Módulo: Tecnologías de gestión



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Producto

 

  • Definir las principales características del mismo: Cualidades, beneficios que aporta, imagen, precio, etc.

 

  • Identificar la existencia o no de subproductos como resultado del proceso de producción. En muchos casos la producción de un producto industrial genera subproductos que pueden reutilizarse o comercializarse. Por ejemplo la molienda de granos cerealeros y oleaginosos –trigo, maíz, soja y girasol, entre otros- para la producción de aceites y harinas genera un subproducto derivado de las cáscaras de los granos. El mismo se reprocesa y se utiliza para elaborar harinas que se utilizan como insumo de alimentación para el ganado vacuno. La existencia de subproductos mejora la ecuación de costos de la producción, ya que significa una doble utilización de algunos insumos de producción.

 

  • Determinar la existencia de productos sustitutos que compiten en precio y calidad con el que vamos producir. La idea es que en la mayoría de los casos en que se comprueba la existencia de este tipo de productos, las dinámicas y la evolución de los precios de ambos mercados se afectan mutuamente.   Un ejemplo clásico de productos sustitutos es la relación que guardan el pollo y la carne vacuna. 

 

  • Determinar la existencia de productos complementarios. Es decir, puede ser que lo que produzcamos sea utilizado como insumo de otra industria o su consumo este asociado a otro producto.  Por ejemplo, si yo produzco neumáticos la demanda de mis productos estará fuertemente influenciada por la evolución de los volúmenes de venta de la industria automotriz.

  • Consumidor

Determinar el segmento de la población que pueden ser probables  consumidores o usuarios de nuestro producto, haciendo hincapié en los principales aspectos de ese grupo: 

    • Ubicación geográfica

    • Edad

    • Sexo

    • Nivel de Educación

    • Nivel de Ingreso

 

  • Demanda

Analizar la evolución del consumo de productos similares al que estamos pensando producir, pasada y presente, y efectuar, en bases a las dos anteriores, una proyección de la demanda futura. Para ello deberemos incluir:

    • Series estadísticas básicas –ventas, precio, importación, exportación, etc.-, que permitan realizar el trabajo de análisis y proyección de la demanda.

    • Un análisis de la distribución espacial y tipología de los consumidores.

 

  • Oferta

Analizar la evolución de la producción de las principales empresas del ramo del producto que estamos pensando producir, pasada y presente, y efectuar, en bases a las dos anteriores, una proyección de la demanda futura. Para ello deberemos incluir:

    • Series estadísticas básicas –ventas, precio, importación, exportación, etc.-, que permitan realizar el trabajo de análisis y proyección de la demanda.

    • Un análisis de la estructura del mercado, haciendo hincapié en el análisis de la estructura de mercado.

    • Un análisis de la distribución espacial y tipología de los oferentes haciendo hincapié en:

      • Volumen producido

      • Participación en el mercado (Market Share)

      • Capacidad instalada y utilizada

      • Capacidad técnica y administrativa

      • Localización con respecto al área de consumo

      • Precios de las distintas empresas.

      • Estructura de costos

      • Sistemas de Comercialización

      • Red de distribución.

      • Política comercial

 

  • Precio:

Analizar los mecanismos de formación de precios de productos e insumos en el mercado analizado. 

Actividad:

Actividad: 9

Punteo act



        1. Seleccione un producto y un servicio para comercializar.

        2. Defina sus  características, cualidades  y ventajas competitivas

        3. Identifique otros productos que puedan competir con el producto  seleccionado.

        4. Determine si su consumo requiere de otros productos complementarios.

        5. Defina el segmento de población como posible consumidor.

 

T3 Proyecciones de mediano y largo plazo 

Txt. ppal.

