Plan de Ventas Alfamedical


HORARIO DE ATENCION Y CLIENTES POR DIA



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HORARIO DE ATENCION Y CLIENTES POR DIA

TABLA N 3

ESPECIALIDAD

DÌAS LABORABLES

HORARIO

Medicina Interna

De Lunes a Viernes

10:00 a 14:00pm

Medicina General

De Lunes a Viernes

13.00 a 17:00pm

Ginecologìa

De Lunes a Viernes

12:00 a 16:00pm

Ginecologìa

De Lunes a Viernes

12:00 a 16:00pm

Pediatrìa

De Lunes a Viernes

10:00 a 14:00pm

Odontologìa

De Lunes a Viernes

09:30 a 13:30pm

Otorrinolaringologìa

De Lunes a Viernes

10:00 a 14:00pm

Laboratorista

De Lunes a Viernes

08:00 a 17:00pm

Cardiologia

De Lunes a Viernes

13:00 a 17:00pm

Todo doctor a excepción el Laborotorista trabaja 4 horas diarias de Lunes a Viernes, esto quiere decir con 12 turnos diarios con cada un lapso de 20 minutos por paciente, es así que cogiendo con previa cita se atenderá con facilidad a toda clientela recordando la rapidez de la espera entre cita previa y atención paciente-doctor. Con un promedio de 5 horas.


TABLA N 4

Especialidad

Duración Media de Cada Consulta (Minutos)[1]

TURNOS AL DIA POR ESPECIALIDAD

N° Días Laborables al Año

Capacidad Teórica de Atención por Especialidad

Medicina Interna

20

12

300

10 PERSONAS (1 POR CADA TURNO)

Medicina General

20

12

300

10 PERSONAS (1 POR CADA TURNO)

Ginecologìa

20

12

300

10 PERSONAS (1 POR CADA TURNO)

Ginecologìa

20

12

300

10 PERSONAS (1 POR CADA TURNO)

Pediatrìa

20

12

300

10 PERSONAS (1 POR CADA TURNO)

Odontologìa

20

12

300

10 PERSONAS (1 POR CADA TURNO)

Otorrinolaringologìa

20

12

300

10 PERSONAS (1 POR CADA TURNO)

Cardiologia

20

12

300

10 PERSONAS (1 POR CADA TURNO)

TOTAL

160

96

2400

 

El Laborotorista trabajara desde la apertura al cierre del punto medico. Su trabajo se basa directamente por examen realizado


INFRAESTRUCTURA

La infraestructura de los Puntos Médicos estaria compuesta por un local en arriendo de 200metros cuadrados y una implementación de muebles y enseres.



Como referencia tenemos nuestro punto medico actual para valores económicos y evaluación de egresos e ingresos. Con un promedio de $400 de sueldo para cada doctor y laboratorito.

TABLA N 5

EGRESOS

COSTO

ARRIENDO

1248

CUOTA COMUNAL

146,69

ENERGIA ELECTRICA

42,07

INTERNET

136

TELEFONO

33

MEDICO PERSONAL

3600

TOTAL

5205,76

$5205,76 ES POR CADA PUNTO MEDICO
MUEBLES Y ENSERES

DESCRIPCIÓN

Valor Unitario

Cantidad

Valor Total

Computador

$ 520,00

20

$ 10.400,00

Impresora

$ 100,00

2

$ 200,00

Sumadora

$ 50,00

1

$ 50,00

Escritorio

$ 200,00

20

$ 4.000,00

Sillón tipo ejecutivo metálico

$ 120,00

16

$ 1.920,00

Sillas

$ 50,00

60

$ 3.000,00

PRESUPUESTO MOBILIARIO PLANTA ADMINISTRATIVA

$ 19.570,00


TOTAL

TABLA 6

MUEBLES Y ENSERES

$ 19.570,00

PERSONAL Y LOCAL

10411,52

TOTAL POR 2 PUNTOS MEDICOS

$ 29.981,52

1 PUNTO MEDICO

14990,76

AMORTIZADO A 12 MESES

1249,23



La amortización que se va a realizar para el cubrimiento del capital invertido es $1249,23/mensual. Con un tiempo de 12 meses.

