Cómo ganar amigos e influir sobre las personas



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¿Una exposición de modelos?
¿Una carrera de seis días en bicicleta o una presenta­ción personal de Clark Gable?
No. Esa gente había sido atraída por un anuncio periodístico. Dos noches antes habían leído un ejemplar de The New York Sun y encontrado un anuncio a toda página:
“Aprenda a hablar con efectividad Prepárese para dirigir”
¿Cosas ya sabidas? Sí, pero, créase o no, en la más moderna ciudad de la Tierra, durante una crisis que había dejado a cargo de la ayuda oficial un veinte por ciento de la población, dos mil quinientas personas deja­ron sus casas y fueron presurosamente al hotel en res­puesta a ese anuncio.
Quienes respondieron fueron gentes de las capas eco­nómicas superiores: jefes de empresas, patrones y pro­fesionales.
Estos hombres y estas mujeres habían acudido a oír el cañonazo inicial de un curso ultramoderno y ultraprác­tico sobre "Cómo hablar en forma eficaz e influir so­bre los hombres en los negocios". curso organizado por el Instituto Dale Carnegie de Comunicación Eficaz y Relaciones Humanas.
¿Por qué acudieron esos dos mil quinientos hombres y mujeres de negocios?
¿Debido a una repentina ansia por educarse, a causa de la crisis?
Aparentemente no, porque ese mismo curso se venía dictando, ante salas repletas, en Nueva York, todas las temporadas desde hacía veinticuatro años. Durante ese lapso, más de quince mil hombres de negocios y profe­sionales fueron preparados por Dale Carnegie. Y hasta organizaciones tan grandes, tan escépticas y tan conser­vadoras como la Westinghouse Electric & Manufacturing Company, McGraw-Hill Publishing Company, Brooklyn Union Gas Company, la Cámara de Comercio de Brook­lyn, el Instituto de Ingenieros Electricistas y la New York Telephone Company, han empleado a Carnegie para instruir a sus miembros y sus directores en las ofi­cinas de las mismas entidades.
El hecho de que estos hombres, diez o veinte años después de haber salido de sus escuelas o colegios, acu­dan a recibir estas enseñanzas, constituye un decisivo comentario con respecto a las sorprendentes fallas de nuestro sistema educativo.
¿Qué quieren estudiar los adultos? Se trata de una pregunta muy importante; y con el fin de responderla, la Universidad de Chicago, la Asociación para la Educa­ción de Adultos y las Escuelas Unidas de la Asociación Cristiana de Jóvenes efectuaron un estudio que duró dos años.
Esa indagación reveló que el interés primario de los adultos es la salud. Reveló también que en segundo tér­mino está el interés por lograr habilidad en el trato con los demás; los adultos quieren aprender la técnica de llevarse bien e influir sobre las personas. No quieren ser oradores públicos; y no quieren escuchar palabras rim­bombantes sobre psicología: quieren indicaciones que les sea posible emplear inmediatamente en los negocios, en los contactos sociales y en el hogar.
-¿De modo que era eso lo que querían estudiar los adultos?
-Muy bien -dijeron quienes hacían la indagación-. Espléndido. Si quieren eso, los haremos estudiar.
A la busca de un texto, descubrieron que jamás se ha­bía escrito un manual para ayudar a la gente a resolver sus diarios problemas de las relaciones humanas.
¡Bonito estado de cosas! Durante centenares de años se habían escrito eruditos volúmenes sobre griego y latín y matemáticas superiores, temas que no interesan un pepino al adulto común. Pero en cuanto al único tema que despierta su sed de conocimiento, que reclama guía y ayuda: ¡nada!
Esto explica la presencia de dos mil quinientos adul­tos en el gran salón de baile del Hotel Pennsylvania en respuesta a un anuncio periodístico. Pues allí, aparente­mente, tenían por fin lo que buscaban con tanto afán.
En los lejanos tiempos de la escuela o del colegio habían leído y releído libro tras libro, con la idea de que sólo el conocimiento era el "ábrete sésamo" para obte­ner recompensas financieras y profesionales.
Pero unos pocos años en la brega de los negocios y la vida profesional les causaron aguda decepción. Vieron que algunos de los mayores triunfos correspondían, en la vida de los negocios, a hombres que además de sus co­nocimientos poseían la capacidad de hablar bien, de conquistar gentes a su manera de pensar, y de "vender" sus personalidades y sus ideas.