Analizar los distintos factores que pueden influir en el desarrollo favorable o desfavorable de la oferta y la demanda del producto haciendo hincapié en los siguientes aspectos:


    • Evolución del sistema económico

    • Cambios en la estructura política y fiscal del país

    • Cambios de las políticas económicas

    • Régimen de precios

    • Mercado cambiario

A continuación presentamos un ejemplo de estudio de mercado para que entiendan un poco mejor a que estamos haciendo referencia. El ejemplo lo tomamos de la página web de la Dirección Nacional de Alimentos, dependiente de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Pesca y Alimentación dependiente del Gobierno de la Nación Argentina, y corresponde a un análisis del mercado argentino de la Miel:

Txt. para leer



“La apicultura argentina juega un rol importante en el mercado internacional ya que el destino principal de la producción de miel y los otros productos de la colmena (cera, propóleos y material vivo) es la exportación, y Argentina viene siendo potencia como tercer país productor y primer exportador mundial.

  • La producción mundial de miel es del orden de las 1,4 millones de toneladas, de las cuales el 50 % es concentrado por seis países. En la última década ha presentado una tendencia levemente creciente.

  • Argentina es el tercer productor mundial, después de China y Estados Unidos y representa el 70% de la miel de América del Sur, el 25% de la de América y el 6% del total mundial.

  • Según los datos del RENAPA (Registro Nacional de Productores Apícolas), que coordina y administra la Dirección Nacional de Alimentos (Res. SAGPyA 283/01), la actividad apícola es desarrollada actualmente por algo más de 30.000 productores que cuentan con 3.900.000 colmenas, estimándose que se podrían mantener en producción más de 5.000.000 colmenas.

  • El rendimiento promedio nacional se encuentra entre los 30 y 35 kg/col/año. En algunas zonas se obtienen cosechas promedio de 60-70 kg/col/año, similares a las más altas del mundo.

  • En 1997 se exportaron 70.400 toneladas de miel por valor de 90,6 millones de US$. Diez años después, los cambios registrados en el sector elevaron esas cifras a 98.800 toneladas y 145 millones de US$.

  • La provincia de Buenos Aires concentra más del 40% de la producción nacional de miel.

  • Durante el año 2006 se produjeron algo más de 104.000 toneladas de miel a granel y fraccionada, cifra un 10% superior respecto a la del año 2005. Los ingresos generados representaron valores cercanos a los 154 millones de dólares.

  • Con respecto a la producción de 2007, las primeras estimaciones dan cuenta de una merma de la producción cercana al 30%.

  • Las exportaciones argentinas de miel de enero/junio de este año, presentaron una disminución en el volumen del 20% respecto del mismo tramo del 2006, llegando en igual período de este año prácticamente a las 43.500 toneladas.

  • Los ingresos generados (68 millones de dólares) han sido un 13% superiores respecto a igual período del año anterior, y fueron realizadas por 78 empresas.

  • Acompañando la tendencia exhibida por la miel, las colocaciones de otros productos de la colmena muestran un franco crecimiento. Entre ellos, la cera se perfila como el más significativo en términos de ingresos para el sector.

  • En lo que va de 2007 se han exportado 149 toneladas por un valor FOB de 482 mil US$ un 84% superior en volumen y un 57% en valor respecto a igual período del año pasado, destacándose como principales destinos EEUU, Japón, Alemania y España.

  • Medidas en dólares, también las ventas externas de propóleos y de abejas reinas crecen por segundo año consecutivo.

  • Los principales destinos del propóleos fueron Italia, Alemania y España, en tanto que el material vivo partió preferentemente hacia Francia, Libia, Italia, Alemania y Líbano.

POTENCIALIDADES

  • La apicultura argentina es hoy uno de los principales protagonistas del mercado mundial, ya que cuenta con diversas ventajas comparativas y competitivas.

  • Figuran entre ellas una oferta floral importante, amplitud de climas para la producción, vastas extensiones incontaminadas donde prospera flora autóctona, buena calidad de la miel y de los productos de la colmena.

  • Se suma a eso un sistema de trazabilidad considerado modelo en su tipo y reconocido por los principales compradores.

 
 
 

Evolución de la exportación de miel en volumen y valor

Acumulado de Enero a Junio del 2007 

 

 


 
 
 
 
 
 
 

          



Fuente: Dirección de Industria Alimentaria en base a datos de la Aduana Argentina. 

La alta concentración de los envíos hacia naciones de la Unión Europea no debe clausurar la posibilidad de explorar nuevos mercados para la miel argentina, particularmente cuando emergen países que pueden ser potenciales destinos de nuestras exportaciones, tales como Marruecos, Argelia, Túnez, Egipto, Libia y otras naciones africanas o de América.

