Plan de Ventas Alfamedical



Descargar 2.86 Mb.
Página6/10
Fecha de conversión20.03.2018
Tamaño2.86 Mb.
Vistas221
Descargas0
1   2   3   4   5   6   7   8   9   10

Alfa medical tiene un mercado cautivo potencial muy atractivo el mismo que esta apoyado por alianzas comunes muy importantes que de no ser aprovechadas contribuirían a seguir bajando la participación en el mercado, y debido al gran número de competidores que han despertado su interés por el mercado objetivo que busca cubrir Alfa medical, se convierte en una amenaza que pondría en riesgo la estrategia de cubrir este mercado, es por esta razón que se convierte en prioridad dar atención a este mercado aprovechando las alianzas con empresas comunes al mercado, y a su vez hacer uso de las barrera de entrada que todavía están presentes y que brindan una protección momentánea.


A esto se suma la urgente selección de una fuerza de ventas amplia y capacitarlas en un servicio y proceso de ventas adecuado, siguiendo lo planteado con nivel de prospecciones favorables al presupuesto, seguido de un seguimiento estricto de la gestión de ventas, apoyando en un sistema de incentivos atractivos que contribuyan a generar motivación en los vendedores.
Al ser cubierto este mercado gradualmente Alfa Medical , tendría un nicho de mercado rentable que contribuiría al desarrollo favorable de sus ingresos gradualmente, apoyado en actividades de promoción y publicidad enfocada a este mercado, y en esfuerzos de alianzas valiosas que agreguen valor a los servicios ofrecidos por este mercado, haciendo uso de estrategias como:


  • Integración Vertical, al realizar alianzas con proveedores para poder tener ventas competitivas en cuanto a servicios y productos

  • Penetración, realizaremos una campaña de venta para aumentar las ventas en el mercado objetivo de Alfa medical


MISIÓN
Ofrecer medicina prepagada de calidad a través de profesionales comprometidos y capacitados que mantenga satisfecho y seguros a nuestros clientes
VISIÓN
Ser el principal proveedor de servicios de medicina prepagada dentro del mercado de las fuerzas armadas, basada en productos de acuerdo a las necesidades del mismo.
OBJETIVOS GENERALES
5.1 Objetivos para la propuesta         


  1. Incrementar la captación de mercado en un 8% anual, en el mercado de medicina prepagada.




  1. Disminuir la desafiliación de clientes en un 100% al finalizar el año 2012



  1. Mejorar la cobertura y beneficios de los planes en un entre u n 80% y 100% en cuanto a cobertura




  1. Lograr relaciones directas con proveedores con el fin de lograr acuerdos que aumenten el valor agregado de los paquetes de medicina prepagada a largo plazo a precios competitivos.



  1. Lograr la máxima capacidad y esfuerzo de los colaboradores con una fuerza de ventas profesionales




  1. Mejorar la calidad del servicio al cliente en un 90%, con el fin de conservar clientes motivando a la repetición de compra en el Alfa medical a largo plazo.



ESTRATEGIAS Y PLANES DE ACCIÓN
PRODUCTO/ SERVICIO


  1. Incrementar las ventas anuales de Alfamedical en un 8%




    1. Apertura de dos puntos médicos en el norte y sur de la ciudad, atención a no afiliados con un costo por consulta: $15 y se genera la venta de planes con asesoría




    1. Se mantiene la creación de bases de datos para generar ventas en especial las ventas cruzadas con clientes actuales para incentivar a adquirir un plan con mejores beneficios para el cliente basado en las necesidades del mismo y lograr fidelidad



      1. BASES DE DATOS

Crear amplias bases de datos, para lograr la venta de mínimo $ 250 mensuales, se procederá a crear una base de datos de donde se depuraran los clientes con más probabilidad de comprar el producto, en esta base de datos deberá ir:



      • Nombre

      • Edad

      • Educación

      • Status de familia

      • Intereses y pasatiempos

      • Estilo de comunicación ( tipo de cliente),

Estos datos con el fin de que el vendedor planifique el argumento de ventas a utilizar en proceso enseñado y de acuerdo a la capacitación y a las guías establecidas, logren un mayor porcentaje de cierre de ventas del 5%




    • Para crear una base de datos se acudirá a :




      • Clientes actuales de la empresa para obtener referidos.

