Conflicto y Negociación



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Seminario propuesto

Conflicto y Negociación”

Uno de los aspectos más sobresalientes del conflicto y la negociación consiste en que son aspectos intrínsecos a la vida y la dinámica de las organizaciones. El conflicto y la negociación surgen en las relaciones interpersonales, en las relaciones inter e intra grupos, en la toma de decisiones estratégicas y otros diversos episodios de las organizaciones. Por tanto, resulta relevante para el alumnado del ámbito de la psicología y la gestión de los recursos humanos tener la oportunidad de formarse y mejorar las habilidades de negociación, así como conocer las teorías y los modelos que ayudan a comprender estas situaciones en las organizaciones. La ventaja de llegar a ser un/a mejor/a negociador/a reside en la capacidad de lograr acuerdos, que de otro modo las personas no serían capaces, y de crear valor durante el proceso de negociación. Las habilidades de negociación pueden también ayudar a mejorar la calidad de la toma de decisiones y a gestionar dilemas sociales desde el punto de partida óptimo para las partes implicadas.
Como ha indicado Jeanne Brett (Negotiating Globally, Jossey-Bass, 2001), uno de los mejores modos de aprender a negociar consiste en situar a una persona en una simulación de negociación y pedirle que negocie. Al plantearse la enseñanza de la negociación, resulta más oportuno no empezar contando a las personas cómo negociar, sino darles un rol – comprador o vendedor, por ejemplo-, un/a compañero/a con un rol opuesto, alguna información confidencial sobre los asuntos a negociar, sus intereses y prioridades, y pedirles que traten de llegar a un acuerdo. Efectivamente, resulta didáctico animar a los participantes a utilizar sus estrategias habituales de negociación, observar hasta donde pueden llegar, y darles feedback sobre sus fortalezas y puntos más débiles identificados durante el proceso de la simulación.
Del mismo modo que la simulación provee un medio excelente de evaluar las habilidades y fortalezas de los participantes en la negociación, también permite aprender sobre los conceptos básicos de negociación, como la negociación integrativa y la distributiva, el BATNA y la zona de negociación, el límite, estrategias cooperativas y competitivas, las fuentes de poder e influencia en la negociación, y las tensiones y emociones que acompañan a dichos procesos.
Considerando estos aspectos, los objetivos del seminario son:

a) Comprensión de las teorías que utilizamos para explicar situaciones de conflicto y negociación en las organizaciones,

b) Desarrollo de preguntas de investigación guiadas por dichas teorías, y

c) Desarrollo de competencias de negociación y resolución de problemas


Programa a desarrollar:

  • Estrategias distributivas e integrativas de negociación

      • Alternativas para propiciar acuerdos integrativos

      • Planificación estratégica
  • Resolución de conflictos basado en intereses/derechos/poder


    • Vías de resolución de conflictos

    • Efectividad de la resolución

    • Proposiciones sobre el empleo de las diversas vías de resolución de conflictos

    • De la resolución centrada en derechos/poder hacia los intereses

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