En el aspecto de la producción resulta conveniente encarar la regionalización de nuestras mieles, a fin de obtener los mejores productos característicos de cada zona, abriendo así nuevas posibilidades a la oferta de mieles diferenciadas que pueden permitir excelentes resultados comerciales en los mercados interno y externo.

FUENTES CONSULTADAS: Aduana - FAO - SENASA - RENAPA - Empresas del sector

Fin txt. para leer

Txt. Ppal

Para poder cubrir los distintos aspectos de un producto y del mercado que lo contiene, es necesario tomar una serie de previsiones y respetar una serie de reglas de trabajo. Con respecto, específicamente, a la identificación de la oferta y la demanda de un producto específicos lo recomendable es profundizar el estudio de la “cadena del valor” del producto o servicio que estamos pensando producir, para poder tener un mapa detallado del mercado que vamos a estudiar. 

La “cadena de valor” es un elemento sumamente rico para el análisis porque nos permite, por un lado, identificar todos los actores involucrados dentro de un mercado, ubicándolos dentro de la oferta y de la demanda. Y por otro lado, nos permite seguir el recorrido del producto desde el inicio de su producción hasta su comercialización final determinando la forma en que se constituye el precio al consumidor del mismo.



El gráfico que figura a continuación presenta la cadena de valor de la soja, desde la cosecha en adelante.  

Cadena de valor de la semilla de soja

Gráfico 


 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Txt. Ppal

El gráfico nos permite ver que luego de cosechada dicha semilla oleaginosa satisface dos demandas: la industria aceitera local –industrialización primaria- y el sector exportador de semillas de sojas –venta en grano al exterior-.

En una segunda etapa, la producción del sector industrial es destinada, por un lado, al sector exportador, y por el otro, a la industria alimenticia que la utiliza como insumo –industrialización secundaria-.

Un dato de tener en cuenta es que a lo largo de este recorrido las distintas transformaciones que sufre el producto –en este caso semilla de soja y sus derivados- le agregan valor, lo cual a su vez tiene un impacto tangible en la composición del precio final al cual se comerciarán la soja y sus derivados.

Una vez ubicados e identificados todos los elementos que componen la oferta y la demanda en un mercado determinado, podremos avanzar en una segunda etapa del análisis. En la misma nos abocaremos a determinar características de la oferta y la demanda del sector, incluyendo, por un lado, la evolución de los últimos años de la actividad. Y por el otro, a elaborar estimaciones a mediano plazo para la actividad. Para elaborar el trabajo correctamente deberemos tomar en cuenta los siguientes lineamientos que desarrollaremos a continuación:


        • Análisis estadístico

        • Análisis de la oferta

        • Análisis de la demanda

        • Análisis FODA

T3 Análisis estadístico:  

Txt. ppal.

Para poder tener un conocimiento acabado de una actividad es necesario abocarse previamente a una etapa de recolección de información sobre el sector que podemos obtener de distintas fuentes: Internet, Organismos Oficiales –INDEC, Secretaria de Comercio e Industria de la Nación, Ministerio de Economía, Secretaría de Agricultura, ganadería, Pesca y Alimentación, etc.-, Ministerios de los distintos gobiernos provinciales, Cámaras Empresarias, Revistas Especializadas en los rubros propios del mercado, Empresas del sector, etc.

Es importante tener tanto información cuantitativa como cualitativa, ya que la conjunción de ambas nos permitirá abarcar más cabalmente la realidad del sector. En el caso de la información cuantitativa deberemos tener en cuenta los siguientes recaudos:



