Guión de aprendizaje “estrategias de negociacióN”


UNIDAD 1. NEGOCIACIÓN CONCEPTOS BÁSICOS Y CONFLICTOS



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7.2 UNIDAD 1. NEGOCIACIÓN CONCEPTOS BÁSICOS Y CONFLICTOS




A. Presentación de la unidad


El concepto negociación es tan antiguo como la humanidad. Negociamos gran parte del tiempo, querámoslo o no. A continuación se presentan conceptos de varios autores sobre el tema, para que Usted los compare y enriquezca su concepto:
ELIZABETH CHRISTOPHER, en el libro "EL JUEGO DE LA NEGOCIACION", afirma que la negociación se define muy comúnmente como "una interacción entre dos o más personas que desean o necesitan algo recíprocamente". Esta definición conceptualiza la negociación como "algo esencialmente pragmático, práctico y emocionalmente neutral".
FISHER Y URY. En "SI... DE ACUERDO! COMO NEGOCIAR SIN CEDER" dicen que negociación significa "las formas en las cuales las personas tratan sus diferencias, esforzándose por obtener un sí sin ir a la guerra. Es un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando Usted y otra persona comparten algunos intereses y también tienen algunos intereses opuestos".
WALL define negociación como "el proceso por el cual las partes interesadas coordinan un intercambio de bienes y servicios, como algo opuesto al regateo", que según él, es más de manipuleo y debate, del cual dice que "es un comportamiento específico dentro del proceso general de la negociación".
COLIN ROBINSON en su libro "COMO NEGOCIAR, GUIA PARA HACER TRANSACCIONES PRODUCTIVAS", define las negociaciones como "situaciones empresariales cotidianas encauzadas en un estilo que consiste en identificar enfoques, actitudes, técnicas y trucos que tengan significado para las circunstancias que podamos encontrar todos los días en una actividad comercial de cualquier tipo".
ROBERT MADDUX en el libro "COMO NEGOCIAR CON ÉXITO, ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS EFECTIVAS PARA GANAR/GANAR", define la negociación como "el proceso que usamos para satisfacer nuestras necesidades, cuando otra persona controla lo que nosotros queremos".

B. cOMPETENCIAS DIFERENCIALES




  • El estudiante estará en capacidad de realizar un diagnóstico de una determinada área de la empresa o de empresa misma con la finalidad de establecer estrategias que le permitan mejores perspectivas de negociación o posicionamiento en el mercado.




  • Desarrollar habilidades, destrezas y estilos para facilitar con éxito el proceso de la negociación.


c. PRODUCTOs



Producto 1. Informe escrito Caso / (Individual)

Elaborar un informe a partir de un caso o ejemplo tomado de la empresa en la cual usted trabaja o de una que usted conozca, donde se evidencien los conceptos de negociación tratados en esta Unidad aplicados a uno o varios de los procesos empresariales como producción, ventas, compras, personal, etc. En la introducción del trabajo se debe incluir la presentación de la empresa seleccionada.



Producto 2. Mapa conceptual / (Individual)

De la lectura Pigmalión en la empresa desarrolle un mapa conceptual que relacione las temáticas del módulo con la lectura.



d. ACTIVIDADES para el desarrollo de los productos 1 y 2




  • ACTIVIDADES PARA EL DESARROLLO DEL PRODUCTO 1

Estos productos se desarrollan de manera Individual y para lograrlo, deben realizar las siguientes actividades:

  • Seleccionen la empresa que servirá de base para construir el caso.

  • Realice una presentación de la empresa: Nombre de la empresa, dirección, teléfono, número de empleados. A qué se dedica y qué servicios ofrece. Estructura organizativa. Mercados que atiende la empresa.

  • Visite la empresa e interactúe con el Departamento o área comercial e indague sobre los procesos de negociación de la empresa como distribuye o vende sus productos, de igual manera como compra sus insumos, cuales son sus principales proveedores y clientes, que zonas geográficas atiende, cuántas personas constituyen el área comercial, que incentivos tienen, a que plazo realizan sus transacciones, entre otras., aplique los conceptos básicos, de conflictos y naturaleza de la negociación.

  • Elabore el caso a partir de la información recolectada.

  • Coloque el documento elaborado en la carpeta denominada “Caso unidad 1” ubicada del curso en la plataforma Moodle.

  • Fecha de entrega: ver cronograma de actividades en el sitio web del programa. Antes de la tutoría dos



  • ACTIVIDADES PARA EL DESARROLLO DEL PRODUCTO 2




  • Realice la lectura “Pigmalión en la empresa” que se encuentra en la plataforma Moodle.

  • Desarrolle un mapa conceptual que relacione el contenido de la unidad con los principales aspectos que desarrolla la lectura.