      • Listados de la cámara de comercio




  • La empresa se contactara con el cliente actual con el fin de actualizar sus datos, para conocer en que estatus social se encuentra y así aumentar el ticket promedio de venta, de acuerdo a los dependientes que este tenga, para lo cual se recolectara :

          1. Nombre:

          2. Edad

          3. Ocupación

          4. Estado

          5. Hijos

          6. Dependientes Familiares

Una vez realizado la recolección de estos datos se pedirá al cliente que evalúe la satisfacción que el servicio de medicina prepagada de Alfa medical le ha brindado calificándolo: Totalmente satisfecho, Satisfecho, Poco Satisfecho, totalmente no satisfecho.


Si el cliente responde que esta totalmente satisfecho, se le pediría de la siguiente manera a quien recomendaría nuestro servicio, a cambio de hacerse acreedor a un examen gratuito visual o odontológico, dependiendo de la edad si no serán exámenes como de medición de osteoporosis, de hipertensión, o ecos de hígado, de riñones.
Si usted esta satisfecho con nuestros servicios ¿A quien recomendaría que haga uso de nuestro servicio de medicina prepagada?
Nombre

Teléfono


Edad



    1. Se mantiene el plan de ascensos como incentivo a la fuerza de ventas como se detalla a continuación



PLAN DE INCENTIVOS
Trimestralmente realizar evaluaciones a los vendedores donde se calificara conocimiento de planes y presupuesto mínimo a cumplir con el fin de crear un plan de incentivos y de ascensos trimestrales con el cual se premiaría al vendedor que logre mantener su cuota seguido por tres meses , las condiciones para ganar

  1. Conocimiento de los planes 10%

  2. Gestión de Ventas 40%

  3. Aplicación proceso de ventas 10%

  4. Facturación 40%

Total 100%

Equivalentes a 100% en desempeño, el vendedor que logre un puntaje mínimo de 90% entra en el plan de incentivos, que después de cada trimestres será escogido el mejor para un ascenso y aumento de sueldo.




  1. El presupuesto de ventas a cumplir en este caso $300 dólares promedio trimestrales.

El vendedor que logre cumplir con estos requisitos, y a al final del año se compararan calificaciones para determinar ascensos en la siguiente estructura:




    • Vendedor Rotativo.- A prueba tres meses que cumpla con la cuota mínima de ventas y con el número de prospecciones requeridas. Venta promedio trimestral de $300. Sueldo $300 + $50 de transporte y almuerzos.




    • Vendedor Junior.- Será el que después de pasar los tres meses de prueba cumpliendo con la cuota mínima de ventas y de desempeño ascienda, con el número de prospecciones requeridas. Y con una venta promedio trimestral $ 450. Sueldo $300 + $50 de transporte y almuerzos.



    • Vendedor Sénior.- Será el que después de pasar los tres meses de prueba cumpliendo con la cuota mínima de ventas y de desempeño ascienda, con el numero de prospecciones requeridas. Con una venta promedio trimestral de $550 dólares en adelante. Sueldo $300 + $50 de transporte y almuerzos.




TABLA DE COMISIONES ACTUAL










EJECUTIVO JUNIOR/ 0 - 3 MESES.

 

DESDE

HASTA

%

250

350

35,00%

351

450

40,00%

451

550

50,00%

 

 

EJECUTIVO JUNIOR/ 4 - 6 MESES.

 

DESDE

HASTA

%

251

350

20,00%

351

450

35,00%

451

550

50,00%

EJECUTIVO JUNIOR 7 - 12 MESES/2010

 

DESDE

HASTA

%

350

450

30%

451

550

40%

551

650

50%

651

en adelante

60%










EJECUTIVO SENIOR más de un año en la empresa

DESDE

HASTA

%

400

550

40%

551

650

55%

651

750

70%

751

900

85%

901

en adelante

95%


TABLA DE COMISIONES 2012

Nuevas Tablas de Comisiones

NUEVAS COMISIONES A PARTIR DE ENERO 2012

EJECUTIVO JUNIOR/ 0 - 3 MESES.

