Guión de aprendizaje “estrategias de negociacióN”


B. cOMPETENCIAS DIFERENCIALES



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B. cOMPETENCIAS DIFERENCIALES




  • Reconoce las herramientas que permitan enfrentar y resolver de forma positiva los conflictos en cualquier proceso de negociación

  • Aplica los pasos para la preparación de la negociación que permitan vencer los obstáculos a la hora de negociar




  • Analizar las características del negociador eficaz para que Usted y su Organización se auto diagnostiquen y establezcan planes de acción

c. PRODUCTOs



Producto 3. Informe escrito Caso / (Cipas)

Realizar la lectura del CASO LEONISA y elaborar un informe que permita evidenciar la aplicación de los diversos conceptos tratados de forma integral. Se sugiere hacer una presentación previa del mismo.



Producto 4. Riesgos de Negociación Leonisa / ( Cipas)

De la lectura Caso Leonisa desarrolle un Informe de análisis de riesgos en la negociación, nacional e internacionalmente y cuáles serían las variables de riesgos a tener presente en una negociación para una empresa en expansión.



  1. Actividades para el desarrollo de los productos 3 y 4


Estos productos se desarrollan en Cipas y para lograrlo, deben realizar las siguientes actividades:

  • Revise y analice el caso de la empresa Leonisa, en todas sus dimensiones, económicas, sociales, financieras de entorno.

  • Elabore el informe a partir de la información del caso.

  • Elabora una matriz DOFA, en términos de negociación en mercados internacionales e impacto ante los tratados de libre comercio.

  • Coloque el documento elaborado en la carpeta denominada “Caso unidad 2” ubicada del curso en la plataforma Moodle.

  • Fecha de entrega: ver cronograma de actividades en el sitio web del programa.

  • Posteriormente y con base en la información del producto 3, realice un informe de análisis de riesgo para la empresa Leonisa, estableciendo las variables de riesgo a tener en cuenta en una negociación.

  • Coloque el documento elaborado en la carpeta denominada “Riesgos unidad 2” ubicada en el curso en la plataforma Moodle.

  • Fecha de entrega: ver cronograma de actividades en el sitio web del programa.



e. TUTORIAS Y METODOLOGÍA PARA LA UNIDAD


Para el desarrollo de las actividades propuestas se plantean la siguiente programación de tutorías y las actividades que se han de adelantar en los momentos (antes, durante y después) de las mismas.

  1. Tutoría cuatro

Esta tutoría está orientada a presentar, clarificar, ampliar o profundizar la comprensión que ha hecho el estudiante de la asignatura y a ganar competencias en negociación mediante el “TALLER I de negociación en equipo”.



  1. Actividades antes de la tutoría:

Leer detenidamente el guión de aprendizaje.

Revisar los enlaces, links o archivos y garantizar que se accede a la información suministrada a través de estos.

Revise las actividades de los productos 3 y 4

Leer y analizar el material sobre el caso de negociación como preparación para participar activamente en el taller.



  1. Actividades durante la tutoría:

Participar en el taller de negociación

Resolver inquietudes sobre el desarrollo de los contenidos y de productos a realizar.



  1. Actividades después de la tutoría

Revisar y desarrollar las actividades del producto tres

Socializar con sus compañeros a través del foro sobre la experiencia y resultados logrados en el taller de negociación.

Escribir en el foro de la unidad sobre cualquier nueva inquietud o solicitud de aclaración.

Publique el documento del producto 3 en Caso Unidad 2.



  1. Tutoría cinco

  1. Actividades antes de la tutoría:

Leer detenidamente el guion de aprendizaje.

Revisar los contenidos de aprendizaje de la unidad, revisar los links o archivos según la información suministrada en materiales.



  1. Actividades durante la tutoría:

Socialización de los resultados del producto tres.

Resolver inquietudes sobre los contenidos de aprendizaje, y el desarrollo del producto cuatro.



  1. Actividades después de la tutoría

Elaborar y presentar el producto cuatro

  1. Tutoría seis

  1. Actividades antes de la tutoría:

Leer detenidamente el guión de aprendizaje.

