Materia: Psicología del Consumidor Profesor: Alfredo Hoyos Tema



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Materia: Psicología del Consumidor

Profesor: Alfredo Hoyos

Tema: ¿Determinación del tipo de detergente que prefieren las mujeres guayaquileñas y medir su nivel de satisfacción?

Alumna: Stephanie Villacrés R.

Año lectivo

2014
Introducción
Este trabajo de Investigación, tiene el objetivo determinar cuál es el “Comportamiento del Consumidor de las mujeres al momento de su elección por los diferentes detergentes y que viven en la Ciudad de Guayaquil”, para lo cual se elaboro una encuesta y ciertas entrevistas, para que de esta forma podamos dar respuesta a nuestros objetivos ya planteados, también vemos cuáles son esas variables que intervienen dentro del comportamiento del consumidor las cuales han sido evaluadas en la encuesta para poder obtener resultados que nos brinden seguridad.

Para dicha investigación la encuesta realizada se hizo a una muestra aproximada de 150 mujeres de Guayaquil que fueron escogidas al azar en distintos sectores de la Ciudad.

Este trabajo en forma general nos va ayudar a darnos cuenta cuales son los detergentes por los que tienen preferencias las mujeres guayaquileñas.

Conociendo este comportamiento podremos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y de esta forma hacer que compren nuestros productos y/o servicios y no al de la competencia. Es por eso que en la actualidad el tema del Comportamiento del Consumidor tiene que volverse una estrategia para poder competir con las demás marcas sino estamos fuera del mercado.

Es por este motivo que en este presente trabajo de investigación se analizará el Comportamiento del Consumidor que tienen las mujeres sobre el uso de los detergentes en general.

Esta investigación busca determinar cómo es el comportamiento de compra de las mujeres guayaquileñas, que detergente utilizan y por qué, todas estas interrogantes la vamos a resolver,



Antecedentes
Descripción del problema
Este trabajo de Investigación busca, determinar cuál es el comportamiento de compra dentro de las mujeres, que viven en la ciudad de Guayaquil y que utilizan las diferentes marcas de detergentes para el lavado de su ropa, tratando de identificar cuáles son esas razones que ellas toman en cuenta al momento de tomar una decisión con respecto a que marca elegir. Dentro de lo que se analizar en este estudio es, el factor precio, los tipos de presentación, las fragancias, la calidad, si es nacional o no, factores que servirán para ver y determinar mejor la razón del por qué las mujeres se deciden por dicho detergente y descartan todos los demás.
Formulación del problema
¿Determinación del tipo de detergente que prefieren las mujeres guayaquileñas y medir su nivel de satisfacción?
Justificación de la investigación
El tema del comportamiento del consumidor, resulta hoy en día de suma importancia y está enfocado en la decisión de elegir un producto o descartarlo. El comportamiento del consumidor nos va a permitir analizar de forma concreta a la persona y de acuerdo a sus necesidades ver que es lo que las personas buscan para de esta manera al crear un producto, en este caso los detergentes, sean de su satisfacción cubriendo así sus necesidades respecto a lo que buscan.
Toda la información que tenemos nos ayudara a tener una visión mucho más clara de cuál es el comportamiento de compra y de sus hábitos de las mujeres de Guayaquil que utilizan los diferentes detergentes y así nos daremos cuenta de cuál es el motivo principal por el que las mujeres eligen una marca dada y generando así este conocimiento del comportamiento una ventaja competitiva frente a los otros productos que cumplen con la misma función.
Objetivos
General

• Determinar el comportamiento de compra de las mujeres que utilizan los diferentes detergentes que viven en la ciudad de Guayaquil.


La siguiente investigación busca proporcionar la información acerca todo lo que envuelve el mercado del detergente, centrándonos principalmente en el detergente para el lavado de ropa.
Específicos

• Identificar los factores internos y externos que influyen en la toma de decisiones para que los consumidores elijan una determinada marca de detergente.