        • Toda información estadística está elaborada siguiendo criterios teóricos-prácticos, y con una finalidad determinada. Es decir que muchas veces ocurre que un investigador tiene que medir cuantitativamente un fenómeno social o económico, pero no existen herramientas que midan esa realidad. Frente a esto el investigador opta por construir los indicadores necesarios para poner a prueba sus hipótesis y teoría. Para darle rigor científico a ese indicador, el investigador sigue una serie de normas y reglas que garanticen la objetividad y la veracidad científica de los datos obtenidos a partir de ese indicador. Por lo tanto, es posible que en algunas oportunidades nos encontremos con dos series estadísticas que miden un mismo fenómeno, pero que no reflejen los mismos resultados. Esto se debe  en gran medida que la construcción de ambos indicadores se hace en base a dos marcos teóricos diferentes. Un caso muy actual, de está situación es lo que ha venido ocurriendo en los últimos meses con las diferencias que se registran entre las mediciones obtenidas a partir del Índice de Precios al Consumidor oficial elaborado por el INDEC y las mediciones de consultoras privadas. Las divergencias entre ambas mediciones se deben en gran medida, a disparidad de criterios a la hora de elegir los productos a relevar y determinar las “ponderaciones” aplicadas a unos y otros.

 

  • Tratar de contar siempre con información estadística elaborada por organismos oficiales, para evitar sesgos particulares que pueden llegar a tener las estadísticas elaboradas por organismos particulares –Cámaras empresarias, empresas, etc.-. Las mediciones oficiales generalmente son consideradas como medidas estándar a la que todos los investigadores recurrirán para medir diferentes fenómenos. Un caso claro de esta situación es lo que ocurre con Estimador Mensual Industrial (EMI) elaborado por el INDEC, que es el indicador por excelencia del nivel de actividad industrial en nuestro país

 

 
 


 
 
 
 
 
 
 
 

Fuente: Instituto Nacional de Estadística y Censos.

        • Tener una idea acabada de las fuentes de información en base a las cuales se elaboró la información y de que manera se recabaron los datos. Esto nos permitirá tener una idea cierta de que está midiendo una serie de datos, y cuanto refleja lo que realmente está ocurriendo. A continuación presentamos, a modo de ejemplo, una descripción metodológica del gráfico presentado arriba:

Txt. secundario

Aspectos metodológicos del Estimador Mensual Industrial base 1997

“El Estimador Mensual Industrial (EMI) mide el desempeño del sector manufacturero sobre la base de información proporcionada por empresas líderes, cámaras empresarias y organismos públicos que informan sobre productos e insumos representativos.

Las empresas y demás informantes han sido seleccionados sobre la base de una investigación previa de relaciones entre distintas actividades industriales. De esa manera se determinaron familias de productos que reflejan el nivel de actividad ya sea en forma directa, como indicador representativo de la producción, o indirecta por constituir el insumo principal de otro sector (…).

La desestacionalización de una serie es el procedimiento mediante el cual se obtiene una nueva serie libre de los efectos debidos a la estacionalidad y a la composición del calendario (Pascuas y días de actividad).

La serie desestacionalizada puede verse afectada por ciertos efectos de carácter irregular tales como huelgas, paradas técnicas, cortes de luz, inundaciones, etc. La tendencia-ciclo es un indicador suave, sin la influencia de este tipo de alteraciones,  y que permite analizar más claramente la coyuntura y el largo plazo. (…)4. 


        • En el caso de tener que hacer un análisis de evolución de una actividad específica lo indicado es poder contar con estadísticas para un período mayor a cinco años, ya que es a partir de ese lapso que podemos empezar a identificar tendencias en una serie de datos. Si nos remitimos al gráfico que figura a continuación, podemos observar que pese a las variaciones en los volúmenes de la producción de un año a otro el comportamiento de la serie mantiene un patrón anual –estacionalidad-.

 

        • Antes de analizar cualquier serie, y principalmente en el caso de las estadísticas de producción y precio, es fundamental conocer la dinámica del sector y principalmente su estacionalidad. Esto nos permitirá poder comprender mejor el comportamiento de la serie y la evolución de los datos que estamos observando. Para entender mejor de que estamos hablando, cito como ejemplo el caso el sector de las heladerías. En este tipo de negocio se observa una obvia estacionalidad, ya que las ventas crecen fuertemente en primavera y verano, y disminuyen en invierno en otoño.  El tener claro esta dinámica me ayudará a comprender más acabadamente las principales estadísticas del sector como son: nivel de empleo, producción, precio del producto, precio de los insumos, etc.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

        Fuente: Secretaría de Turismo de la Nación Argentina. 


