Guión de aprendizaje “estrategias de negociacióN”


"Prepararse, Prepararse y Prepararse"



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"Prepararse, Prepararse y Prepararse".


Antes de cada reunión, evalúe su progreso, adapte su estrategia y vuelva a prepararse, teniendo en cuenta que se debe trazar el "mapa del camino" que lleva al acuerdo.



  • TRAZAR EL MAPA DEL CAMINO QUE LLEVA AL ACUERDO

Hay cinco puntos importantes en el camino que lleva al acuerdo.

1. INTERESES


La negociación comienza cuando la posición de una parte entra en conflicto con la posición de la otra parte. Pero la solución conjunta de problemas depende de los intereses subyacentes en la posición de cada parte. Para poder llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes, se tiene que comenzar por descifrar los intereses de ambas partes.

La negociación es una vía de dos sentidos.


Es tan importante entender los intereses de ellos como los de uno mismo.

La habilidad más importante en la negociación es ponerse en el lugar de los demás.



2. OPCIONES


Inventar opciones para que ambas partes ganen es la máxima oportunidad personal.

Las personas que negocian con éxito no se limitan a compartir un pastel fijo; ellas buscan la manera de agrandar el pastel.

Un error común en la negociación es insistir en una sola solución, su posición original.

Abriéndose usted a considerar múltiples opciones, puede crear nuevas posibilidades y a la vez satisfacer los de la otra parte.

Primero se debe crear las opciones y posteriormente evaluarlas con el fin de que satisfagan los intereses de usted y los de la otra parte.


3. NORMAS


Los negociadores de éxito eluden la lucha de deseos transformando el proceso de selección en una búsqueda conjunta de una solución justa y satisfactoria para ambas partes.

Confían mucho en normas justas e independientes de los deseos de cualquiera de las dos partes.

Una norma independiente es una vara de medir que le permite a uno determinar que es una solución justa. Las normas comunes son valor de venta en el mercado, tratamiento equitativo, la ley, o simplemente la forma en que se ha resuelto el asunto. El gran mérito de las normas es que, en lugar de ceder una parte a la otra en determinado punto, ambas pueden ceder ante lo que parece justo.

4. ALTERNATIVAS


Muy frecuentemente, la gente entra en una negociación en busca de un acuerdo, y estudia las alternativas si las cosas van mal. Esto es un clásico error. Si usted sabe cuáles son sus alternativas, ello puede determinar su éxito en satisfacer sus intereses. El propósito de la negociación no siempre es llegar a un acuerdo. Porque acuerdo es sólo un medio, y el fin es satisfacer los intereses de usted. El propósito de la negociación es explorar si usted puede satisfacer mejor sus intereses por medio de un acuerdo que por medio de su "mejor alternativa para un acuerdo negociado (mapan)".
Su Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado (MAPAN) es su alternativa ganga; es la clave del poder de la negociación. Cuanto mejor sea su Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado (MAPAN) más poder tendrá usted.

  • Identifique la mejor alternativa para un acuerdo negociado (mapan)


Para identificar su Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado (MAPAN), usted debe considerar tres clases de alternativas:

Primera: ¿Qué puede hacer usted aisladamente para satisfacer sus intereses?.

Segunda: ¿Qué puede usted hacerle a la otra parte para que ella respete los intereses de usted?

Tercera: ¿En qué forma puede usted introducir una tercera persona en la situación para apoyar sus intereses?



  • Promueva su mejor alternativa para un acuerdo negociado (mapan)


No suele existir ya una Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado (MAPAN); hay que desarrollarlo.

Si su Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado (MAPAN) no es muy sólida, usted debe tomar medidas para mejorarla.


  • Decida si usted debe negociar


En ciertas ocasiones la Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado (MAPAN) de usted es mejor que cualquier arreglo que pueda lograr con la otra persona.

Recuerde, también, que el proceso de negociación mismo no está libre de costos. Puede consumir mucho tiempo y muchos esfuerzos y mientras tanto puede desvanecerse sus otras alternativas. Por tanto, debe considerar cuidadosamente su decisión de negociar.



