Guión de aprendizaje “estrategias de negociacióN”


f. MATERIALES ESPECÍFICOS DE LA UNIDAD



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f. MATERIALES ESPECÍFICOS DE LA UNIDAD


Para el desarrollo de la unidad se requiere el consultar el siguiente.

  • CASO LEONISA. Ver documento disponible en plataforma.

  • LAS EMOCIONES EN LA NEGOCIACIÓN. Ver documento disponible en plataforma Moodle.

  • MERCADOS INTERNACIONALES. Ver documento disponible en plataforma Moodle.

  • CHRISTOPHER, ELIZABETH. SMITH, LARRY. El Juego de la Negociación: Manual de entrenamiento. Ed. Legis. Fondo editorial.

  • COVEY, STEPHEN. Los 7 Hábitos de la gente Altamente Efectiva. Ed. Paidós Ibérica S.A., Buenos Aires. 1995.

  • FISHER, ROGER. PATTON, BRUCE. URY, WILLIAM. Sí... ¡ de acuerdo¡: Cómo negociar sin ceder. Ed. Norma. 1993. Ver documento disponible en plataforma Moodle.


g. recursos de apoyo


Foro: ubicado en la plataforma Moodle.

h. TIEMPO


Para el desarrollo del producto tres y cuatro se dispone de tres semanas. Ver fecha de entrega en el cronograma de actividades ubicado en el sitio web del programa.

i. EVALUACIÓN


Para evaluar el producto 3 se aplicará la siguiente rejilla.

CRITERIO GENERAL

VALORACIÓN CUALITATIVA

VALORACIÓN CUANTITATIVA

No envía el producto

No envía el producto, No trabaja en equipo

0

No cumple

Transcribe, tal cual, el pasos para preparar una negociación, o lo hace con inconsistencias importantes, o realiza la entrega del producto demasiado tarde y /o No se encuentra articulado a un equipo de trabajo.

Realiza análisis incompleto del caso Leonisa, desconoce elementos del entorno.



1.0 - 3.2

Hace lo mínimo.

Se evidencia que no comprende el proceso para preparar una negociación, ni cuáles son las áreas o departamentos que intervienen, como una habilidad para vencer los obstáculos que surgen en la negociación.

En lo que tiene que hacer, para lograr el producto, no detalla que comprende las actividades necesarias.

O realiza la entrega del producto con algún atraso.


3.3 - 3.8

Planea de forma general.

Aunque comprende los pasos para preparar una negociación, tiene leves inconsistencias en el orden de los mismos.

Tiene inconsistencia en lo que se propone hacer para lograr los productos.

En lo que tiene que hacer para lograr el producto, detalla que comprende las actividades necesarias.

Entregan el producto dentro de la fecha máxima establecida.



3.9 - 4.4

Planea de forma particularizada.

Comprende la organización y programación de los pasos para preparar una negociación. Tiene conocimiento y aplica criterios para analizar de forma integral el caso.

Permite ver que comprende lo requerido para la interacción con los participantes y propone los horarios necesarios para lograrlo.

Propone acciones concretas que evidencian que no sólo comprende qué tiene que hacer sino que ya prevé qué debe hacer para lograrlo.

Entregan el producto dentro de la fecha máxima establecida.




4.5 - 5.0

Para el producto 4 se aplicará la siguiente rejilla:

CRITERIO GENERAL

VALORACIÓN CUALITATIVA

VALORACIÓN CUANTITATIVA

No envía el producto

No envía el producto, No trabaja en equipo

0

No cumple

No analiza e identifica cuales son los riesgos en una organización.

1.0 - 3.2

Hace lo mínimo.

Se nota que no comprende el proceso para identificar y prepararse para una negociación, desconoce los riesgos del entorno y no los clasifica.


3.3 - 3.8

Planea de forma general.

Aunque comprende los pasos para preparar una negociación, tiene leves inconsistencias en el orden de los mismos.

Tiene inconsistencia en lo que se propone hacer para lograr los productos.