 
 
 
 

El gráfico presentado arriba, a modo de ejemplo, nos permite ver claramente a que nos referimos con el concepto estacionalidad. Si comparamos la evolución de las dos series estadísticas presentadas podemos ver que la demanda de alojamiento en esos dos destinos turísticos se comporta a lo largo del año de manera diferente, y casi opuesta. Esto se debe principalmente a que hemos propuesto para este ejemplo dos casos extremos: un destino turístico veraniego –Mar del Plata- y un destino invernal –Bariloche-.   

        • Por último, es vital contextualizar los números que estamos analizando en el marco del contexto macroeconómico nacional e internacional, a fin de evitar errores en el análisis de los datos. En el caso específico de la historia reciente de la Argentina, cabe mencionar que siempre que vamos a trabajar con una serie estadística debemos tener en cuenta que la economía de nuestro país a lo largo de los últimos 30 años sufrió numerosos procesos devaluatorios. Este tipo de fenómenos alteran la estructura de precios haciendo que el escenario posterior a una devaluación difiera totalmente al de pre-devaluación. Por lo tanto, a la hora de trabajar con series extensas de datos es fundamental considerar y ubicar estos fenómenos para evitar lecturas erróneas de los datos.

 

T3 Análisis de la oferta:  

Txt. ppal.



Una vez que tenemos un conocimiento acabado del mercado a nivel general y entendemos su comportamiento y su dinámica. El paso siguiente es comenzar a analizar la oferta, a fin de determinar, quienes son los actores principales del mismo y, por lo tanto, identificar a nuestros futuros competidores. Distinta bibliografía de negocios -Christopher E. Bogan, Michael J. English, Robert C. Camp,  H. James Harrington - recomienda incluir en este punto un elemento conocido como “Benchmarking”, que consiste en una síntesis de los principales competidores que incluya una descripción de los aspectos claves de su organización y operatoria. Para realizar un correcto análisis de la competencia debemos partir de la siguiente categorización:  

Punteo


  • Competidores directos: Son aquellos que ofrecen los mismos productos y/o servicios en el mismo ámbito geográfico en el cual desarrollaremos nuestra actividad.

 

  • Competidores indirectos: Son aquellos que ofrecen productos y/o servicios que por sus características pueden sustituir a los propios.

 

  • Competidores potenciales: Son aquellos que si bien, no ofrecen productos o servicios similares, pero por su estructura de negocios podrían hacerlo en el futuro.

 

T3 Análisis de la demanda 

Txt. Ppal



En este punto no solo analizaremos la evolución general del sector, sino que también puntualizaremos sobre la dinámica del segmento de la demanda a la que dirigiremos el producto a ofrecer. Es decir que deberemos analizar la evolución del consumo de productos similares al que estamos pensando producir, pasada y presente, y efectuar, en bases a las dos anteriores, una proyección de la demanda futura.  

A continuación presentamos, a modo de ejemplo, un análisis de la demanda hotelera de la Ciudad de El Bolsón, elaborado por la Secretaría de Turismo de la Municipalidad del Bolsón. En el podemos ver todos los elementos que se toman en cuenta en un análisis de este tipo 



Equipamiento

Al tiempo de elaboración de esta Guía , El Bolsón contaba con 3.433 plazas de alojamiento, distribuidas de la siguiente manera: 

Hotel *** 32 hab. 79 plazas

Hotel ** 14 hab. 37 plazas

Hosterías y Hospedajes 158 hab. 412 plazas

Cabañas 124 unid. 663 plazas

Camping 13 establec. 2022 plazas

Albergues 5 establec. 220 plazas 

En cuanto a servicios de gastronomía la oferta es amplia, distribuyéndose en restaurantes, confiterías, pizzerías, rotiserías, casas de té, heladerías, etc.  

En la localidad están operando cuatro agencias de viajes, que ofrecen diferentes modalidades de turismo receptivo. 

Además El Bolsón cuenta con instalaciones para la práctica de actividades deportivas. 

La actividad nocturna ocupa principalmente los fines de semana, con una amplia gama de artistas locales que presentan distintos géneros musicales en confiterías y pubs. La ciudad ofrece la posibilidad de disfrutar de tres confiterías bailables. (…). 


 



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