DESDE

HASTA

%

CONDICION

150

250

35,00%

mínimo en primer mes

251

350

40,00%

mínimo en segundo mes

351

400

50,00%

mínimo en tercer mes

 

 

 

 

 

 

NUEVAS COMISIONES A PARTIR DE ENERO 2012

EJECUTIVO JUNIOR/ 4 - 6 MESES.

DESDE

HASTA

%

CONDICION

150

250

0,00%

 

251

350

40,00%

 

351

400

50,00%

 

 

 

 

 

 

 

Nuevas Tablas de Comisiones

 

 

 

 

 

 

NUEVAS COMISIONES A PARTIR DE ENERO 2012

EJECUTIVO JUNIOR 7 - 12 MESES

DESDE

HASTA

%

CONDICION

150

250

0

 

251

350

35

 

351

400

50

 

401

450

55

 

 

 

 


 

 

 

NUEVAS COMISIONES A PARTIR DE ENERO 2012

 

 

 

 

 

 

NUEVAS COMISIONES A PARTIR DEL MES COMERCIAL

EJECUTIVO SENIOR A PARTIR DEL AÑO

DESDE

HASTA

%

CONDICION

400

550

60

Mínimo para comisionar $ 400 usd.

551

650

65

 

651

750

72

 

751

900

92

 

901

en adelante

112

 


POLÍTICAS PAGO COMISIONES
Política General.- El ejecutivo de ventas comisionara a partir de los $ 250 como monto mínimo.
Se re liquidara trimestralmente las comisiones considerando el porcentaje de siniestralidad de cada contrato nuevo ingresado por los vendedores, en el producto individual no debe superar el 55% y en el producto corporativo no superara el 65%.
1.-Se pagará comisión a partir del monto $250 con él % de comisión de acuerdo a la tabla que se anexa.
Si el monto de comisión es menor a los $500, el pago se manejara el 60% al momento de la venta y el 40% a partir del segundo mes el 10%, previo requisito de que se verifique el pago de la prima y la siniestralidad, esto con la finalidad de garantice un servicio postventa, pago de la prima y una siniestralidad adecuada.
Si el monto de la comisión supera el valor de $500, el pago se manejara el 50% al momento de la venta, el 50% a partir del segundo mes el 10%, previo requisito de que se verifique el pago de la prima y la siniestralidad, esto con la finalidad de garantice un servicio postventa, pago de la prima y una siniestralidad adecuada.
Si el porcentaje de siniestralidad llegara a superar el determinado para comisionar (corporativos 65% e individuales el 55%) se procederá a realizar la respectiva reliquidación de comisiones a los Ejecutivos.
2.- Si la venta supera los $1000 en contratos corporativos e individuales el pago de comisión se realizara: el 30% en el monto de la venta y a partir del segundo mes el 10%, previo requisito de que se verifique el pago de la prima y la siniestralidad, esto con la finalidad de garantice un servicio postventa, pago de la prima y una siniestralidad adecuada la misma que no debe superar el 55% del o los contratos vendidos.
3.- si el Ejecutivo Junior en el primer trimestre de iniciado el trabajo no cumple con la meta establecida mensualmente de $350, será separado de la empresa.
4.- Si el Ejecutivo Sénior en el primer mes no cumple la meta mínima establecida $400 se pagará la comisión considerando la tabla del ejecutivo Junior de 0 a 6 meses y al segundo mes será llamado la atención con un memorándum con copia al file y ministerio de trabajo y al tercer mes consecutivo será despedido de la compañía.



.

    1. Mantener en un número de prospecciones diarias que cada vendedor debe manejar es de 10 clientes diarios, con un mínimo de venta de dos personas diarias por vendedor., concentrar la fuerza de ventas en la recuperación de los clientes desafiliados



    1. Participar en todas las licitaciones que se publiquen en el portal de compras públicas relacionadas con seguros de medicina prepagada.