• Determinar todas las marcas existentes dentro del rubro de los detergentes.

• Clasificar las marcas utilizadas de acuerdo a la clase económica y preferencia de compra.

Investigamos acerca de lo importante que es para los consumidores, hablaremos sobre qué tipo de mercado es y la competencia que hay en esta industria.
Metodología

Tipo de Estudio

• Descriptiva.

Recolección de Información

• Encuestas.

• Libros, revistas, páginas de Internet, artículos, etc.



Población y muestra

Población

• Actualmente la ciudad de Guayaquil tiene una población flotante con la que alcanza los 2 684 016 habitantes dentro de su área metropolitana,2 teniendo en cuenta una tasa anual promedio de crecimiento poblacional de 2,70
Muestra

• Para el cálculo de esta muestra utilizaré un margen de error del 5% y un grado de confiabilidad del 95%.

• Mi muestra de será de 150 mujeres.
Marco teórico
El Detergente:


Es la sustancia que tiene la propiedad química de disolver la suciedad o las impurezas de un objeto sin corroerlo. También se podría definir detergente como cualquier sustancia que tiene la propiedad de disolver otra sustancia incorporando la sustancia disuelta en la sustancia detergente inicial. Se entiende por detergente a la sustancia que disuelven las grasas o la materia orgánica gracias a su tensa actividad.


Compuestos y propiedades: son compuestos de sodio de benceno sustituido, denominados como LAS (sulfatos de alquilbenceno lineales). Otros compuestos son ABS (alquilbenceno sulfatos) de cadena ramificada. Estos últimos se degradan más rápido que los LAS.
Tipos: Los detergentes para ropa se pueden clasificar en tres grupos:
Detergentes en polvo: Estos han ocupado la mayor parte del mercado de los detergentes textiles.

Detergente en liquido: Cada vez son más aceptados entre los consumidores aunque su efectividad suele ser menos a la de detergentes en polvo.

Detergentes en pastillas: No han conseguido una cuota de mercado significativa. Su ventaja es su comodidad de uso ya que se dosifican con facilidad y ocupan poco.

En cuanto a la importancia del segmento de polvo y líquido, es posible identificar que el segundo ha mostrado un importante desarrollo en los últimos años, lo que explica el ingreso de OMO al segmento líquido.
Consumidor
La palabra consumidor puede tener varias acepciones, dependiendo de la perspectiva que se desee definir. En economía, un consumidor es una persona u organización que consume bienes o servicios proporcionados por el productor o el proveedor de servicios. Es decir es un agente económico con una serie de necesidades y deseos y que cuenta con una renta disponible con la que puede satisfacer esas necesidades y deseos a través de mecanismos de mercado.

En modelos de comportamiento del consumidor a lo largo del tiempo, se considera que el consumidor puede invertir una proporción de su presupuesto para obtener un mayor presupuesto en periodos futuros. Esta elección de inversión puede incluir tasas de interés fijo o activos financieros sin riesgo.

Recientemente, a la palabra Consumidor se le ha adicionado la de Prosumidor, para hacer referencia a la doble labor que pueden asumir los Clientes, la de consumir y la vez producir. Con la proliferación de la microempresa y la empresa familiar, las personas llegan a ser consumidoras de sus propios productos. Paralelamente, las áreas de mercadeo de las empresas tienden a apoyarse cada vez más en sus Clientes o Consumidores, para que les apoyen en la generación de ideas y desarrollo de nuevos productos, y aún más, les ayuden en la consecución y cierre de nuevas ventas, convirtiéndose en verdaderos defensores y promotores de la empresa y sus servicios.

El Consumidor no es un simple agente pasivo que espera a que le ofrezcan los productos y servicios, es un agente activo con el poder suficiente para lograr cambios en las ofertas y hasta en las mismas empresas, para que se ajusten a sus requerimientos y necesidades.




Comportamiento del consumidor

Se conoce como consumidor a aquella persona que consume un bien o utiliza un producto o servicio para satisfacer sus necesidades.