  • Identifique la mejor alternativa para un acuerdo negociado (mapan) de ellos


Conocer la Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado MAPAN de la otra parte puede ser tan importante como la de conocer la de usted mismo. Eso le ayuda a formarse una idea del reto que enfrenta. Le ayuda, además a usted a evitar dos errores: el de subestimar y el de sobreestimar esa alternativa.

5. PROPUESTAS


Lo que diferencia una propuesta de simplemente una opción es el compromiso: Una propuesta es un acuerdo posible que usted está dispuesto a aceptar. Es útil tener presentes tres propuestas:
  • Aspire algo grande


Muchos tenemos la tendencia a fijarnos metas modestas, por temor a "fallar".

No es de extrañar que quienes comienzan con aspiraciones realistamente altas terminen habitualmente con mejores acuerdos.


  • Desarrolle una retirada


Cuando no se logre los objetivos se debe tener otra solución que satisfaga básicamente los intereses.
  • De una señal de detención


La tercera propuesta se basa directamente en la evaluación del Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado (MAPAN).

2.3. AUTODIAGNOSTICO DEL NEGOCIADOR Y LA ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN

2.3.1. No reaccione: suba al balcón

2.3.2. No discuta: póngase al lado de su oponente

2.3.3. No rechace: replantee

2.3.4. No presione: tienda un puente de oro

2.3.5 No ataque: use el poder para educar



No se puede negociar sin realizar un autodiagnóstico de la persona o personas que constituyen el grupo negociador. Los rasgos de personalidad, sean éstos favorables o desfavorables, están presentes en todas las situaciones de nuestra vida. Y la negociación no es una excepción. Consciente o inconscientemente proyectamos tal cual somos, con nuestras virtudes y defectos, aptitudes y limitaciones, recursos y carencia, etc.

Aprender a descubrir nuestras actitudes, mejorar nuestras habilidades, superar nuestras limitaciones y proyectar lo mejor de nosotros mismos es la mejor garantía de éxito en nuestras negociaciones cotidianas.

Queremos proporcionar una guía para evaluar los recursos con que se cuenta para enfrentar una negociación. Así mismo incluir soluciones posibles en aquellos aspectos que así lo requieren.


Los principales puntos que conforman esta guía son:

Analizar las propias actitudes.

Analizar la propia madurez.

Identificar deformaciones en el auto concepto.

Identificar pensamientos negativos.
A continuación las describiremos:

Analizar las propias actitudes: Nadie da lo que no tiene. Sólo si hemos aprendido, adoptado y asimilado valores internos auténticos, que broten del alma, podremos proyectar actitudes creíbles y dignas de confianza.


Las actitudes básicas son: coherencia, aceptación y empatía.

Coherencia: Se le llama también congruencia, autenticidad. Consiste en expresar lo que somos y actuar en consecuencia. En la negociación esta actitud es vital a fin de establecer un clima duradero de confianza.

Aceptación: Como la misma palabra indica, esta actitud implica la aceptación de lo que somos, y también la aceptación de los demás, sin pretender evaluar la razón de sus acciones.

Empatía: Esta actitud consiste en ponernos en el lugar de la otra persona, con el propósito de entender y comprender su postura. ¡Ojo! Si no se maneja esta actitud con plena conciencia, puede hacer que se nos perciba como débiles y fáciles de ceder. Hay que tener muy presente que una cosa es que seamos empáticos aceptando, entendiendo y comprendiendo la postura de la otra parte y otra muy diferente que tengamos que compartir su posición o que cedamos a tal extremo que implique perjuicio propio.
Analizar la propia madurez humana

Muchos han tendido y tienden a clasificar a los seres humanos en buenos y malos, sabios e ignorantes, maduros e inmaduros, etc. Estas clasificaciones pierden terreno afortunadamente.

Hoy definimos la madurez humana como el equilibrio armónico de los componentes vitales y potencializadores del ser. La madurez es un aspecto inherente al ser humano. La inmadurez equivale a negar el curso de la vida misma.

Hablamos de grados de madurez. Es cierto que en ocasiones el grado de madurez deseado no corresponde a la edad cronológica, pero aun así, la madurez suele estar presente y sigue su marcha.


Componentes de la madurez humana:

Conciencia: Facultad de darnos cuenta de la realidad.

Inteligencia: Capacidad que nos permite enfrentarnos a los problemas y resolverlos adecuadamente.