Revisar los enlaces, links o archivos y garantizar que se accede a la información suministrada a través de estos.



  1. Actividades durante la tutoría:

Socialización del producto 4.

  1. Actividades después de la tutoría

Revisar y desarrollar las actividades del producto cinco y seis.

Escribir en el foro de la unidad sobre cualquier nueva inquietud o solicitud de aclaración.


Contenidos de aprendizaje

A continuación algunas características principales de los participantes de una negociación.


2.1. TIPOS DE NEGOCIACION: VENCER OBSTÁCULOS PARA LA COOPERACIÓN

2.1.1 Solución conjunta de problemas


Es una alternativa para llevar a cabo una buena negociación. La solución conjunta de problemas se centra en los intereses más no en las posiciones.

"Es también el enfrentamiento cara a cara por la solución del problema hombro a hombro".

La solución conjunta de problemas puede producir mejores resultados para ambas partes.

Con ella se economiza tiempo y energía porque se elimina las posiciones encontradas.

Y suele llevar a mejores relaciones de trabajo y a beneficios comunes en el futuro.





  • CINCO OBSTÁCULOS PARA LA COOPERACIÓN



1. la reacción de usted: El primer obstáculo está en nosotros mismos.

2. las emociones de los otros: Las emociones negativas de los de la otra parte.

3. la posición de los otros: En la solución conjunta, usted y la otra parte abordan y atacan el problema conjuntamente. El obstáculo en el camino es el comportamiento posicional de la otra parte: su hábito de atrincherarse en una posición y de tratar de hacerlo ceder a usted.

4. el descontento de los otros: Tal vez el objetivo de usted sea lograr un acuerdo satisfactorio para ambas partes, pero podría encontrar que a los de la otra parte no les interesa ese resultado.

5. el poder de los otros: Por último, si los de la otra parte ven la negociación como un asunto de ganar/perder, estará resuelto a derrotarlo.



"Lo que es mío es mío, y lo que es de usted es negociable".





  • LA ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN

Consiste en una estrategia de cinco pasos para superar cada uno de estos obstáculos.

La esencia de la estrategia es la acción indirecta. Esta nos exige que hagamos lo contrario de lo que naturalmente deseamos hacer en situaciones difíciles.
Para cada uno de los cinco obstáculos hay un correspondiente paso en la estrategia:

Primer paso: Es subir al balcón.

Segundo paso: Ponerse del lado de ellos.

Tercer paso: Replantear.

Cuarto paso: Tender un puente de oro.

Quinto paso: Emplear el poder para educar.



2.2. EL NEGOCIADOR EFICAZ: PREPÁRESE, PREPÁRESE Y PREPÁRESE


Los autores coinciden en que las características de un negociador eficaz se pueden desarrollar. En éste documento, recopilamos las características de su personalidad y las de su conducta como negociadores, para que Usted y su Organización se auto diagnostiquen y establezcan planes de acción.





  1. SU PERSONALIDAD




  1. Tiene elevados niveles de autoestima; se conoce a sí mismo, se acepta, critica y controla; ello le da madurez psicológica y aumenta su tolerancia a la frustración.




  1. Es empático; sensible a las necesidades de los demás; le gusta la gente, tiene grandes capacidades de apertura a los otros y de superación del egocentrismo.




  1. Es asertivo; se comunica bien, se orienta al logro de acuerdo. Tiene la capacidad de ser afirmativo sin ser agresivo y se mantiene dueño de la situación de una forma madura.




  1. Tiene una alta capacidad de diagnóstico; llega fácilmente al fondo de los problemas.




  1. Flexibilidad; cede cuando es necesario, para llegar a acuerdos.




  1. Tiene una actitud Gana/Gana; permite que en la negociación las otras partes también ganen. De ésta forma, satisfaciéndolas, ellas se esfuerzan para que el negocio se realice y no fracase.

  2. Es paciente, tolerante; acepta la realidad y no se concentra exclusivamente en sus propios deseos, gustos y caprichos.