PRODUCTOS Y CONVENIOS:



    1. Cubrir el mercado privado con paquetes corporativos que serán creados por el jefe comercial según la necesidad y el presupuesto del cliente, mejorando la cartera de servicios de la empresa, para que sean de claro entendimiento del cliente y competitivos en beneficios. Las características en base a las cuales se realizara la modificación del producto son las siguientes:




  • Montos Cobertura

  • Porcentajes de Coberturas

  • Coberturas

  • Servicios adicionales de especialidades



    • Con los productos individuales, en casos excepcionales se podrá ofrecer beneficios adicionales, de acuerdo a las objeciones del cliente.




    • Los pooles y corporativos se están realizando de acuerdo a las necesidades del cliente y de acuerdo al presupuesto establecido, añadiéndoles valor para el cliente mediante la suma de beneficios adicionales.



BRANDING
Posicionar a Alfa Medical entre las 3 principales opciones de compra del mercado objetivo


  • Implementar una campaña de continuidad y gradual de medios en revistas relacionadas con seguro y salud

    • Por medio de la fuerza de ventas apoyándose en una estrategia de venta de producto, se determinaran las características/ beneficios del servicio, y en base a esto se utilizara la estrategia de reposicionamiento del servicio.

    • Apoyar a la fuerza de ventas con publicidad escrita y oral.




  • Colocar stickers en los autos de los clientes facturados, con el fin de identificar y relacionar al mercado objetivo con la imagen de Alfa medical.




  • Realizar canjes publicitarios con los hospitales y puntos de asistencia médicos asociados



  1. PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN




  • Elaborar un plan de medios por medio con una campaña de continuidad y gradual de medios. Y una campaña informativa para el uso de servicio




      • Tipo de campaña.- Campaña continúa para asociar en la mente del consumidor los conceptos del producto.

      • Audiencia objetiva.- Esta conformado por personas mayores de edad, económicamente activa , de distintos rangos y sus familiares.

      • Audiencia subjetiva.- Esta conformada por personas mayores de edad, económicamente activas, del país en general.

      • Énfasis geográfico.- Quito, Latacunga, Riobamba, Ambato y Guayaquil

      • Duración.- Un año

      • Frecuencia.- Mensual, o cada dos meses.

      • Estrategia de la campaña.- Estrategia racional con lo que respecta a publicidad grafica, combinada con estrategia motivacional.

      • Patrones de cadencia

      • Tono formal, directo y emotivo




    • Campaña informativa, consistirá en llamar a la cartera de clientes actuales y nuevos para dar la bienvenida por una parte y por otra para informar sobre el uso y beneficios de los planes, a través del Call Center de American Asist




  • Medios a utilizar:

      • Mensajes publicitarios en revistas, convenio con el Broker de seguros y con hospitales con convenios.

      • Publicidad en circuitos de bus.- Quito

      • Trípticos informativos.- En lugares de recintos, vivienda y atención médica militar y policial, así como centros comerciales Quito, Latacunga, Riobamba, Ambato y Guayaquil




  • Marketing Directo




      • Insertos en roles de personal de las fuerzas armadas

      • Hojas volantes




  • Relaciones Públicas.-




      • Consolidar la imagen de Alfa medical y lograr ventas por enganche.




      • En lugares de recintos, vivienda y atención médica militar y policial, coordinar eventos sociales en los que se invite a cada cliente potencial a acudir con la familia, se realizara la presentación del producto, con caritas pintadas para los hijos menores, con disco móvil y con exámenes gratuitos como enganche de acuerdo al costo, por temporadas.




      • Asistir a ferias de medicina prepagada




  1. PRECIO

Los precios se definirán estratégicamente en base de un estudio actuarial que vamos a contratar con el fin de que conocer la prima real que deben tener los planes según nuestro universo de clientes con una rentabilidad adeacuada


Mantener un sistema de descuentos de enganche para lograr ventas con clientes potenciales y aumentar ticket con clientes actuales


  • Descuento por temporadas

  • Descuentos promocionales.-

  • Por cumpleaños descuentos



  1. PLAZA

Lograr relaciones directas con proveedores con el fin de lograr acuerdos que aumenten el valor agregado de los paquetes de medicina prepagada a largo plazo a precios competitivos.