Sentimientos positivos: Estados afectivos intensos, estables que nos impulsan a lograr el desarrollo armónico de nuestras potencialidades. Los sentimientos más valiosos son: amor, fe, confianza, entusiasmo.

Metas: El punto definido hacia donde hemos decidido enfocar nuestras potencialidades es vital para lograr eficacia en nuestras acciones. Un hombre sin metas es como un barco sin timón en medio del océano. Debemos tener muy claras nuestras metas a fin de no dispersar nuestras energías sin beneficio alguno. Una guía eficaz para nuestras capacidades, preparación, experiencia y ambiciones; y enfocar todo esto hacia el punto donde se puede brindar un mejor servicio a la humanidad, a la vez que se logra la satisfacción personal.

Voluntad: Estado psíquico entre el pensamiento y la acción que nos impulsa a valorar y a querer esforzarnos por una empresa determinada con fe plena y teniendo la certeza de que realmente vale la pena lo que hacemos.

Acción: Es sencillamente u como consecuencia lógica, la dinamización de los demás componentes potencializadores del ser, que en un todo armónico engloban e integran la MADUREZ HUMANA.
La Madurez Humana tiene su máxima expresión en el momento en que nuestro “Yo profundo” se encuentra en perfecta armonía con el grupo al que pertenecemos, la sociedad, el género humano y el cosmos del cual formamos parte".

La Madurez Humana es un proceso sin fin. Más allá del tiempo y el espacio seguiremos madurando y evolucionando hacia dimensiones más amplias y ambiciosas.


Deformaciones en el auto concepto

“Es absolutamente necesario para mí ser amado, querido, aceptado y reconocido por todo el mundo, en todo momento y en todo lugar”.

Soluciones posibles: Procura sostenerte sobre tus propios pies. Considera la aprobación de los demás como un objetivo deseable, pero no imprescindible. Acepta las críticas de los demás con ánimo de mejorar, aunque en ocasiones éstas sean negativas. Esfuérzate por realizar las cosas que realmente te gustan y no lo que los demás piensan que deberías hacer en tu vida.
“Debe ser perfecto, competente y salir victorioso en todas mis empresas”.

Soluciones Posibles: procura mejorar cada día tus propias realizaciones, sin compararte tanto con los demás. Si hoy sientes que eres mejor que ayer, eso es lo que cuenta. Siempre habrá personas con mayores o menores habilidades que tú. Es muy motivante trabajar y desear intensamente el éxito en el campo elegido, pero hay que estar preparado para aceptar los fracasos sin que por eso el mundo se derrumbe. Independientemente de lo que sucede en la vida, tu propio valor como ser humano rebasa el tiempo y el espacio.


“Hay muchas personas que definitivamente son malas, viles, malvadas y deben ser castigadas y condenadas por sus errores y pecados”.

Soluciones posibles: Acepta objetivamente y sin moralizar los errores ajenos como acciones equivocadas, de las que incluso conviene aprender. Reconoce la falibilidad de todas las personas y la tuya propia como una realidad insoslayable y permanente. Evita confundir a las personas con sus actos, es decir a una persona que actúa mal, no la etiquetes como una “persona mala” a secas.


“Es terrible, horrendo, catastrófico e insoportable que las cosas no marchen como ya quiero”.

Soluciones posibles: Intenta aceptar tranquilamente las situaciones inconvenientes y poco deseable cuando de momento no percibes otra alternativa. Serénate, elabora nuevos planes, pon en juego tu potencial creativo y sigue luchando.


“Mi desdicha se debe a las circunstancias hostiles. Yo nada puedo hacer”.

Soluciones posibles: Tu propia desdicha proviene más bien de tus propios pensamientos irracionales y auto evaluativos. Cambia a una forma más positiva tu manera de pensar y hablar contigo mismo. Reflexiona en lo que está en cerrado en frases como: “Yo debería”, “Yo tendría”, “Yo puedo”, “Yo quiero”. Afrontar tu propia realidad presente de manera adulta, en el aquí y ahora.


“Hay situaciones extremadamente riesgosas, temibles y peligrosas que me preocupan y me trastornan terriblemente”.