  3. Tiene una actitud abierta, objetiva, observadora, escuchadora. Esta siempre dispuesto a investigar.

  4. Respeta a los demás por lo que son, más que por lo que quisiera que fueran; respeta sus derechos y considera sus valores.

  5. Es ético, honesto y amigo de la legalidad.




  1. SU CONDUCTA NEGOCIADORA

1. Se concentra en las necesidades (intereses) más que en las posiciones; negocia por principio más que por posiciones porque sabe que para una necesidad, un interlocutor puede recurrir a varias posiciones. Sabe que cuando uno se deja impresionar por la posición que manifiesta otra persona, se vuelve incapaz de captar las preocupaciones y los motivos reales.


2. Distingue bien las personas de los problemas, evitando así acaloramientos innecesarios; distingue entre el individuo y sus actos; es duro con el problema suave con las personas. Evita confrontaciones y ataques que desencadenen en actitudes y conductas defensivas.
Utiliza el “lenguaje yo” en lugar del “lenguaje tú”, cuando debe decir algo desagradable. Por ejemplo, dice: “me siento incómodo luego de tú actuación”.
Este sentido de no-confrontación lo lleva a buscar sentarse físicamente del mismo lado de la mesa de la contraparte, para reforzar la impresión de que dos personas que buscan juntas una solución, más que dos enemigos. Abriga el propósito de que, en vez de deteriorar la relación, la negociación mejore la relación humana.


  1. Manifiesta y expresa sus emociones y las de la contraparte. ¿Para qué negarlas o disimularlas? Las emociones son un componente importantísimo de la negociación. Ponerlas sin tapujos sobre la mesa establece un clima de sinceridad. Le da a la negociación un toque de emoción que evite horas de agria polémica.




  1. Evita el dogmatismo; evita afirmaciones muy categóricas que generan resistencias cuando los temas son polémicos. No generaliza.

Utiliza expresiones matizadas, tales como: “me parece”, “yo veo las cosas así”, “si estoy equivocado, por favor corríjame”. Lubrica la negociación para que funcione sin fricciones y con fluidez. Acude a preguntas: “¿No le parece a Usted que este argumento es incongruente?”




  1. Retroalimenta: Parafrasea, formula y con ello manifiesta su consideración a la otra parte y la predispone a ser razonable: “Permítame ver sí estoy captando su punto de vista: Usted dice que...”, o “Usted piensa que...”

Manifiesta sus propias reacciones e inquietudes: “Me preocupa ver que no avanzamos”, “Temo que estemos cayendo en ataques personales.”




  1. Observa mucho y objetivamente; en forma constante, los interlocutores emiten señales no verbales: inflexiones de la voz, volumen, gestos, cambios de postura, ademanes, silencios, tics, etc., las que son para quienes saben interpretarlas, signos que delatan el inconsciente.

Por supuesto que no se trata de gestos aislados sino de la actitud que a través de ellos se manifiesta. Hay que tener siempre en cuenta que el lenguaje no verbal es la expresión de los pensamientos y de los sentimientos.




  1. Escucha activamente, es más difícil escuchar bien que hablar bien. Porque en este segundo caso se trata de nuestras cosas y de nuestros intereses, mientras que el primero se trata de salir de nosotros mismos para entrar en el mundo de los demás.




  1. Pregunta; una pregunta inteligente ayuda a obtener información y ayuda al interlocutor a considerar nuestros puntos de vista y recapacitar.

Las mejores preguntas surgen espontáneamente durante la conversación. Vale la pena tener listo un repertorio como reserva para emergencias.




  1. Recurre al dramatismo; el dramatismo bien manejado es arma eficaz de persuasión. En las etapas críticas, el negociador sube y baja la voz, susurra, separa cadenciosamente las palabras y las sílabas; se calla por completo; en ciertos momentos, casi grita; en otros, mira fijamente al interlocutor se le acerca y se le aleja, mueve las manos, muestra las palmas, endurece los puños; abre los brazos mueve los objetos vistosamente. Busca causar la impresión decisiva que lleve a la conclusión deseada.




  1. Es persistente y tenaz; nos descansa hasta lograr su objetivo.

El secreto del éxito en las negociaciones es sencillo:






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