Plan de Ventas Alfamedical



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JEFATURA COMERCIAL

PLAN DE VENTAS Y MARKETING



PLAN DE VENTAS Y MARKETING DE ALFAMEDICAL


INDICE



  1. Diagrama de Ishikawa.

    1. Análisis del diagrama de Ishikawa

  2. Análisis del Macro y Micro Ambiente

    1. Análisis Interno

    2. Matriz De Acción, Cruce  DA, FA, DO, FO.

    3. Matriz De Evaluación De Los Factores Internos (EFI)       

    4. Matriz De Evaluación De Los Factores Externos (EFE)        

  3. Misión

  4. Visión

  5. Objetivos Generales

    1. Objetivos para la Propuesta

  6. Estrategias y Planes de Acción

    1. Producto / Servicio

    2. Plan de Incentivos

    3. Productos y Convenios

    4. Branding

  7. Publicidad y Promoción

  8. Precio

  9. Plaza

  10. Personal

    1. Definición de Políticas

  11. Procesos de Servucción

    1. Protocolo de Servicio

  12. Proyección de Ventas

  13. Determinación de Presupuesto

  14. Controladores de Estrategias

Plan de Ventas y Marketing de Alfa medical
1. Diagrama de Ishikawa.



Precio

Desafiliación de los clientes actuales

Competencia

Mercadeo

Falta de perfil adecuado de ventas

Pocas promociones adecuadas

Servicio

Perfil de mercado no definido

Falta de convenios

Falta de puntos de venta

Rentabilidad de Planes individuales

Falta de delimitación de sector de ventas y distribución de vendedores

Largo tiempo de reembolsos

Producto

Posicionamiento de la competencia en el mercado

Fácil uso de producto

Tiempo de espera para consulta

Concentración de citas en un solo punto




Falta de posicionamiento por publicidad


Dificultad para atención con especialistas



Infraestructura y RRHH



1.1 ANALISIS DEL DIAGRAMA DE ISHIKAWA
Alfamedical en el año 2011 presento un incremento en sus ventas llegando a un cumplimiento del presupuesto del 105%, con un rentabilidad del 16% en el 2011, mejorando con el 2010 en un 4,25%
En pos de mejorar la imagen de la empresa y su participación de mercado, el enfoque se lo realiza en la desafiliación de clientes que presenta la empresa en un porcentaje del 3% mensual.
Esto ha venido afectado la retención de los clientes a los cuales ya se les ha vendido un plan encontrándose entre las razones de desafiliación, el tiempo de espera para ser atendidos y la pérdida de tiempo en el caso de reembolsos, clientes prefieren perder su dinero, ya que exigen mucho tramite. Para los clientes al pagar un seguro de medicina prepaga da esperan alta calidad en los servicios recibidos como rapidez en la atención médica, en especial en la atención con médicos especialistas que es en lo que más tiempo de demora se registra al ser atendidos en el hospital militar, que pese a su capacidad y calidad medica, no presenta una preferencia por los afiliados de Alfamedical, disminuyendo la percepción del cliente sobre el plan vendido, la satisfacción del cliente evaluada mediante encuestas en el año 2011, tiene como resultado una calificación de muy bueno con un 42% y un muy bueno con un 14%, siendo los estándares debido a las características de mercado elevadas, concentrándose su mayoría en una calificación de excelente relacionándolo con el costos de los planes, esto afecta la imagen de la empresa en sus clientes

A esto se suma que un 85% de los clientes de Alfamedical se concentran en el norte y sur de la ciudad, lo que hace que esta sea una causa más de desafiliación.


Otra de las causas de disminución de las ventas ha sido las reformas en las leyes, directamente en la prohibición de contratar seguros de medicina privada en las empresas públicas provocando que todas las cuentas del mismo tinte vayan cancelando sus contratos, siendo estos unos de los principales ingresos para el crecimiento de la compañía.

FACTOR LEGAL

Un análisis de la normativa que sustenta los seguros de salud públicos y privados en el país.

Análisis

Al estudiar el sector de la salud en cualquier país, tiene particular importancia el acceso de la población a seguros médicos y la calidad de estos. La razón es sencilla, y es que un porcentaje más alto de cobertura significa que hay más gente que tiene facilidades para recibir atención médica incluso cuando no tiene cómo pagar la prestación inmediatamente y en casos en que el sistema público falla o está colapsado.

Sin embargo, actualmente el 69,2% de los ecuatorianos no tienen ningún tipo de cobertura de seguro médico. Por otro lado, el 19,7% está afiliado al IESS y tan sólo un 1,4% tiene algún seguro privado. A continuación se analizará las normas que rigen a estos dos tipos de seguros: la Ley de Seguridad Social, y la Ley de Empresas Privadas de Salud y Medicina Prepagada.

I. ¿Por qué tanta diferencia?

Llama la atención que exista una brecha tan amplia entre los afiliados a la seguridad social y sus pares con cobertura de seguros privados. Al intentar explicar porqué, parecería casi intuitivo sugerir que se debe a los escasos recursos de la mayoría de ecuatorianos. Y aunque esto puede ser verdad en gran parte, no es menos verdad que también incide mucho la normativa distinta que regula a cada tipo de seguro.



¿Por qué el IESS tiene tantos afiliados? Usualmente, cuando una organización tiene un gran número de usuarios es porque satisface ciertas necesidades de estos. Cuando la misma organización es la que tiene el mayor número de usuarios entre las que ofrecen servicios similares, suele estarse en lo correcto al afirmar que es porque es la que mejor satisface dichas necesidades.