El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que implica cuando están adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.

Existen una serie de cuestiones que los directores de marketing deben plantearse a la hora de estudiar al consumidor:

• ¿Qué compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre todos los productos que quiere.

• ¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la decisión de adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en él.

• ¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un producto basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que produce al consumidor mediante su adquisición.

• ¿Cómo lo compra? Tiene relación con el proceso de compra. Si la decisión de compra la hace de una forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero o con tarjeta.

• ¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra con relación a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su vida.

• ¿Dónde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales de distribución y además por otros aspectos relacionados con el servicio, trato, imagen del punto de venta, etc.

• ¿Cuánto compra? La cantidad física que adquiere del producto, o bien para satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. Ello indica si la compra es repetitiva o no.

• ¿Cómo lo utiliza? Con relación a la forma en que el consumidor utilice el producto se creará un determinado envase o presentación del producto.


Proceso de decisión de compra
La compra de un producto por un consumidor no es un hecho aislado, sino que su actuación será el resultado de un proceso que irá más allá de la propia compra. Este proceso está formado por una serie de etapas, que son:

• Reconocimiento del problema o de la necesidad que debe satisfacer.

• Búsqueda de la información en el sentido de averiguar qué productos o servicios existen en el mercado que satisfacen su necesidad. La realiza mediante las campañas de publicidad, preguntas a terceros u observación, etc.

• Evaluación de las alternativas que más le convienen de entre los existentes.

• Decisión de compra, adquiriendo el producto o marca que ha seleccionado, esta fase se suele dar en el establecimiento, en la que influyen un vendedor.

• Utilización del producto y evaluación post compra, cuyo estudio y conocimiento de la conducta del comprador es muy importante para los directores de marketing con relación a futuras compras.

• La satisfacción determina el hecho de que se produzca la repetición de compra.

Factores que influyen en el proceso de compra
Factores Internos
• Personalidad y auto concepto, Ofrecen al consumidor un aspecto central., ofrecen una estructura para que despliegue un patrón constante de comportamiento.

• Motivación, Son factores internos que impulsan el comportamiento, dando la orientación que dirige el comportamiento activado. La participación designa la relevancia o importancia que el consumidor percibe en determinada situación de compra.

• Procesamiento de Información, Designa las actividades que los consumidores llevan a cabo cuando adquieren, integran y evalúan la información. Generalmente esas actividades requieren la búsqueda activa de información o su recepción pasiva, fijarse exclusivamente en ciertas partes de la información, integrar la que ha sido objeto de nuestra atención con la proveniente de otras fuentes y evaluarla con miras a la toma de decisiones. También intervienen en ella factores individuales como la motivación, aprendizaje y actitudes.

Aprendizaje y Memoria, Trata de comprender lo que aprenden los consumidores, cómo aprenden y que factores rigen la retención del material aprendido en la mente del consumidor. Los consumidores adquieren productos y recuerdan su nombre y características y además aprenden criterios para juzgar los productos, lugares donde adquirirlos, capacidades relacionadas con la solución de problemas, patrones de gustos y de conducta. Todo ese material aprendido que se encuentra almacenado en la memoria, ejerce un influjo muy significativo sobre la manera en que los consumidores reaccionan ante cada situación.


Factores Externos
• Cultura, Abarca los conocimientos, creencias, arte, normas morales, leyes, costumbres y cualquier otra capacidad y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. Es el fundamento de muchos valores, creencias y acciones del consumidor. Por ejemplo, la importancia que la gente de nuestra sociedad concede al tiempo y a la puntualidad constituye la base a las reacciones positivas de los compradores ante ofertas de mercado como franquicias de establecimientos de comida rápida, cajas rápidas en los supermercados y relojes de cuarzo.