En lo que tiene que hacer para lograr el producto, detalla que comprende las actividades necesarias.

Entregan el producto dentro de la fecha máxima establecida.



3.9 - 4.4

Planea de forma particularizada.

Posee las competencias, comprende y analiza los riesgos empresariales en los procesos de negociación.

Permite ver que comprende lo requerido para la interacción con los participantes y propone los horarios necesarios para lograrlo.

Propone acciones concretas que evidencian que no sólo comprende qué tiene que hacer sino que ya prevé qué debe hacer para lograrlo.

Entregan el producto dentro de la fecha máxima establecida.




4.5 - 5.0


7.4 UNIDAD 3. PREPARACION Y DESARROLLO DE UNA NEGOCIACION: COMO NEGOCIAR SIN CEDER



A. Presentación de la unidad


La magnitud y duración de una negociación depende de su importancia relativa para las personas, las divisiones, las empresas y las naciones
El objetivo de éste documento es el de presentar un modelo de planeación, orientación y evaluación de las negociaciones, que sirva como punto de partida para la comprensión y el mejoramiento de las negociaciones en la empresa. Si usted considera que en sus negociaciones habituales deben eliminarse o adicionarse algunos pasos, hágalo para depurar y adecuar el modelo a sus condiciones personales, de área, divisional o corporativo.

B. cOMPETENCIAS DIFERENCIALES




  • El estudiante estará en capacidad de analizar los modelos de planeación, orientación y evaluación de las negociaciones, que sirva como punto de partida para la comprensión y el mejoramiento de las negociaciones en la Empresa

  • Establecer modelos de orientación en los procesos de negociación para determinar las estrategias a seguir.



c. PRODUCTOs



Producto 5. Ensayo crítico Informe Pongamos la OMC en su sitio / (Cipas)


De la lectura de: Pongamos la OMC en su sitio. De Susan George, realizar un ensayo crítico sobre el documento y correlacionarlo con el capítulo 3 del módulo. Analice ¿Cómo interfiere y afecta las negociaciones internacionales?




Producto 6. Mapa Conceptual / ( Cipas)


Haga la lectura EL JUEGO DE LA CERVEZA, archivo que encontrará en la plataforma Moodle, y a partir de allí realice un mapa conceptual del caso ¿Qué estrategias de negociación desarrollaron los minoristas, los mayoristas, los distribuidores? ¿Qué sugerencias realizarían ustedes para lograr optimizar los resultados?

Desarrolle estrategias de mejoramiento integral que permitan mejorar lo planteado en este caso, en cada una de las áreas de la empresa. Utilizando un cuadro de GANTT.

d. ACTIVIDADES para el desarrollo de los productos 5 y 6


Actividades para el desarrollo del producto 5:

Este producto se desarrolla en Cipas y para lograrlo, deben realizar las siguientes actividades:



  • Leer el texto: Pongamos la OMC en su sitio. De Susan George, archivo adjunto y/o se puede consultar por internet en la siguiente dirección electrónica:

  • http://books.google.com.co/books/about/Pongamos_la_OMC_en_su_sitio.html?id=Oy-_cQulgIUC&redir_esc=y




  • Realizar un ensayo crítico sobre el documento y correlacionarlo con el capítulo 3 del módulo. Publique el ensayo en el espacio de la plataforma Moodle denominado Ensayo unidad 3

  • Analice ¿Cómo interfiere y afecta las negociaciones internacionales?

Actividades para el desarrollo del producto 6:

  • Realice la lectura del caso EL JUEGO DE LA CERVEZA ¿Qué estrategias de negociación desarrollaron los minoristas, los mayoristas, los distribuidores?

  • Analice el caso y proponga estrategias de mejoramiento teniendo en cuenta la lectura de las fuentes de consulta.

  • Presente el resultado del caso mediante la herramienta de GANTT.