ANALISIS

El Hospital de las Fuerzas Armadas tiene un promedio de más de 850 citas medicas diarias, con una rango de 36 especialidades medica en consulta externa.

Es así que Alfa Medical se ha interesado en el alto nivel de tardanza de cita previa – paciente (19 días). Mirando LA TABLA 2.

Como Alfa Medical quiere otorgar una alternativa de alivio para el HG-1., integra a la gama de asistencia médica a pacientes con dos PUNTOS MEDICOS. Que cada Punto Medico absorber el 11,3% (96 citas medicas/día).




  • PUNTO MEDICO NORTE 11,3%
    192 PERSONAS CON CITAS MÉDICAS EFECTIVAS. DIARIAS


  • PUNTO MEDICO SUR 11,3%

TABLA N 7

ESPECIALIDADES

ODAS

CANTIDAD INGRESOS

Medicina Interna

240

$ 1.200,00

Medicina General

240

$ 1.200,00

Ginecologìa

240

$ 1.200,00

Ginecologìa

240

$ 1.200,00

Pediatrìa

240

$ 1.200,00

Odontologìa

240

$ 1.200,00

Otorrinolaringologìa

240

$ 1.200,00

Cardiologia

240

$ 1.200,00

TOTAL

1920

$ 9.600,00


EN LA TABLA N 6, INDICA EL PRECIO DE INGRESOS POR PACIENTE MENSUALMENTE

En la tabla N5, se detalla mensualidades, arriendo, servicios básicos. Que a continuación vamos a indicar la tabla de utilidad.



INGRESOS NETOS

$ 9.600,00

EGRESOS NETOS

$ (5.205,76)

UTILIDAD NETA

$ 4.394,24

UTILIDAD - AMORTIZACION

$ 3.145,01


La utilidad de $3.145,01 es durante 12 meses, a partir del décimo tercero mes la utilidad incrementaría a $4.394,24


CONCLUSIONES


  • El proyecto de efectuar la realización de 2 Puntos Médicos tiene grandes posibilidades de ser aceptado por los pacientes. Primero teniendo el apoyo del Hospital de las Fuerzas Armadas y segundo con la calidad y atención del cuerpo de médicos especializados para satisfacer al paciente en tiempo, calidad del servicio y ubicación más cercano a sus viviendas.



  • El proyecto si resulta rentable sea los 12 primeros meses que tiene una amortización de inversión con una utilidad de $3.145,01 y a partir del décimo tercero mes con una utilidad neta de $4.394,24.



  • Pionero en el mercado de salud equivalente a una ventaja competitiva.



  • Fuerte competencia de Atención Medica Salud Prepagada.


RECOMENDACIONES

Para que el proyecto alcance un buen posicionamiento en el mercado, se recomienda realizar constantes mejoras con hojas de preguntas de atención al cliente y buzones de sugerencias para que de esta manera los pacientes tanto del Hospital Militar como de Alfa Medical se sientan satisfechos con el servicio y calidad. Y sigamos siendo primera opción en sus mentes.


INTEGRACION VERTICAL


  • Clientes de los proveedores de acuerdo a convenios, lugares donde se encuentren los proveedores.

Lograr una cobertura a nivel de Pichincha, Guayaquil, Riobamba, Ambato y Latacunga.




  • Continuar con la alianza estratégica con AMERICAN ASSIST, quien provee de seguro de asistencia en viaje, crédito hospitalario y ambulatorio internacional, a su vez nos colaboraran con su call center para realizar la encuesta de satisfacción a los ex clientes de ALFAMEDICAL y recuperar la cartera de clientes perdidos, manteniendo un control de la calidad del servicio prestado a través de este con encuestas mensuales a los clientes y seguimiento de quejas complementado con el servicio de recompensa y disculpas con el cliente




  • Con Aspros se esta realizando acercamientos para volver a entrar en negociaciones y asegurar en conjunto el mercado del ISSFA, con planes corporativos




  • Se ha realizado acercamientos con Holding Dine y el Broker ASPROS con quien se ha conseguido un acuerdo y el mismo que se ha comprometido en enviarnos una carta de invitación para cotizar la cuenta