Sin embargo, lo anterior ciertamente no aplica en el caso del IESS. Al margen de qué tan bien logra el IESS satisfacer la demanda de servicios de salud de sus afiliados, la realidad es que tiene tal número de usuarios gracias a la Ley que permite su funcionamiento. Esto, porque la mencionada norma establece que la afiliación al IESS es obligatoria para todo trabajador, profesional, campesino o administrador de un negocio en Ecuador[3].

Esta obligatoriedad acarrea algunas consecuencias que vale la pena examinar. Entre estas, la más relevante bajo el enfoque del presente tema es que otorga al Seguro Social un privilegio especial que limita la calidad de sus servicios. Esto por una razón simple: al momento que el IESS es acreedor del 20,5% de la remuneración de todo trabajador ecuatoriano[4], ya tiene garantizado un ingreso cuantioso sin importar qué tan buenos son los servicios que presta. Por tanto, esta concepción de la seguridad social, que se encuentra plasmada en su respectiva Ley, no tiende a promover ni a estimular que el IESS sea tan eficiente cómo idealmente debería ser.

¿Por qué los seguros privados tienen tan pocos usuarios? Por su parte, si se sigue la lógica usual de que una organización tendrá tanta clientela como su eficiencia le permita, parecería que las empresas de seguros de salud y medicina pre-pagada en el país no han sido eficaces. Sea o no sea cierta esta afirmación, no puede obviarse que aquí también desempeña un rol importante la normativa vigente.

Así, debe considerarse que para la creación y funcionamiento de una empresa de medicina pre-pagada debe reunirse un capital social mínimo de USD 21,031.52[5] y estar en posibilidades de prestar todos y cada uno de los 14 servicios que su Ley exige[6]. Adicionalmente, deben someterse a la evaluación de las Direcciones Provinciales de Salud y, dependiendo de las condiciones de los seguros que oferten, puede que deban atenerse a las resoluciones la Superintendencia de Bancos y Seguros y ser vigiladas por estas. Todos estos requisitos parecerían desincentivar la creación de este tipo de empresas, lo cual pudiere explicar porque tan solo hay 20 compañías de medicina pre-pagada en todo el país, según la mencionada Superintendencia[7].

Adicionalmente, hay que considerar si es que los ecuatorianos están en posibilidades de costear un seguro de salud privado. En este sentido, es útil saber que en el mercado nacional existen planes de cobertura desde USD 34,90, es decir, un 13,21% del salario mínimo para el 2011.

II. ¿Cómo mejorar los distintos seguros?

Del punto anterior queda claro que la normativa actual beneficia al IESS y no tanto así a las empresas privadas. También que se exigen muchos estándares a las empresas privadas que al IESS no es posible exigir.

Siendo esto así, resulta interesante como el mercado ha encontrado la manera de cumplir con los estándares mínimos que se le exige y aún así cobrar un valor similar al que cobra su contraparte pública y a la que no se le exige tanto. No debería sorprender, sin embargo, ya que este tipo de situaciones suceden alrededor del mundo[8]. Lo anterior por cuanto el sector privado –cuando goza de la suficiente libertad para poder operar cómo crea más eficiente- suele tener mejores incentivos para funcionar adecuadamente y ofrecer servicios de calidad.

Siendo esto así, parece que valdría la pena estudiar reformas que doten de mayor libertad tanto a potenciales asegurados como a las actuales y nuevas empresas de seguros de salud. Específicamente, parece indicado examinar las políticas que Chile ha adoptado exitosamente en esta materia, permitiendo que los trabajadores puedan elegir si hacer su aportación individual al Seguro Social público o a empresas privadas de medicina pre-pagada[9].




FACTORES ECONOMICOS


Indicadores economicos

Inflación, índice de deflación del PIB (% anual)

2011-2012

La inflación, medida según la tasa de crecimiento anual del deflactor implícito del PIB, muestra la tasa de variación de precios en la economía en general. El deflactor implícito del PIB es el cociente entre el PIB en moneda local a precios corrientes y el PIB en moneda local a precios constantes.

7,6

Gasto en salud per cápita (US$ a precios actuales)

255$

El gasto total en salud es la suma de los gastos en salud públicos y privados, como proporción de la población total. Abarca la prestación de servicios de salud (preventivos y curativos), las actividades de planificación familiar, las actividades de nutrición y la asistencia de emergencia designadas para la salud, pero no incluye el suministro de agua y servicios sanitarios. Datos en US$ a precios actuales.

Gastos de salud desembolsados por el paciente (% del gasto privado de salud)

82,39

Los gastos desembolsados por el paciente son cualquier erogación directa por parte de los hogares, incluidos las gratificaciones y los pagos en especie a los médicos y proveedores de fármacos, dispositivos terapéuticos y otros bienes y servicios destinados principalmente a contribuir a la restauración o la mejora del estado de salud de individuos o grupos de población. Es una parte del gasto privado en salud.

El valor de la canasta familiar básica se ubicó en 581,21 dólares, con un ingreso familiar de 545,07 dólares, es decir, el 93,78% de la canasta básica se cubre con el ingreso familiar.

En enero de 2012, la variación mensual del Índice de Precios al Consumidor (IPC) fue de 0,57%, en enero de 2011 fue de 0,68%. La inflación anual en enero de 2012 fue de 5,29%, hace un año esta cifra se ubicó en 3,17%. La inflación acumulada fue de 0,57%, en enero de 2011 se ubicó en 0,68%.

Los alimentos constituyen el 30,10% de los artículos de la canasta del IPC y representa el 25% de la ponderación del índice




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