  • Coloque el documento elaborado en la carpeta denominada “Mapa conceptual unidad 1” ubicada en el curso en la plataforma Moodle.

  • Fecha de entrega: ver cronograma de actividades en el sitio web del programa. Antes de la tutoría 3


e. TUTORIAS Y METODOLOGÍA PARA LA UNIDAD


Para el desarrollo de las actividades propuestas se plantean la siguiente programación de tutorías y las actividades que se han de adelantar en los momentos (antes, durante y después) de las mismas.

  1. Tutoría uno

Complementario a lo ya mencionado en la unidad cero, esta primera tutoría está orientada a presentar, clarificar, ampliar o profundizar la comprensión que ha hecho el estudiante de la asignatura para apoyar su proceso de curso de la misma.



  1. Actividades antes de la tutoría:

Leer detenidamente el guion de aprendizaje.

Revisar los enlaces, links o archivos y garantizar que se accede a la información suministrada a través de estos.



  1. Actividades durante la tutoría:

Resolver inquietudes sobre el desarrollo de la asignatura. Establecer los grupos para el desarrollo de productos. Orientaciones sobre el estudio de los contenidos de la unidad y unificación de conceptos.

Dar las orientaciones para el desarrollo del producto uno.



  1. Actividades después de la tutoría

Revisar y desarrollar las actividades del producto uno.

Presentar el producto uno en la plataforma Moodle en Caso Unidad 1

Escribir en el foro de la unidad sobre cualquier nueva inquietud o solicitud de aclaración.


  1. Tutoría dos

  1. Actividades antes de la tutoría:

Leer detenidamente el guion de aprendizaje.

Revisar los contenidos de aprendizaje de la unidad, revisar los links o archivos según la información suministrada en materiales.



  1. Actividades durante la tutoría:

Resolver inquietudes sobre los contenidos de aprendizaje, y el desarrollo del producto 2.

Socialización de los resultados del producto uno.



  1. Actividades después de la tutoría

Realice la lectura “Pigmalión en la empresa” que se encuentra en la plataforma Moodle

Elaborar y presentar el producto dos

Escribir en el foro de la unidad sobre cualquier nueva inquietud o solicitud de aclaración.


  1. Tutoría tres

  1. Actividades antes de la tutoría:

Leer detenidamente el guion de aprendizaje.

Revisar los contenidos de aprendizaje de la unidad, revisar los links o archivos según la información suministrada en materiales.



  1. Actividades durante la tutoría:

Resolver inquietudes sobre los contenidos de aprendizaje.

Socialización de los resultados del producto dos.



  1. Actividades después de la tutoría

Elaborar y presentar el producto uno y dos

Contenidos de aprendizaje


A continuación algunas características principales de los participantes de una negociación.


  1. CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN


Objetivo general

Proporcionar herramientas que permitan enfrentar y resolver de forma positiva los conflictos en cualquier proceso de negociación.


Objetivos Específicos

Conocer los diferentes tipos de conflictos en un proceso de negociación para determinan la mejor opción en dicho proceso

Analizar las diferentes estrategias que permitan resolver los diferentes conflictos que se presentan en un proceso de negociación

Establecer la negociación integrativa y distributiva para ayudar a la toma de decisiones de la empresa




    1. TRIUNFADOR

  • Un triunfador lo es para sí mismo no en relación con los demás.

  • Asume la responsabilidad de su propia vida.

  • Escucha a los demás.

  • Admira y respeta a otras personas.

  • Posee un justo sentido del tiempo.

  • Responde adecuadamente a cada situación.

  • Sabe que hay una oportunidad para cada cosa y un momento para cada actividad.

  • Aprende a conocer sus sentimientos y sus limitaciones.

  • Sabe cuándo está enojado y puede percibirlo en los demás.

  • Tiene la capacidad para dar y recibir afecto.

  • No se aísla de la sociedad y sus problemas.



    1. UNA NUEVA VISION DEL CONFLICTO



DE PERCIBIR EL CONFLICTO SIEMPRE COMO...

A PERCIBIR QUE EL CONFLICTO MUCHAS VECES ES...

Una ruptura del orden, una experiencia negativa, un error en una relación.


Un resultado de la diversidad que puede brindar posibilidades para el mutuo crecimiento y para mejorar una relación.

Una batalla entre intereses o deseos incompatibles.

Una parte de la relación, una relación que abarca no sólo intereses o deseos, sino también necesidades, valores, percepciones, poder, metas, sentimientos.

Un hecho aislado que permitimos.

Incidentes que interrumpen una larga relación y ayudan a clarificarla.

Una lucha que se da solamente entre lo correcto y lo incorrecto.