Pronto descubrieron que si se quiere ser capitán y di­rigir la nave de los negocios, la personalidad y la facili­dad de palabra son más importantes que el conocimien­to de los verbos latinos o un diploma de Harvard.
El anuncio aparecido en The New York Sun pro­metía que la reunión en el Hotel Pennsylvania sería sumamente entretenida. Lo fue.
Dieciocho personas que habían seguido el curso fue­ron presentadas ante el altoparlante, y a quince de ellas se les dio precisamente setenta y cinco segundos para que narraran sus experiencias. Sólo setenta y cinco se­gundos de elocución; luego caía el martillo y el presi­dente gritaba: ¡Tiempo! ¡El siguiente orador!
La función tuvo la velocidad de un rebaño de búfalos disparado por la llanura. Los espectadores permanecie­ron allí una hora y media.
Los oradores eran una muestra cabal de la vida de los negocios en los Estados Unidos: el director de una cade­na de tiendas; un panadero; el presidente de una asocia­ción comercial; dos banqueros; un vendedor de camio­nes; un vendedor de productos químicos; un corredor de seguros; el secretario de una asociación de fabricantes de ladrillos; un contador; un dentista; un arquitecto; un vendedor de whisky; un farmacéutico que había llegado de Indianápolis a Nueva York para seguir el curso; un abogado venido de La Habana para prepararse con el fin de pronunciar un importante discurso de tres minutos. El primer orador tenía el gaélico nombre de Patrick J. O'Haire. Nacido en Irlanda, asistió a la escuela duran­te cuatro años, emigró a los Estados Unidos, trabajó como mecánico y después como chofer.
A los cuarenta años de edad, en aumento su familia, necesitaba más dinero; por ese motivo trató de vender camiones automóviles. Afectado por un complejo de inferioridad que, según sus palabras, le carcomía el cora­zón, tenía que pasar y volver a pasar frente a una oficina media docena de veces hasta adquirir el valor suficiente para abrir la puerta. Tan desalentado estaba por su actuación como vendedor, que ya pensaba volver a tra­bajar con sus manos en un taller mecánico, cuando un día recibió una carta en que se le invitaba a un mitin de organización del Curso Dale Carnegie© sobre comunica­ción eficaz.
No quería ir. Temía verse fuera de su medio, encon­trarse con una cantidad de profesionales.
Su esposa, afligida, insistió en que fuera.
-Quizá te dé resultado, Pat -dijo-. Dios sabe que lo necesitas.
Fue, pues, al lugar donde se debía realizar la reunión, y durante cinco minutos estuvo en la acera, antes de po­der reunir la suficiente confianza en sí mismo para en­trar.
Las primeras veces que quiso hablar se mareaba de temor. Pero al pasar las semanas perdió todo temor a los oyentes y pronto descubrió que le gustaba hablar, y cuanto mayor público, tanto mejor. Y perdió también el temor a los individuos. Perdió el temor a sus propios clientes. Sus ingresos aumentaron enormemente. Hoy es uno de los mejores vendedores de la ciudad. Aquella noche en el Hotel Pennsylvania, Patrick O'Haire se presen­tó ante dos mil quinientas personas y narró una alegre, risueña relación de sus realizaciones. Ola tras ola de risas sacudió al auditorio. Pocos oradores profesionales habrían igualado su actuación.
El siguiente orador, Godfrey Meyer, era un canoso banquero, padre de siete niños. La primera vez que intentó hablar enmudeció, literalmente, de pánico. Su mente se rehusaba a funcionar. Su historia es claro ejem­plo de cómo la dirección de las cosas va a manos de los hombres que saben hablar.
Meyer trabajaba en Wall Street y desde hace veinticin­co años vive en Clifton, Nueva jersey. Durante ese lapso no tomó parte activa en los asuntos de la comunidad y conoció, a lo sumo, a unas quinientas personas.
Poco después de inscribirse en el Curso Carnegie® reci­bió su cuenta de impuestos y se enfureció al. ver tasas que consideraba injustas. Ordinariamente se hubiese contentado con quedarse en casa y pasar allí su ira, o ir a comentar la injusticia con sus vecinos. Pero en esta ocasión se puso el sombrero, fue a un mitin ciudadano y dio cauce a su ira en público.
