIN COSTO PARA TITULAR POR SEIS MESES.



TIPO D

La política de retención tratará de reducir los costos, Y COMPRENDE DE EL SIGUIENTE PLAN.




  • CHARLA INTRODUCTORIA POR PARTE DE UN ASESOR, 2 SEMANAS ANTES DE LA TERMINACIÒN DEL CONTRATO. PARA VISITAR AL CLIENTE EN SU CASA U OFICINA Y LOGRAR UNA ACLARACIÒN DE LOS NUEVOS BENEFICIOS Y SERVICIOCIOS ADICIONALES

  • ENTREGA AL MOMENTO DE LA RENOVACIÒN DE 1 CONSULTAS MÉDICAS GRATUITAS CON EL ESPECIALISTA QUE DESEE.


TIPO E-F

La política de retención tratará de reducir los costos, Y COMPRENDE DE EL SIGUIENTE PLAN.




  • Se analizara la renovación de esos clientes y se propondrá una elevación de su prima.


TIPO S
Este cliente, ha permanecido más de un año, y su siniestralidad, es demasiado alta, este cliente es siniestroso, la empresa evaluara que se quede el cliente siempre y cuando haga lo siguiente:
CONSEGUIR AL MENOS 3 REFERIDOS QUE CONTRATEN EL PLAN.

LIMITACION DE SUS PREEXISTENCIAS.

O FACILITARLE EL TRAMITE DE CANCELACIÓN

OTROS MECANISMOS A EVALUAR.


  • MANEJO DE CARTAS RECORDATORIAS.

  • VICNULOS DEL CLIENTE CON OTROS AFILIADOS AL SISTEMA.

  • COMUNICACIÓN DE BENEFICIOS A CHARLAS A TODOS LOS CLIENTES UNA VEZ CADA 6 MESES.

  • SEGUIMIENTO DE CLIENTES NUEVOS.



PARA CONTRATO CORPORATIVOS
Se propone como política para motivar y crear fidelidad a los clientes corporativos, que en el evento de buena experiencia por siniestralidad, la compañía reconocerá un porcentaje de la utilidad obtenida del año de cobertura de las Pólizas.
La forma de calcular la utilidad será la siguiente:
Primas netas recibidas PN

Menos siniestros pagados SP

Menos siniestros en trámite ST

Menos 15 % por Gastos Administrativos GA

SALDO = UTILIDAD U

*De la utilidad se devolverá al asegurado mínimo el cinco por ciento (5%)

Esta disposición no representa devolución de prima ni reduce las tasas o primas originales de la póliza, ni cambia la prima neta cobrada por la Compañía, sino que representa un bono al beneficio del contratante, que podrá ser utilizado como un porcentaje adicional a su cobertura para el pago de reembolsos, más no será devuelto al cliente en monetario.

ESTRATEGIAS INMEDIATAS PARA CUENTAS NUEVAS
INDIVIDUALES

Para contrarrestar la pérdida de salidas de clientes, aparte del plan anterior nos encontramos se realiza:




  • Manejar un nivel de prospección intensiva, donde a través de la gestión de bases de datos y recopilación de información mediante Facebook y referidos se afilie a clientes de acuerdo a las necesidades con productos de enganche, como exámenes




  • Aplicar CRM con los clientes que hayan registrado un historial de insatisfacción con la atención recibida con el fin de compensar y proponer de acuerdo a la queja, y mantener un nivel de servicio de acuerdo a los parámetros dados por el segmento de mercado, esto es tomar a los clientes que se encuentran en condiciones de cancelar su contrato calificarlos por prioridad y aplicar el sistema de incentivos de acuerdo a lo hablado con el cliente




  • Crear un sistema de compensación a cliente por cancelar, acumular puntos para canjearlos por el tipo de compensación que más agrade al cliente


CORPORATIVOS
Se utilizara la estrategia de concentración o enfoque o especialización, al cual serviríamos con más efectividad y eficiencia, ya que se cubre el tipo de riesgo que la mayoría de empresas lo excluye.
Con esta estrategia buscamos satisfacer las necesidades del segmento, mejor que los competidores que se dirigen a todo el mercado.
Esta estrategia, implica diferenciación o ventaja de costos o ambos, pero únicamente respecto al segmento elegido, con lo cual permite obtener una alta participación en el segmento elegido y rendimientos mayores al promedio del sector de medicina prepagada.




  1. Valor mínimo a vender por afiliado

    Numero de vendedores

    Horas por día

    Minutos por venta

    Prospecciones diarias

    Cierran

    Mensual

    Venta minima mensual por vendedor

    Venta mensual

    22,5

    10

    4,166666667

    25

    10

    1

    16

    225

    2250

    22,5

    10

    4,166666667

    25

    10

    1,7

    44,2

    994,5

    9945
    PROYECCIÓN DE VENTAS

  2. DETERMINACIÓN DE PRESUPUESTO






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