Soluciones posibles: Distingue entre lo posible y lo probable. Todo es posible, no todo es probable. Aun lo probable, cuando ocurre, no siempre tiene características totalmente negativas. Es cierto que hay peligros y riesgos inevitables e inherentes a la vida moderna, pero ¡alégrate!, Tú tienes inteligencia para vivir mejor, y no estar a merced de los vientos.


“Yo prefiero evitar las dificultades y responsabilidades que la vida me presenta y así viviré mejor.”

Soluciones posibles: Mejor entrégate pronto a tus actitudes y asume valientemente tus propias responsabilidades, pues a la larga el camino fácil y sin disciplina resulta ser el más duro, menos satisfactorio y autoderrotista.


“Las experiencias negativas del pasado han afectado mi vida de tal modo que estoy condenado al fracaso. ¿Qué puedo hacer yo? Ya ni modo.”

Soluciones posibles: Aprende del pasado, pero vive el presente. El esfuerzo por cambiar el presente puede permitirte lograr un futuro radicalmente mejor. La renovación continúa de tus antiguas autoafirmaciones y de tus hábitos puede ayudarte a desarraigar las influencias perniciosas de tu infancia y adolescencia.


“Me resulta catastrófico que las personas y las cosas interfieran en mi camino y me impidan encontrar soluciones perfectas y seguras a las desagradables realidades que la vida me presenta.”

Soluciones posibles: Guste o no, la realidad es la realidad. Acéptala tal como es, mientras no encuentres una mejor alternativa. A veces hay que hacer concesiones y aceptar soluciones de compromiso para los problemas de nuestra propia vida en lugar de esperar soluciones perfectas y seguras.


“Yo logro el máximo de felicidad cuando estoy sin hacer nada y sin ningún compromiso”.

Soluciones posibles: intenta absorberte genuina y vitalmente en personas y cosas definiendo tus valores y comprometiéndote con ellos, aún sin el afán de ser aprobado socialmente. Decídete por algún proyecto incitante y de largo alcance. Intenta correr algunos riesgos. Decídete a ser activamente vivo.


Identificar pensamientos negativos:

Existen cuatro tipos de pensamientos negativos universales. Si son albergados por una persona en su “Yo profundo”, pueden llevarla a su propia destrucción. Estos pensamientos tipos negativos son: odio, miedo, inferioridad y culpa. La cadena conductual de estos pensamientos negativos suele seguir la siguiente secuencia:


Conducta, actitud, sentimiento, emoción, pensamiento.

“yo profundo”

Por ejemplo, en el caso del odio, una persona puede pensar de otra: “A fulano no lo soporto porque me jugó rudo, pero ya verá. Mejores castillos he visto caer”. Esto, que inicialmente fue un pensamiento, puede convertirse ocasionalmente en emoción por medio de explosiones de ira; luego en sentimientos, a través de un resentimiento permanente; después, en una actitud, expresando marcada hostilidad y finalmente, llega la acción o conducta, perjudicando física o moralmente a dicha persona. A continuación analizamos cada uno de los pensamientos negativos enunciados, así como sus soluciones posibles.
Pensamientos negativos:

Odio: “Con frecuencia experimento deseos de venganza hacia quienes me ha perjudicado. Crítico destructivamente a los que son antipáticos. Me causan gusto sus desgracias. Soy manifiestamente agresivo al conducir mi automóvil. Disfruto ridiculizando a los demás y “poniendo en su sitio” a los que se quieren pasar de listos conmigo”.

Posibles soluciones: sencillamente no te conviene llenarte de ese tipo de pensamientos perniciosos para tu salud física, mental y espiritual. Se ha encontrado que muchas de las enfermedades llamadas “malignas” o “incurables” se deben precisamente a este tipo de pensamientos. Si alguien te faltó en el pasado, pregúntale si no fallaste tú. El problema no es sólo del que hace la “mala jugada”, sino también del que la permite. Intenta aceptar a los demás tal y como son, conservando siempre la dignidad propia y la de los demás. La única solución que nunca falla en la lucha contra el odio, aunque no lo creas, es el AMOR. ¿No somos acaso hermanos todos, e hijos de un mismo Padre?


Miedo: “Tengo miedo a la oscuridad, a las alturas, a los espacios abiertos, a las aves... Tengo miedo al fracaso, a la pobreza, al compromiso, al amor, a confiar en los demás, a defender mis propios derechos. Miedo al qué dirán. Miedo a hablar en público. Miedo a la soledad”.