A raíz de esa elocuente muestra de indignación, los ciudadanos de Clifton lo instaron a presentar su candida­tura a concejal municipal. Durante varias semanas fue Meyer de un mitin a otro, censurando los excesivos gas­tos municipales.
Había noventa y seis candidatos. Cuando se contaron los votos, el nombre de Godfrey Meyer era el que estaba a la cabeza. Casi de la noche a la mañana se había con­vertido en una figura pública entre las cuarenta mil per­sonas de la comunidad. Fruto de sus discursos y sus con­versaciones: conquistó en seis semanas ochenta veces más amigos que en los veinticinco años anteriores.
Y su salario como concejal significaba un rendimiento de mil por ciento anual con relación a su inversión en el Curso Dale Carnegie®
El tercer orador, jefe de una gran asociación nacional de fabricantes de productos alimenticios, narró que en las reuniones del directorio había sido incapaz de expre­sar sus ideas.
Como consecuencia de su aprendizaje ocurrieron dos cosas asombrosas. Muy pronto fue elegido presidente de su asociación y, en tal carácter, se vio obligado a dirigir la palabra en reuniones efectuadas en todo el país. Los cables de la Associated Press transmitieron extractos de sus discursos, que fueron publicados en diarios y en revistas del ramo de la nación entera.
En dos años, después de haber aprendido a hablar, re­cibió más publicidad gratuita para su compañía y sus productos que la que había podido obtener anterior­mente a costa de doscientos cincuenta mil dólares de anuncios directos. Este orador admitió que con ante­rioridad hasta vacilaba antes de hablar por teléfono con algún jefe de empresa de Manhattan e invitarlo a almor­zar con él. Pero como resultado del prestigio logrado mediante sus discursos, esos mismos jefes de empresa eran quienes le hablaban ahora, lo invitaban a almorzar y le pedían disculpas por molestarlo.
La capacidad de hablar bien es el camino más breve hacia la distinción. Ella es la que destaca a una persona, la hace sobresalir entre la multitud. Y el hombre que puede hablar en forma aceptable es considerado dueño de cualidades ajenas a las que posee en realidad.
Predomina hoy en los Estados Unidos un movimien­to en favor de la educación de los adultos; y la fuerza más espectacular en ese movimiento es Dale Carnegie® un hombre que ha escuchado y criticado más discursos y conversaciones de adultos que cualquier otro hombre en cautividad. Según un reciente dibujo de Ripley en "Créase o no". ha hecho la crítica de 150.000 discur­sos. Si esta cifra no impresiona al lector, recuerde que significa un discurso por cada día transcurrido desde que Colón descubrió América. O, en otras palabras, si todas las personas que han hablado ante Carnegie sólo hubie­sen empleado tres minutos cada una y se hubieran pre­sentado ante él en orden sucesivo, se necesitaría un año entero para escuchar a todas, sin descansar un minuto de la noche o del día.
La misma carrera de Dale Carnegie, llena de grandes contrastes, es un notable ejemplo de lo que puede reali­zar un hombre cuando siente obsesión por una idea ori­ginal y le enciende el entusiasmo.
Nacido en una granja de Missouri, a diez millas de un ferrocarril, no vio un tranvía hasta que tuvo doce años; pero hoy, a los 46, está familiarizado con todos los ex­tremos de la Tierra, desde Hong Kong hasta Hammerfest; y en una ocasión estuvo más cerca del Polo Norte que lo que el cuartel general del almirante Byrd, en Pequeña América, estuvo jamás del Polo Sur.
Este mozo de Missouri, que solía recoger fresas y cor­tar cizaña a razón dé cinco centavos la hora, percibe ahora un dólar por minuto por adiestrar en el arte de la autoexpresión a los dirigentes de grandes empresas.
Este vaquero de otrora, que arreaba ganado y marca­ba terneros en el oeste de Dakota del Sur, fue más tarde a Londres y organizó funciones teatrales bajo el patroci­nio de la familia real.
Este hombre, que fue un fracasado la primera docena de veces que trató de hablar en público, se convirtió des­pués en mi gerente general. Gran parte de mis triunfos se han debido al. aprendizaje que realicé a las órdenes de Dale Carnegie.
El joven Carnegie tuvo que luchar por conseguir una educación, porque la mala suerte golpeaba sin cesar a las puertas de la vieja granja en el noroeste de Missouri. Año tras año el Río 102 se salía de cauce y ahogaba el maíz y se llevaba el heno. Una vez tras otra, los cerdos ya engorda­dos enfermaban y morían de cólera, desaparecía el mer­cado para las vacas y las mulas, y el banco amenazaba con ejecutar la hipoteca.