  • Para esto estableceremos la siguiente estructura del Canal de venta de servicio:



  • Vender el servicio a través de un Broker de Seguros, el mismo que ayude a colocar de manera técnica y de acuerdo a la demanda el servicio en el mercado, con este nos manejaremos de la siguiente manera:




  1. Localizar a Brokers específicos en cada provincia , mediante la Superintendencia de Bancos, basados en el criterio de buscar el broker que tenga más producción en los seguros de personas




  1. Firmar un contrato de agenciamiento de estos Brokers, dando la exclusividad para vender los productos, para lo cual se les pagara una comisión por venta cerrada del 12% del total de la prima neta.




  • Realizar asociaciones con proveedores de servicios con el fin de obtener acuerdos que permitan aumentar las bases de datos para ofrecer los servicios de la empresa, para lo cual se deben manejar políticas de trato con proveedores que beneficien al buen manejo de las relaciones con los mismos.




        1. Distribuir la venta del servicio a través de la fuerza de ventas de la empresa; para lo cual los vendedores están distribuidos de acuerdo a la delimitación de territorio, que a su vez incluirá la presencia de un stand de ventas los fines de semana en un Centro Comercial, con alto flujo de personas.



  • Realizar una eficiente delimitación y designación del territorio de ventas que permita tener una mejor cobertura.


La delimitación se realiza en base a los sectores donde se encuentran posibles clientes de los servicios para realizar la prospección

MAPA DEL ECUADOR

ZONA DE FUERZA DE VENTAS UIO


_ Quito

  • Hospital militar

  • Hospital de la Policía

  • COSSFA

  • Sector industrial Norte

  • Sector industrial Sur

  • Clientes de bases de datos

BROKER DE SEGURO




  • Riobamba, Latacunga, Guayaquil y Ambato



  1. PERSONAL




  1. Lograr la máxima capacidad y esfuerzo de los colaboradores con una fuerza de ventas profesional.


Definición de políticas para vendedores :


  1. Hacer uso del Manual de Inducción

  2. Apegarse a los formatos de planificación de la venta

  3. Cumplir con el plan de ruta establecido por el Jefe Comercial y reportarse con el formato de control.

  4. Buen uso del material publicitario e informativo brindado por la empresa, de a acuerdo al proceso de ventas.

  5. El contacto telefónico para hacer y concretar citas.

  6. Cumplir con el 100% de la cuota establecida de ventas

  7. Realizar reportes diarios de novedades diarias, que deben ser entregados a la Asistente Comercial.

  8. No filtrar información sobre bases de datos, practicas comerciales y promocionales a personas ajenas a la empresa.

  9. Sujetarse a sanciones económicas y no económicas, de acuerdo al incumplimiento de las políticas.

  10. Manejar una imagen adecuada durante el horario de trabajo, impulsando la venta constantemente.

Crear una fuerza de ventas profesionales

  • Implementar una filosofía de ventas




  • Comités semanales, con indicadores de gestión de resultados e inductores, de ventas, servicio y prospección y ventas por cerrarse, y Círculos de calidad.

  • Capacitar al personal que se encuentre en contacto directo con el cliente comprendido por: call center, asesores comerciales, médicos asociados, con respecto a proceso de ventas, atención al cliente, clínica de ventas, resolución de objeciones y cierre de ventas, manejo de reclamos.

  • Ejecutar un plan de capacitación, que comprenda una clínica de ventas para mejorar el proceso de ventas de los asesores comerciales




  1. Capacitación de Proceso de Ventas, estrategia de ventas, tics de ventas, métodos de negociación y cierre.

  2. Implementar formatos de control de:

  3. Control proceso de ventas

  4. Control de visitas diarias y cierres

  5. Control plan de ruta

  6. Planificación semanal

  7. Definir políticas para el personal de ventas en cuanto al proceso y a la cuota de ventas



  1. PROCESOS DE SERVUCCIÓN

Disminuir la desafiliación de clientes en un 100% al finalizar el año 2012


Mejorar la calidad del servicio al cliente en un con el fin de conservar clientes motivando a la repetición de compra en el Alfa medical a largo plazo.