• Estratificación Social (Clase Social), Se refiere al proceso en virtud del cual, los miembros de una sociedad se clasifican unos con otros en diversas posiciones sociales. El resultado de ello es una jerarquía que a menudo recibe el nombre de conjunto de clases sociales. Los que caen en una clase social determinada tienden a compartir creencias, valores y modalidades de conducta. También suelen asociarse más estrechamente entre sí que con integrantes de otras clases sociales. Los valores, deseos e interacciones que surgen en los diversos agrupamientos repercuten de manera importante en los consumidores. Afectan a los factores básicos de pertenencia a un grupo, la elección de un vecindario, el aprecio de ciertos estilos de vida y los lugares a donde se prefieren hacer las compras.

• Grupo Social, Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad resultante de una modalidad de interacción entre sí. Estos grupos cumplen una gran diversidad de funciones, una de ellas es la influencia que los miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y que es importante desde el punto de vista del comportamiento del consumidor, es decir, el grupo contribuye a convencer y a orientar los valores y la conducta del individuo un ejemplo de ello lo encontramos en el interés en el que los estudiantes universitarios muestran por la última moda y por la música. otro aspecto interesante de los grupos sociales es el hecho de que contribuyen a proporcionar al público diversas formas de información capaces de influir en el comportamiento posterior.

• Familia, Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. LA influencia de ellos en las decisiones de compra representa en área de gran interés en el ámbito del comportamiento del consumidor, en algunos casos, las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia. En otros casos, la interacción es tan intensa que se afirma que se produce una decisión conjunta y no se limita a una mera influencia recíproca. Otro aspecto de la influencia familiar en el comportamiento del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de determinados productos y servicios por ejemplo cuando son recién casados, los matrimonios con niños, etc.

• Influencias Personales, Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de la influencia personal, el cual puede definirse como los efectos en que un individuo produce la comunicación con otros. La influencia personal influye en la cantidad y el tipo de información que los compradores obtienen con respecto a los productos. También se considera un factor importante que repercute en los valores, actitudes, evaluaciones de marca e interés por un producto. La influencia personal incide considerablemente en el proceso de difusión a través del cual un nuevo producto y las innovaciones de servicio se dan a conocer en el mercado. La influencia personal constituye una importante función de los líderes de opinión que son aquellas personas a quienes la gente acude en busca de consejo, opinión y sugerencias cuando se toman decisiones de compra.
Resultados
Para la realización de este trabajo, “Comportamiento del Consumidor de detergentes” se aplico una encuesta a 150 mujeres de la ciudad de Guayaquil.
Discusión de resultados
A través de ésta investigación descriptiva cuyo objetivo principal fue determinar cuál es el comportamiento de las consumidoras de detergentes de la ciudad de Guayaquil, se evaluaron los diferentes factores externos e internos que influyen en el comportamiento al momento de comprar.

Es por eso que para conocer dicho comportamiento que tienen al momento de su elección y determinar cuál es la marca de detergente más conocida y sus factores, analizaremos cada una de las respuestas dadas por todas las mujeres:



Discusión de Resultados a Nivel de Objetivos
Factor Motivación: aquí podemos observar que las mujeres de clase Alta se sienten motivadas a comprar la marca de detergente Deja, ya que lo que ellas buscan es calidad en el producto a si como la especialización del detergente obteniéndose así que están dispuestas a pagar un poco mas por un buen producto que a la larga va a satisfacer sus necesidades.

Por otro lado vemos que todo lo contrario sucede con las mujeres que pertenecen a la condición económica media y media alta, que la mayoría de ellas que son convivientes, jóvenes, trabajadoras son las que compran el detergente Omo, y que de una u otra forma si les interesa el precio del detergente, por lo que conocemos que el detergente Omo es un detergente económico pero si aceptable, no el mejor pero si aceptable y cumple por lo menos sus necesidades básicas.