Apertura dos puntos médicos para disminuir el tiempo de atención con médicos especialistas, y para mantener un mejor control de la atención prestada

ESTUDIO DE VIABILIDAD
INTRODUCCION

El Hospital General de las Fuerzas Armadas es uno de los Hospitales referentes del Ecuador, gracias a su mejoramiento continuo, constituyéndose en uno de los mejores centros de atención de tercer nivel. Ofrece servicios médicos respaldados por un óptimo nivel tecnológico, cumpliendo con indicadores internacionales, dando importancia a la prevención y al diagnóstico adecuado y oportuno.

Esta prestigiosa Casa de Salud, ofrece los servicios de Emergencias, Hospitalización, Unidad de Cuidados Intensivos, Consulta Externa en 36  especialidades médicas, Centro de Imagen, Laboratorios, Chequeo Médico Ejecutivo, y doctores de especialidades.
Asimismo, cuenta con clínicas quirúrgicas en todos los campos de la medicina, un Banco de Sangre, un Departamento de Enfermería y Trabajo Social, implementados para garantizar que la salud del pueblo ecuatoriano se mantenga en óptimas condiciones.

Es por ello que existe gran cantidad de pacientes que visitan el Hospital Militar, con un número promedio de consultas realizadas de 850 diarias. Pero con una espera de 19 días. Es así que Alfa Medical ofrece al Hospital de las Fuerzas Armadas dos nuevos puntos médicos, para la satisfacción de sus clientes con la misma calidad de servicio, y minimizando el promedio de días de espera de atención a los clientes. Ofreciendo ramas de especialidad y laboratorio médico.



ESTUDIO DE MERCADO

Es así que realizaremos un estudio de mercado para observar las características de los pacientes sean militares o particulares, y satisfacer las necesidades.



El Hospital de las Fuerzas Armadas tiene el siguiente detalle de las especialidades más demandadas:

TABLA N° 1

Cuantificación del Número Esperado de Atenciones Diferidas de Cada Especialidad de Consulta Externa del HG-1