Una confrontación entre diferencias en ciertos aspectos de una relación, pero no la exclusión de otros aspectos constructivos.




    1. RESOLUCIÓN DE UN CONFLICTO



DE

A

Una batalla del yo-contra usted por la victoria y/o la ventaja sobre los adversarios

La responsabilidad de un nosotros compartido y la posibilidad de clarificar y mejorar la relación mientras se resuelven con mutuo beneficio, los conflictos particulares que surgen dentro de la relación.

Solamente la reacción de un equipo de rescate preparado para combatir los fuegos del conflicto o temporalmente solucionarlos.

Un proceso proactivo a través del cual pueden ver construidas relaciones saludables y un proceso para manejar eficazmente los conflictos cuando ocurran.

Un evento que comienza cuando las partes en conflicto se sientan a negociar y termina cuando un acuerdo temporal es logrado.

Un proceso que consiste en habilidades y pasos seguidos individualmente o con la otra parte antes, durante o después de trabajar y lograr una solución mutuamente beneficios.

Un modo de tratar los conflictos que apunta a hacer demandas y negociar parte de las mismas para ganar ventajas.

Un proceso basado en necesidades tanto individuales como compartidas, en percepciones claras, en mejorar la relación, en mutuos beneficios, no en el dominio.




    1. CONOCIMIENTO BÁSICO DE LA NEGOCIACIÓN

Participantes de la negociación: Personas que actúan a nombre propio o en representación de otros.

¿Qué motiva la negociación? Las necesidades.
LA NECESIDAD: Puede considerarse como la expresión concreta de la motivación, de modo que hay que conocer las motivaciones para comprender la naturaleza de la necesidad.

Además detrás de las necesidades de la negociación, se disimula casi siempre la necesidad del negociador, lo cual hace que una negociación pueda esconder otra.




    1. MOTIVACIÓN Y EVOLUCION DE LA NEGOCIACIÓN

Nuestra vida es una cadena de interacciones con los semejantes. A diario nos toca afrontar diferencias de caracteres, de enfoques, de ideologías, de intereses, de métodos; porque cada uno de nosotros es una edición única y cada grupo es también único e irrepetible.
En las épocas pasadas se recurría a tres medios para resolver las diferencias conflictivas:


  • Los decretos y decisiones de autoridades sacralizadas, dictatoriales.

  • El peso de las tradiciones, igualmente sacralizadas.

  • La fuerza bruta en los campos de batalla.

Así, en las sociedades quedaba siempre poco margen para la esfera de actividad individual. Curiosamente aunque individual, había más posibilidades de trabajo existían modelos rígidos que señalaban el modo de trabajar.

Hoy, a principios del siglo XXI, las interacciones se han vuelto infinitas en número y de sobremanera, difíciles. Se han afirmado tres situaciones que ponen en crisis los estilos de las negociaciones;


  • La democratización, si bien imperfecta, nos disuade de resolver las diferencias por la vía del poder de uno o varios dictadores.




  • El progreso de la civilización, aunque lento y cojo, hace aparecer anacrónico, primitivo y bárbaro el recurso de la guerra.




  • La tecnología y los negocios competitivos, que enarbolan como gran valor social la efectividad en el diálogo y no el respeto a las formas tradicionales.

De este modo se abren las puertas de la negociación como un modo civilizado, efectivo y moderno de manejar situaciones de divergencia, de defender los propios derechos sin pisotear los ajenos, de promover los grandes valores, de realizar planes, proyectos y de florecer como personas en el mundo moderno.


En momentos de crisis, de intensos cambios sociales y de ampliación de las perspectivas, la capacidad de realizar transacciones constructivas, equitativas con nuestro prójimo surge como una condición para el éxito. En el siglo XXI los grandes triunfadores serán buenos negociadores.


NECESIDADES Vs INTERESES

Las necesidades pueden cambiar y modificarse, aunque los intereses no varíen en su naturaleza, sino en su nivel.



NECESIDADES EXPRESADAS Vs NECESIDADES REALES




    1. CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN

¿Qué es Conflicto?

¿Qué es Negociación?

Es una parte ineludible de nuestra vida cotidiana.

Cada cual tiene sus propias ideas, opiniones y necesidades; cómo abordar nuestras diferencias con otros puede determinar la calidad de nuestras vidas.



No es una ciencia exacta. Es un acto no reproducible.

Entraña un acto de fe y un riesgo. Es la vía que toma una sociedad libre y responsable para armonizar las necesidades, a veces antagónicas de los hombres.






    1. ESTILOS PARA ASUMIR EL CONFLICTO


Antagonismo asociación en el conflicto


    1. CONSECUENCIAS PARA EL NEGOCIADOR

"Es suficiente entablar un juego de suma cero a nivel de las relaciones para estar seguro del giro infernal que tomarán tarde o temprano las cosas.