Factores Internos


En cuanto a los factores internos del comportamiento del consumidor sabemos que son: la personalidad y autoconcepto, la motivación, el procesamiento de información y el aprendizaje y memoria. En donde vemos que el factor Personalidad interviene de otra manera pero en menor grado en la toma de decisiones, caso contrario ocurre con el factor Motivación porque vemos aquí que las mujeres se sienten motivadas al comprar cierto detergente ya que conocen los beneficios que este le muestra por otro lado entra también el factor de Procesamiento de Información ya que las mujeres al conocer la calidad que les brinda su detergente y la percepción que tienen de él, de cierta manera están procesando información que ya conocen y han venido adquiriendo con su experiencia, y todos estos puntos en caso sea a favor los va a llevar a tener una motivación de compra que hará que se decidan por dicha marca y no por otra. El factor Aprendizaje y Memoria, en las mujeres que utilizan los diferentes detergentes aprenden cada día, ya que siempre van buscando lo mejor que les pueda brindar un buen producto en la mayoría de los casos. También observamos que aprendieron y se decidieron por tal detergente debido a que su experiencia que tuvieron fue mala y por eso les hizo cambiar de detergente fue porque se encuentran siempre buscando la especialización en los detergentes.
Factores Externos
En cuanto a los factores externos del comportamiento del consumidor son: la cultura, la clase social, el grupo social, la familia y amigos. En donde vemos que aquí la mayoría de las mujeres encuestadas nos respondió que de cierta manera no se dejan influenciar tanto por la familia ni los amigos en cuanto a su decisión de comprar tal detergente porque ellas se sienten bien con el detergente que usan, así que no saben si sus amigas o familiares usan el mismo detergente. En cuanto a la clase social si vemos las diferencias en cuanto a marcas y precios al momento de decidirse para comprar dicho detergente es en este momento que vemos la fidelidad a la marca, este punto lo tocaremos abajo al momento de realizar que detergente consumen por clase social, la mayoría de las encuestadas nos digo que si les interesaba el precio al momento de comprar pero por otro lado nos dijeron que no esto se da a que existen personas de las encuestadas a que pertenecen a la clase social Alta y media alta, por ello vemos los resultados en cuanto a calidad brindada, que solo un 49% bueno casi llegando a la mitad no sacrifican calidad por precio, por donde me respondieron que si un 51% que si sacrifican calidad por precio lo cual se debe a que la mayoría de personas fue de clase social media.

• Marcas Existentes: a continuación se mostrara por orden de mayor consumo las diferentes marcas que las mujeres en la ciudad de Guayaquil respondieron cuales son las que utilizaban más, lo cual no quiere decir que es la de mejor calidad. Estas son: Fab, Surf, Ciclon, El Macho, Xtra

• Clasificación de las Marcas de acuerdo a la Clase Económica: La siguiente clasificación a la que se llevo a cabo fueron porque en la encuesta hubieran ciertas preguntas claves que indicaron dicha respuesta, por ejemplo según el grado de instrucción, según la ocupación que realizaban, si son trabajadoras dependientes o independientes, en cuanto a la frecuencia de consumo, etc.

Conclusiones
• Los factores del Comportamiento del Consumidor en su conjunto son las que determinan que un consumidor en este caso a las mujeres se decidan por tal detergente.

• Las marcas más conocidas y consumidas en el mercado guayaquileño por las mujeres es de Deja para el Sector Económico medio alta y de Omo para el nivel medio.

• El consumo promedio mensual de detergentes es de 3 a 5 fundas de detergentes de 5kg, según se obtuvo en la encuesta realizada

• Un factor importantísimo al momento de elegir los detergentes es la especialización de tal producto, ya que cada vez las necesidades de las personas se vuelven más minuciosas requiriendo así un detergente que sea amoldado a sus necesidades.

• El comportamiento de compra de las mujeres que usan detergentes, están muy influenciados por la percepción y aprendizaje que logran tener sobre determinado detergente y por el precio del detergente.
Recomendaciones
• Los detergentes que no son muy consumidos, deberían centrar más su publicidad al sector al que están enfocados mostrando también todas las características que tiene su producto, con la finalidad de que logren un mejor posicionamiento que el que tienen actualmente.