  • Realizar retroalimentación de los clientes que la empresa tiene actualmente por medio de encuestas trimestrales con respecto al servicio que han recibido tanto al momento del uso del servicio médico, como del servicio al cliente prestado por la empresa




      1. Realizar llamadas para sondear la satisfacción del cliente, si el cliente está insatisfecho tomar mejoras en el proceso rápidamente enlistando las insatisfacciones del cliente.




  • Si el nivel de satisfacción del cliente es bueno seguir mejorando y ofreciendo continuos promociones, información, nuevos convenios, nuevos productos al cliente, para esto se realizara CRM, con los clientes más antiguos y de acuerdo a la regla de Pareto, para los cuales se enviara información personalizada y beneficios de acuerdo al cliente.


  • Mejorar la calidad del servicio al cliente en un 90%, con el fin de conservar clientes motivando a la repetición de compra en el Alfa medical a largo plazo.




    1. Tiempo de respuesta en reembolsos solicitados por el cliente, para lo cual la empresa colocara puntos cercanos a los lugares de atención medica, de donde se enviara un motorizado a retirar la documentación a que sea retirada del lugar, con el fin de dar comodidad al cliente, sin que se preocupe por la misma, estos reembolsos tendrán que ser realizados en máximo 15 días, y serán avisados telefónicamente al cliente, para coordinar el día y la hora, así como el punto de rembolso más cómodo para el.



  1. Estandarizar la atención brindada en el call center de servicio al cliente en cuanto a inconformidades, objeciones y consultas, coordinando con el cliente el lugar de su preferencia y su comodidad.




  1. Colocar profesionales con conocimientos médicos para responder dudas con respecto a exámenes y procedimientos médicos a tomar por los clientes.




  1. Configurar el producto de acuerdo a la inconformidad del cliente; esta se llevara a cabo cuando la inconformidad cause una posible perdida del cliente




  1. Realizar talleres en donde se en liste los reclamos, para solucionarlos como resolverlos y capacitar en cuanto a los más comunes.



11.1 Protocolo de Servicio

  • Definir los protocolos de servicio, a seguir por el personal en general de la empresa:

      1. Alfa medical medicina prepagada, Muy buenos día Sr. (a), en que le podemos atender.

      2. Escuchar atentamente al cliente

      3. Repetir el problema para confirmar

      4. Ofrecer solución

      5. Confirmar conformidad del cliente, Esta usted de acuerdo con que………

      6. Coordinaremos rápidamente las acciones propuestas para solucionar su insatisfacción.

      7. Le comunicaremos cuando, como y donde

      8. Disculpas por las molestias causadas, estamos para ofrecerle lo mejor, cuente con nuestros servicios para cuando los necesite

      9. Un gusto atenderle, Sr.__________

      10. Muchas gracias, sus comentarios son valiosos para nuestra empresa.

En el caso de reclamos, consultas o citas en general:


Para los vendedores:

  • Muy buenos días, tardes Sr., mi nombre es ___________, soy asesor de Alfa medical, me permite un momento por favor. ( buen apretón de manos, mirando al cliente a los ojos, con presentación agradable)




  • Usted conoce del alto número de personas que pasan por grandes inconvenientes económicos y sociales, al no disponer de un servicio de medicina prepagada, pues hoy Alfa medical, pensando en usted y su familia, le presenta las siguientes opciones.




  • Acercamiento




  • Presentación




  • Negociación




  • Objeciones




  • Cierre.




  • Servicio al cliente, en este paso el vendedor llevara al cliente personalmente la tarjeta e información con respecto a contrato concretado, a su vez será política de la empresa enviar una carta de agradecimiento al cliente por adquirir los servicios de la empresa.




      1. Siga por favor tome asiento y acepte un cafecito

        1. El día de hoy nuestra empresa desea que una persona tan importante como usted se encuentre entre nuestros más exclusivos clientes, es por eso que…



POLITICAS DE RETENCIÓN DE CLIENTES

MOTIVOS DE DECRECIMIENTO

Se puede observar que el decrecimiento de primas a la compañía se centra en los contratos individuales debido a cancelaciones de los mismos, siendo las causas más comunes las siguientes:








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