Pues, desesperadamente obsesionados por la idea de ganar para no perder, los jugadores de ese género corren el riesgo de olvidar una cosa; el principal adversario, la vida y todo lo que ella ofrece aparte de la victoria o la derrota.

Es frente a ese adversario cómo los dos interlocutores pierden el uno y el otro.

¿Por qué es difícil para nosotros darnos cuenta de que la vida no es un juego de suma cero?

¿Qué podemos ganar ambos si no estamos obsesionados por la idea de que es necesario vencer al otro para no perder nosotros?

Y más aún: lo que se escapa totalmente a la comprensión de los maestros del juego de suma cero, es que es posible vivir en armonía con el interlocutor omnipresente, la vida.





    1. NEGOCIAR ES COMUNICAR




  • La comunicación interviene en todas las fases cruciales de la negociación.

  • No hay negociación sin comunicación.





  • Las palabras y su empleo

Las primeras palabras de introducción captan la atención ya que representan novedad; la conclusión, permanece más tiempo en el pensamiento.

La parte intermedia del discurso tiende a disolverse cuanto mayor número de ideas haya.

El uso del lenguaje requiere tener en cuenta un significado común y estar centrado dentro del mismo contexto.

La comunicación no verbal.

El lenguaje que produce el cuerpo puede ser más revelador que las palabras.

Quien sabe decodificar la comunicación No Verbal tiene garantizada una ventaja para juzgar las intenciones del otro.



    1. LA NEGOCIACIÓN CON ORIENTACIÓN INTEGRATIVA




  • Los conflictos se consideran como inherentes a la vida.

  • No se busca negarlos o disimularlos, incluso si vivirlos es desagradable; nos esforzaremos en comprenderlos para resolverlos mejor y para progresar hacia otra etapa.

  • Se tratará de buscar la solución más provechosa para todos los intereses enfrentados, tomando apoyo sobre la crisis superada.

  • Esta posición es evidentemente propicia para la búsqueda de soluciones constructivas y para la creatividad.




    1. LA NEGOCIACIÓN CON ORIENTACIÓN DISTRIBUTIVA




  • Procede de otro tipo de mentalidad, pues el objetivo del negociador distributivo es encontrar, si no imponer, una solución que le sea favorable, sin miramiento para los intereses de la porción adversaria.

  • El problema es el del reparto puro y simple del pastel. Esa es la razón por la cual la explotación de la relación de fuerza se convierte en la palanca principal para hacer ceder al adversario.

  • Todo lo que refuerza al otro es malo; todo que debilita es bueno. Cualquier concesión es considerada como una señal de debilidad.

  • En términos de la teoría de los juegos, la negociación distributiva corresponde a un juego de suma cero, es decir, que todo lo que uno gana, lo pierde lo otro.


Por lo tanto nadie está dispuesto a aplicar los términos de un acuerdo de buena fe, más bien al contrario.




    1. EL INDIVIDUO EN BUSCA DE SATISFACCIÓN

Según el carácter integrativo o antagonista de la negociación, el negociador se esfuerza en satisfacer las necesidades del interlocutor, se desinteresa o se opone.

Es necesario hablar del perfil psicológico o de la personalidad del negociador y definir los rasgos de la psiquis humana que resurgen en la persona en situación de negociación.

Retratos del negociador:


  • Oportunista.

  • Conciliador.

  • Cínico.

  • Idealista.

  • Prudente.

  • Jugador.

  • Charlatán.

  • Agresivo.

  • Aprobador.



    1. ESTILOS PARA ASUMIR EL CONFLICTO

Saber leer entre líneas.

Defensor ardiente de su causa, comprendiendo al tiempo la de su interlocutor.

No debe hacer la negociación un asunto personal, buscando en ella la satisfacción de sus propias necesidades.

Según las circunstancias debe ser flexible o rígido; buscar y encontrar la cooperación, sin caer en el regateo.

Prudente corriendo riesgos; debe poder disimular sus intenciones o ser muy claro cuando es necesario; soportar la tensión y la incertidumbre, estar abierto a soluciones creativas.




    1. ESTILOS PARA ASUMIR EL CONFLICTO

Saber leer entre líneas.

Defensor ardiente de su causa, comprendiendo al tiempo la de su interlocutor.

No debe hacer la negociación un asunto personal, buscando en ella la satisfacción de sus propias necesidades.

Según las circunstancias debe ser flexible o rígido; buscar y encontrar la cooperación, sin caer en el regateo.

Prudente corriendo riesgos; debe poder disimular sus intenciones o ser muy claro cuando es necesario; soportar la tensión y la incertidumbre, estar abierto a soluciones creativas.





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