• El detergente Lavomatic a pesar de ofrecer varios detergentes especializados enfocados a diferentes consumidores aun no ha podido lograr estar antes de Surf y del Macho, el cual se le aconseja que debería utilizar una estrategia más agresiva, para lograr posicionarse en la mente de las amas de casa.


Anexos

Encuesta sobre comportamiento de compra de los consumidores al momento de elegir las determinadas marcas de detergentes


Encuesta

Datos generales

Edad:

16 – 20 ( ) 21 – 26 ( ) 27 – 32 ( )

33 – 45 ( ) 46 – 52 ( ) 53 a mas ( )

Grado de Instrucción:

Sin Instrucción ( ) Primaria ( ) Secundaria ( ) Superior ( )

Técnico ( )

¿Cuál es su ocupación?

Trabaja en oficina ( )

Es Ama de Casa ( )

Es Empleada del Hogar ( )

Otro ( )

Trabajadora:

Dependiente ( )

Independiente ( )

Estado Civil:

Soltera ( ) Casada ( ) Viuda ( ) Divorciada ( )

Conviviente ( )

Datos sobre el detergente

¿Consume usted detergentes?

Si ( ) No ( )



¿Con qué frecuencia consume Ud. detergentes?

Rara vez ( ) Algunas veces ( ) Generalmente ( )

Siempre ( )

¿Qué cantidad de fundas consume Ud. al mes?

Entre 1 – 2 fundas ( ) Entre 3 – 5 fundas ( )

Entre 6 – 8 fundas ( ) Más de 8 fundas ( )

¿Qué marca de detergente es la que consumes?

Deja ( ) OMO ( ) Fab ( )

Surf ( ) Cliclon ( ) Lavomatic ( )

Otros ( )



¿Qué presentaciones tiene su detergente?

De 5Kg ( ) De 500 gr ( ) De 115 gr ( )

De 200 gr ( )

Factores internos

¿Conoce los beneficios que le brinda su marca de detergente?

Si ( ) No ( )

¿Considera que el detergente que Ud. usa le brinda calidad?

Sí ( ) No ( )

¿Cómo percibe Ud. el detergente que Ud. usa?

Excelente ( ) Muy bueno ( ) Bueno ( )

Mas o menos ( ) Malo ( )

¿Ha tenido Ud. alguna mala experiencia con otro detergente?

Sí ( ) No ( )

Luego de haber cambiado de detergente, la nueva marca de detergente elegida ¿logro cubrir sus expectativas?

Sí ( ) No ( )

En caso que haya utilizado antes una marca diferente de detergente y ahora utiliza otro ¿Cuál fue el motivo por el cual cambio de marca?:

Por mala experiencia ( )

Por aumento de precio ( )

Por influencia del medio social ( )

Por la especialización de las otras marcas ( )

Otro ( )

Factores externos

¿El detergente que usa actualmente es porque una amiga se lo recomendó?

Si ( ) No ( )

¿Todas sus amigas y/o familia usan el mismo detergente?

Si ( ) No ( ) No se ( )

¿Al momento de elegir la marca de su detergente se interesa mucho por el precio?

Si ( ) No ( )

¿Sacrifica calidad por Precio?

Si ( ) No ( )

O prefiere pagar un poco más por un buen detergente

Si ( ) No ( )





Bibliografía

• ARELLANO CUEVA, Rolando. “Comportamiento del Consumidor: Enfoque América Latina”. Mc Graw-Hill Interamericana. México (2002).

• SCHIFFMAN, León; LAZAR KANUK, Leslie. “Comportamiento del Consumidor”. Prentice Hall Hispanoamericana. México (1997)

• http://es.wikipedia.org/wiki/Consumidor



• http://sistemas.itlp.edu.mx/tutoriales/mercadotecnia1/tunidad4.htm

http://www.revistalideres.ec/economia/Danec-detergente-TopTerra-limpieza_0_1003099688.html


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