Posibles soluciones: No son los estímulos externos, por más amenazantes que parezcan, los causantes de nuestros trastornos. Son más bien nuestros propios pensamientos expresados en la falta de fe en nosotros mismos, en los demás y en un Ser Superior. Un breve proceso para superar tus miedos es: identificar tus miedos, preguntarte por qué los tienes, fijarte una meta, desearla intensamente, tener la plena certeza de alcanzarla, visualizarla, vivirla, disfrutarla. FE en ti mismo, FE en los demás, FE en la vida.


Inferioridad: “Soy muy tímido, me pongo nervioso fácilmente. Prefiero la soledad a la convivencia. Tiendo a censurar a las personas que tienen rasgos negativos. Me aprovecho de los demás cuando se dejan.

Posibles soluciones: “Tu vales mucho y mereces respeto”. Frase de un anuncio de la televisión, muy aplicable en este punto. El valor de una persona radica en su propio ser, no en el parecer ni en el tener. Ya no seas profeta de tu propia miseria, conviértete mejor en heraldo de tu propio éxito. La defensa segura contra la inferioridad es la confianza en sí mismo, como resultado de la expresión auténtica del ser.


Culpa: “He cometido errores perdonables. He pensado, dicho y hecho cosas que me dan mucha vergüenza de mí mismo. Todo lo malo que me pasa lo merezco: es un castigo divino por mis pecados...”

Posibles soluciones: Algo intrínseco a la naturaleza humana en el derecho a equivocarnos. ¿Acaso los grandes descubrimientos de la humanidad no han sido por ensayo y error? El problema estriba en que al cometer un error se sigue en él; o bien, que aun corrigiéndose, se siga agrediendo uno, culpándose y destruyéndose por el error cometido. Dios siempre perdona. La mayoría de las personas también, siempre y cuando nos acerquemos a ellas con un corazón sincero, reconociendo nuestros errores. Lo único que falta es que te perdones a ti mismo y sigas adelante.


2.3.1. NO REACCIONE: SUBA AL BALCON

Fuente: https://www.google.com.co


Si presta atención a las situaciones que se desenvuelven a su alrededor, verá que son innumerables los casos en los cuales las personas reaccionan sin pensar. Los seres humanos reaccionan maquinalmente.

Los tres tipos más comunes de reacción son:



  • CONTRAATACAR

  • CEDER

  • ROMPER RELACIONES

Al reaccionar perdemos de vista nuestros intereses. En muchos casos, lo que busca precisamente el oponente es provocar una reacción, con el fin de desconcentrarlo a usted e impedirle pensar con rectitud.

Buena parte del poder de su oponente radica en la capacidad de hacerlo reaccionar a usted.


"La primera víctima de un ataque es la objetividad de usted".





  • SUBA AL BALCÓN

Existe el círculo vicioso de la acción y de la reacción. Dicho círculo se puede romper en cualquier momento, en forma unilateral, no reaccionando.


Los objetos reaccionan. La mente tiene la prerrogativa de no hacerlo.


Cuando usted se encuentre en una situación difícil tome las cosas con calma, piense con serenidad y analiza las cosas objetivamente.

Imagine que la negociación tiene lugar en un escenario y usted sube a un balcón que da a ese escenario. El "balcón" es una metáfora que se utiliza para explicar la actitud mental de desprendimiento.

Desde el balcón podrá evaluar el conflicto con calma, pensando constructivamente por las dos personas y buscando una de solucionar un problema que sea satisfactoria para ambas.

"Subir al balcón" significa apartarse de los impulsos y de las emociones naturales.

"Mirar desde lejos las cosas más próximas"; eso es lo que se logra al subir al balcón manteniendo los ojos fijos en el premio.


  • IDENTIFIQUE EL JUEGO

Lo primero que debemos hacer es reconocer la táctica. En la mitología antigua la manera de alejar a un espíritu maligno era llamándolo por su nombre. Lo mismo debe hacer con las tácticas injustas: identificarlas para neutralizar el maleficio. Las tácticas se pueden agrupar en tres categorías generales: obstructivas, ofensivas o engañosas.





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