y Distribución Porcentual Equivalente


N° de Orden

ESPECIALIDAD

PROMEDIO DIARIO CONSULTAS

DÍAS DESFASE

N° CONSULTAS DIFERIDAS

PORCENTAJE DEL TOTAL

PORCENTAJE ACUMULADO

2006

2007

2008

2009

2010

PROMEDIO













1

TRAUMATOLOGIA

62,83

60,98

60,22

60,84

62,44

61,46

30,36

1.866

19,2%

19,2%

2

CARDIOLOGIA

64,50

75,22

71,09

70,30

74,77

71,18

23,37

1.663

17,1%

36,4%

3

UROLOGIA

43,77

48,39

37,43

33,31

29,76

38,53

26,20

1.009

10,4%

46,8%

4

ENDOCRINOLOGIA

40,93

43,17

37,82

32,24

50,98

41,03

20,42

838

8,6%

55,4%

5

GASTROENTEROLOGIA

29,95

27,46

23,80

24,02

29,14

26,87

28,20

758

7,8%

63,2%

6

OTORRINOLARINGOLOGIA

33,15

36,48

29,34

27,35

28,94

31,05

13,80

429

4,4%

67,7%

7

OFTALMOLOGIA

56,53

59,68

52,37

46,80

52,46

53,57

6,04

324

3,3%

71,0%

8

GINECOLOGIA

66,77

68,10

62,49

70,24

80,85

69,69

4,25

296

3,1%

74,1%

9

CIRUGIA VASCULAR

26,61

31,56

28,58

28,17

30,33

29,05

8,86

257

2,7%

76,7%

10

ONCOLOGIA

22,25

25,69

26,15

31,53

40,60

29,25

8,19

240

2,5%

79,2%

11

NEUROLOGIA

23,37

27,92

25,27

27,01

31,23

26,96

8,84

238

2,5%

81,6%

12

DERMATOLOGIA

22,65

29,33

24,75

23,22

32,37

26,46

8,88

235

2,4%

84,1%

13

REUMATOLOGIA

18,12

18,18

17,81

17,98

18,34

18,09

8,69

157

1,6%

85,7%

14

NEUMOLOGIA

28,74

29,46

25,83

24,76

25,14

26,79

5,50

147

1,5%

87,2%

15

CIRUGIA PLASTICA

28,84

32,63

32,03

29,04

26,69

29,85

4,40

131

1,4%

88,6%

16

NEUROPEDIATRIA

5,89

6,80

6,94

8,14

9,69

7,49

15,52

116

1,2%

89,8%

17

PSICOLOGIA

9,73

13,03

15,75

15,03

17,44

14,20

8,11

115

1,2%

90,9%

18

PEDIATRIA

46,10

42,20

37,28

42,03

39,85

41,49

2,71

113

1,2%

92,1%

19

HEMATOLOGIA

8,62

9,47

10,08

12,41

12,75

10,67

10,07

107

1,1%

93,2%

20

CIRUGIA ABDOMINAL

13,64

14,98

13,74

13,67

15,38

14,28

5,96

85

0,9%

94,1%

21

MEDICINA INTERNA

33,26

32,05

26,48

24,08

28,89

28,95

2,73

79

0,8%

94,9%

22

PSIQUIATRIA

8,24

9,00

9,71

13,06

13,77

10,76

6,88

74

0,8%

95,7%

23

NUTRICION

8,98

10,92

10,21

10,36

10,25

10,14

6,96

71

0,7%

96,4%

24

PROCTOLOGIA

14,54

14,35

12,78

9,78

15,30

13,35

5,07

68

0,7%

97,1%

25

CLINICA DEL DOLOR

 

3,85

5,18

7,09

9,22

6,34

10,28

65

0,7%

97,8%

26

ALERGOLOGIA

15,29

14,18

11,11

9,57

12,11

12,45

4,39

55

0,6%

98,3%

27

NEUROCIRUGIA

9,50

10,18

9,77

8,72

9,23

9,48

5,76

55

0,6%

98,9%

TABLA N° 8 (CONTINUACIÓN)

N° de Orden

ESPECIALIDAD

PROMEDIO DIARIO CONSULTAS

DÍAS DESFASE

N° CONSULTAS DIFERIDAS

PORCENTAJE DEL TOTAL

PORCENTAJE ACUMULADO

2006

2007

2008

2009

2010

PROMEDIO













28

NEFROLOGIA

7,99

9,44

8,57

9,04

11,20

9,25

4,29

40

0,4%

99,3%

29

CIRUGIA PEDIATRICA

3,74

5,39

5,89

6,59

7,51

5,82

4,72

27

0,3%

99,6%

30

CIRUGIA CARDIOTORACICA

2,10

2,59

3,09

3,44

4,28

3,10

7,32

23

0,2%

99,8%

31

ACUPUNTURA

2,80

5,12

3,34

2,12

2,75

3,23

2,30

7

0,1%

99,9%

32

ANESTESIA, REAN. Y DOLOR

6,70

6,83

5,94

4,84

6,46

6,15

1,19

7

0,1%

100,0%

33

GENETICA

2,07

2,12

2,09

2,25

2,38

2,18

1,47

3

0,0%

100,0%

34

FISIATRIA

24,10

24,13

28,39

30,74

31,96

27,86

ND

ND

ND

 

35

PRIMERA CONSULTA

15,57

15,99

22,53

26,58

 

20,17

ND

ND

ND

 

NÚMERO TOTAL ESTIMADO DE ATENCIONES DIFERIDAS EN LA CONSULTA EXTERNA DEL HG-1

9.699

1,0






Compartir con tus amigos:
1   2   3   4   5   6   7   8   9   10


La base de datos está protegida por derechos de autor ©psicolog.org 2019
enviar mensaje

enter | registro
    Página principal


subir archivos