  • Ubique el documento del caso en la plataforma Moodle en el espacio denominado Mapa unidad 3

Fecha de entrega: ver cronograma de actividades en el sitio web del programa.

e. TUTORIAS Y METODOLOGÍA PARA LA UNIDAD




  1. Tutoría siete: TALLER II de negociación en equipo

  1. Actividades antes de la tutoría:

Leer detenidamente el guión de aprendizaje.

Revisar los contenidos de aprendizaje de la unidad, revisar los links o archivos según la información suministrada en materiales.

Leer y analizar el material sobre el caso de negociación como preparación para participar activamente en el taller.


  1. Actividades durante la tutoría:

Participar activamente en el taller de negociación

Resolver inquietudes sobre los contenidos de aprendizaje, y el desarrollo del producto cinco.



  1. Actividades después de la tutoría

Elaborar y presentar el producto cinco en la plataforma el espacio denominado Ensayo unidad 3

Socializar con los compañeros a través del foro sobre la experiencia y resultados logrados en el taller de negociación.



  1. Tutoría ocho

  1. Actividades antes de la tutoría:

Leer detenidamente el guión de aprendizaje.

Revisar los contenidos de aprendizaje de la unidad, revisar los links o archivos según la información suministrada en materiales.



  1. Actividades durante la tutoría:

Socialización de los resultados del producto cinco.

Resolver inquietudes sobre los contenidos de aprendizaje, y el desarrollo del producto seis.



  1. Actividades después de la tutoría

Elaborar y presentar el producto seis en el espacio de la plataforma Moodle denominado Mapa unidad 3

  1. Tutoría nueve




  1. Actividades antes de la tutoría:

Leer detenidamente el guión de aprendizaje.

Revisar los enlaces, links o archivos y garantizar que se accede a la información suministrada a través de estos.



  1. Actividades durante la tutoría:

Socialización del producto 6 Mapa de GANTT.

  1. Actividades después de la tutoría

Revisar y desarrollar las actividades del producto cinto

Escribir en el foro de la unidad sobre cualquier nueva inquietud o solicitud de aclaración.


Contenidos de aprendizaje

A continuación algunas características principales de los participantes de una negociación.



Conocimiento

El primer paso para una buena negociación es el conocimiento.

Si su negociación es intrapersonal, es aconsejable que usted se conozca muy bien: sus necesidades, intereses, deseos, capacidades, posibilidades. En este tipo de negociaciones es muy difícil ser objetivo, pero cuando los resultados se dan estos son halagüeños.
Si la negociación es interpersonal, es importante que además de conocerse a usted, genere el hábito de conocer y entender a los demás. Un negociador eficaz gusta de la gente y la comprende, para poderle hacer más fácilmente sus solicitudes o sus ofertas.

Dese tiempo para conocer a los demás.

Es posible que las negociaciones requieran de equipos. En este caso es aconsejable que las personas que van a formar parte de esos equipos se conozcan previamente: sus fortalezas, limitaciones, valores, las cosas que les importan y la experiencia que cada uno de ellos tiene en el tema a negociar.

Si la negociación es corporativa, es útil que usted conozca muy bien su empresa y su área: visión, valores, objetivos, procedimientos, costos, objetivos de la negociación...

Muchas negociaciones fracasan por inadecuada planeación. Un pobre conocimiento de lo que la empresa desea puede ser la causa de una negociación débil.

Un buen conocimiento es fundamental para definir bien el problema y para que la negociación sea exitosa desde el comienzo.



Situación y problema

Situación es una condición susceptible de mejorarse. Puede identificársela a partir de amenazas potenciales, oportunidades de mejoramiento y problemas actuales o potenciales.

Desde el punto de vista matemático, un problema es el planteamiento, análisis e interpretación de unos elementos para conformar una respuesta.

Desde el punto de vista de gestión, un problema es una desviación –en un resultado– de un valor planeado.


En la negociación, el problema es el elemento, el punto angular, el asunto, el paradigma, con el cual estamos en discordia y que se encuentra en posición de no aceptación.

