Guión de aprendizaje “estrategias de negociacióN”


f. MATERIALES ESPECÍFICOS DE LA UNIDAD



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f. MATERIALES ESPECÍFICOS DE LA UNIDAD


Contenido de aprendizaje de la unidad. Revise el contenido presente en esta unidad base para el desarrollo de los productos 1 y 2.

Así mismo, para el desarrollo de la unidad se invita a consultar otras fuentes de información complementarias del siguiente material básico, pero no exclusivo.



  • Naturaleza de la negociación. Documento disponible en plataforma.

  • Pigmalión en la empresa. Documento disponible en plataforma

  • CHRISTOPHER, ELIZABETH. SMITH, LARRY. El Juego de la Negociación: Manual de entrenamiento. Ed. Legis. Fondo editorial.

  • COVEY, STEPHEN. Los 7 Hábitos de la gente Altamente Efectiva. Ed. Paidós Ibérica S.A., Buenos Aires. 1995.

  • FISHER, ROGER. PATTON, BRUCE. URY, WILLIAM. Sí... ¡de acuerdo!: Cómo negociar sin ceder. Ed. Norma. 1993. Ver documento en plataforma Moodle Si, de acuerdo.

Los archivos citados se encuentran disponibles en la plataforma Moodle.

g. recursos de apoyo


Foro: ubicado en la plataforma Moodle.

h. TIEMPO


Para el desarrollo de los productos uno y dos, se dispone de dos semanas. Una semana para cada producto. Ver fecha de entrega de cada producto en el cronograma de actividades ubicado en el sitio web del programa.

i. EVALUACIÓN


Para evaluar los productos de la unidad se aplicarán las siguientes rejillas. Producto 1:

CRITERIO GENERAL

VALORACIÓN CUALITATIVA

VALORACIÓN CUANTITATIVA

No envía el producto

No envía el producto ni registra ingreso a plataforma.

0

No cumple

Transcribe, tal cual, las herramientas para resolver conflictos en un proceso de negociación, o lo hace con inconsistencias importantes, Realiza la entrega del producto demasiado tarde.

1.0 - 3.2

Hace lo mínimo.

Se nota que no comprende las herramientas para resolver conflictos en un proceso de negociación y modelos de planeación, orientación y evaluación de las negociaciones, como una habilidad para una negociación efectiva.

En lo que tiene que hacer, para lograr el producto, no detalla que comprende las actividades necesarias.

O realiza la entrega del producto con algún atraso.


3.3 - 3.8

Planea de forma general.

Aunque comprende las herramientas para resolver conflictos en un proceso de negociación y modelos de planeación, orientación y evaluación de las negociaciones, tiene leves inconsistencias en el orden de los mismos.

Tiene inconsistencia en lo que se propone hacer para lograr los productos.

En lo que tiene que hacer para lograr el producto, detalla que comprende las actividades necesarias.

Entregan el producto dentro de la fecha máxima establecida.



3.9 - 4.4

Planea de forma particularizada.

Comprende las herramientas para resolver conflictos en un proceso de negociación y los modelos de planeación, orientación y evaluación de las negociaciones.

Propone acciones concretas que evidencian que no sólo comprende qué tiene que hacer sino que ya prevé qué debe hacer para lograrlo.

Entregan el producto dentro de la fecha máxima establecida.


4.5 - 5.0

Para el producto 2 se validará la siguiente rejilla:

CRITERIO GENERAL

VALORACIÓN CUALITATIVA

VALORACIÓN CUANTITATIVA

No envía el producto

No envía el producto ni registra ingreso a plataforma.

0

No cumple

No maneja los principios, conceptos básicos y los conflictos en un proceso de negociación, falta mayor análisis y correlación con el entorno general de la empresa. Realiza la entrega del producto demasiado tarde.

1.0 - 3.2

Hace lo mínimo.

Maneja los principios, conceptos básicos y los conflictos en un proceso de negociación, realiza análisis y correlación con el entorno general de la empresa. Realiza la entrega del producto demasiado tarde.

Realiza la entrega del producto con algún atraso.



3.3 - 3.8

Planea de forma general.

Aunque comprende las herramientas para resolver conflictos en un proceso de negociación y modelos de planeación, orientación y evaluación de las negociaciones, tiene leves inconsistencias en el orden de los mismos.

Tiene inconsistencia en lo que se propone hacer para lograr los productos.

En lo que tiene que hacer para lograr el producto, detalla que comprende las actividades necesarias.

Entregan el producto dentro de la fecha máxima establecida.



3.9 - 4.4

Planea de forma particularizada.

Maneja adecuadamente los recursos planteados en el módulo y hace buen análisis de aplicación de formas general.

Propone acciones concretas que evidencian que no sólo comprende qué tiene que hacer sino que ya prevé qué debe hacer para lograrlo.

Entregan el producto dentro de la fecha máxima establecida.


4.5 - 5.0

Planea de forma particularizada.

Comprende las herramientas para resolver conflictos en un proceso de negociación y los modelos de planeación, orientación y evaluación de las negociaciones.

Propone acciones concretas que evidencian que no sólo comprende qué tiene que hacer sino que ya prevé qué debe hacer para lograrlo.

Entregan el producto dentro de la fecha máxima establecida.


4.5 - 5.0


7.3 UNIDAD 2. PREPARARSE PARA NEGOCIAR



A. Presentación de la unidad


Ya que la negociación es un hecho humano tan fundamental, no extraña que su fenomenología sea rica y variadísima.
Existen diversos tipos de negociación según los campos de aplicación:

Según las personas involucradas:


Las dos primeras, a su vez se distinguen si los individuos acuden a título personal o con la representación de otros, tales como asociaciones o países.


Según la participación de los interesados, hay negociaciones: directas, e indirectas, estas últimas a través de mediadores, llámense árbitros, conciliadores, abogados, etc.

Según los asuntos que se negocian:



  • Comerciales

  • Políticas

  • Religiosas

  • Técnicas

  • Afectivas

Según el status relativo de los negociadores:



  • Horizontales

  • Verticales

  • Oblicuas

Es obvio que un jefe de departamento no negocia igual con un compañero de trabajo que con el director general de la compañía o con la señora que arregla la oficina.
Según el clima humano:

  • Amistosas, o bien polémicas

  • Abiertas y sinceras, o bien manipuladoras

Según los factores desencadenantes:



  • Libres – forzadas: Si regateo en una tienda para ver si me rebajan cierto precio, mi negociación es libre. Si me he estrellado con otro automovilista, me veré forzado a negociar.

  • Morales - legales: Si mi esposa me reclama porque desde hace dos semanas llego tarde a casa, será una negociación moral. Si he sido demandado ante un tribunal por no pagar debidamente los salarios a mis empleados, la negociación que debo hacer es legal.

Según el canal de la comunicación:

  • Cara a cara

  • Telefónicas

  • Epistolares

  • Basado en representantes

  • Por fax, o vía Internet.

En las proximidades del siglo XXI se utilizan cada vez más las negociaciones telefónicas y electrónicas.

Rápidas, económicas, pero también son:


  • Más impersonales

  • Más competitivas

  • Desgastadoras, si se abusa de ellas

  • Dan la posibilidad de escabullirse

El teléfono y los medios electrónicos dan ventaja a quienes toman la iniciativa, redactando o haciendo las llamadas, pues se han dado el tiempo para planear y escoger la situación.

Comprender ésta fenomenología nos facilita ubicarnos con mayor seguridad en este terreno tan vasto y tan importante del existir humano.




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