El problema aparece de diferentes circunstancias o situaciones y se resuelve ajeno a todo tipo de influencias que en cualquier momento puede optar; en ese proceso de resolución puede ser influenciado o tomar virajes acordes a los elementos o participantes que intervengan.


El problema da forma a los objetivos, los cuales son:

Los suyos:



  • esenciales (lo que debe obtener)

  • deseables (lo que le gustaría obtener)

Los de ellos



  • sus límites

  • sus prioridades

En la negociación, el problema está íntimamente relacionado a una crisis.
El problema desaparece cuando por alguna modificación del contexto se llega a un acuerdo.

Decisión de negociación

La magnitud de un problema es uno de los criterios que llevan a decidir emprender una negociación.

Otros criterios de decisión pueden ser: situaciones que afecten los valores corporativos, desviaciones en el logro de metas, aspectos que pongan en peligro la imagen, el futuro y la seguridad de la empresa...

Cada compañía debe establecer los criterios que generen las decisiones de emprender o no negociaciones.

A manera de ejemplo, sí a la a luz del análisis de un problema, “el valor de la negociación” fuera el único criterio para decidir si emprender o no una negociación, diríamos que se justificaría emprenderla sí los beneficios derivados de ella superaran, ampliamente su costo.

Consecución de información

Una vez tomada la decisión de negociar, es importante reunir, organizar y analizar la información necesaria para la negociación. Algunas negociaciones son frágiles y corren el riesgo de perderse, porque desde el comienzo se carece de información o se cuenta con información inadecuada, incompleta o defectuosa. Un aspecto primordial es el de definir no sólo la información que se desea, sino también, las fuentes de esa información.


La información debe recolectarse sistemática y oportunamente para que esté actualizada en el momento en el que se necesite. No solo basta con obtener la información; es muy importante analizarla detalladamente para utilizarla efectivamente en el momento necesario. Un adecuado y oportuno uso de la información puede evitar que pequeños conflictos se conviertan en grandes problemas que conllevan a costosas e innecesarias negociaciones.

Definición del asunto

Una vez definido el problema, acopiada y analizada la información y tomada la decisión de emprender una negociación, debe decidirse y concretarse el asunto a tratar, su magnitud y las áreas o personas que intervendrán.


¿Qué queremos lograr?

¿Qué podemos lograr?

¿A quiénes afecta?

¿Quiénes intervendrán?

¿Cuál es el asunto que debemos tratar?

¿Qué obstáculos se presentarán?

¿Cuál es la mejor solución a obtener?

¿Cuáles son los criterios de decisión?

Una forma de avanzar en ésta etapa es la de identificar las causas diferenciándolas de los síntomas y de los problemas.

¿Dónde se generó la situación?

¿Cómo se generó?

¿Quiénes la ocasionaron?

¿Cuándo?

¿Cuál es su magnitud?



Establecimiento de los objetivos

A partir del anterior análisis, se pueden determinar los objetivos generales y específicos para la negociación.

¿Qué se va a lograr?

Es aconsejable ser muy realistas y decidir hasta donde se puede lograr el objetivo, dependiendo de las condiciones y capacidades.


En ocasiones es aconsejable estar preparado para transar entre lo ideal y lo factible.

Plan de acción

El plan de acción permite preparar adecuadamente los recursos y las acciones necesarias para que la negociación sea exitosa.

El plan debe garantizar que los objetivos de la negociación estén de acuerdo con los valores y las metas y debe indicar hasta donde se puede y debe ceder.

El plan debe prever acciones alternativas en caso de las reacciones de la contraparte; para ello es aconsejable estudiar a fondo sus intenciones, intereses, probables tácticas y sus posibles manipulaciones.

El plan debe incluir todas las variables posibles, sean éstas legales, financieras, tácticas, de duración, lógicas, logísticas y de cualquier otra índole que afecte la transacción.

Vale la pena ensayar la negociación para identificar aspectos imprevistos y de esta forma asegurar su efectividad.

Como etapas finales de la planeación y preparatorias de la transacción, podemos mencionar:




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