Enferma de desaliento, la familia vendió la granja y compró otra, cerca del Colegio de Maestros del Estado, en Warrensburg, Missouri. Podía conseguirse alojamiento y comida en la ciudad a razón de un dólar por día; pero Carnegie no tenía ese dinero. Por eso vivía en la granja e iba a caballo al colegio, en un viaje de una legua todos los días. En la granja ordeñaba las vacas, cortaba leña, alimentaba los cerdos, y estudiaba sus verbos latinos a la luz de una lámpara primitiva hasta que se le nublaban los ojos y comenzaba a cabecear.
Y al irse a la cama, a medianoche, ponía el desperta­dor para las tres de la madrugada. Su padre criaba cerdos Duroc Jersey de pura raza, y durante las noches más frías había peligro de que los lechones murieran helados. Para impedirlo se los colocaba en un cesto, cubierto por una arpillera, y se los dejaba junto a la cocina. Los lecho­nes exigían alimento a las tres de la mañana. Cuando so­naba el despertador, Dale Carnegie dejaba el abrigo de su cama, tomaba el cesto y llevaba los lechones hasta las madres; esperaba a que mamaran y los llevaba de vuelta a la tibieza de la cocina.
Había seiscientos estudiantes en el Colegio de Maes­tros del Estado; y Dale Carnegie formaba parte de un aislado grupo de media docena de niños que no tenían dinero para vivir en la ciudad. Estaba avergonzado de la pobreza que le hacía necesario volver a la granja, a orde­ñar vacas, todas las noches. Le avergonzaba su ropa -pantalones demasiado cortos, chaqueta demasiado ajustada. A medida que se desarrollaba rápidamente su complejo de inferioridad, buscaba algún camino para distinguirse. Bien pronto vio que en el colegio había ciertos estudiantes que gozaban de influencia y presti­gio: los jugadores de fútbol y béisbol y los que triunfa­ban en torneos de oratoria y de debates.
Como comprendió que no tenía facilidad para el de­porte, decidió ganar uno de los torneos de oratoria. Tardó meses en prepararse para ello. Practicaba mientras galopaba a caballo de su casa al colegio y del colegio a su casa; practicaba discursos mientras ordeñaba las vacas; y después subía a un fardo de heno en el granero y con gran entusiasmo y muchos gestos arengaba a las asustadas palomas acerca de la necesidad de contener la inmigración japonesa.
Mas, a pesar de todo este entusiasmo y de tantos pre­parativos, fue derrotado una vez tras otra. Tenía enton­ces 18 años: era sensitivo y orgulloso. Tanto se desalen­tó, quedó tan deprimido, que hasta pensó suicidarse. Y de pronto comenzó a triunfar, no solamente en un tor­neo, sino en todos los torneos de oratoria. del colegio.
Otros estudiantes le rogaron que los preparara; y tam­bién ellos triunfaron.
Terminados ya sus estudios, empezó a vender cursos por correspondencia a los rancheros del oeste de Nebras­ka y del este de Wyoming.
A pesar de su energía y su entusiasmo sin límites, no pudo prosperar. Llegó a tal punto su decepción, que fue a su cuarto en un hotel de Alliance, Nebraska, en pleno día, se arrojó sobre la cama y lloró desesperado. Ansia­ba volver al colegio, anhelaba retirarse de la dura batalla de la vida; pero no podía. Decidió entonces ir a Omaha y conseguirse otro empleo. No tenía dinero para el pasa­je ferroviario, y por ello viajó en un tren de carga, dando agua y forraje a dos vagones de caballos a cambio de su pasaje. Llegado al sur de Omaha, consiguió un empleo de vendedor de tocino, jamón y cecina para Armour y Cía. Le asignaron un territorio difícil, entre las Tierras Malas y las zonas de indios y de hacendados en el oeste de Dakota del Sur. Recorría el territorio en trenes de carga y en diligencias y a caballo, y dormía en hoteles primitivos donde la única separación entre las habitacio­nes era un tabique de lona. Estudió libros para viajantes de comercio, montó potros, jugó al póquer con hombres rudos, y aprendió a cobrar las cuentas. Cuando algún tendero no le podía pagar en efectivo el tocino y los jamones que había pedido, Dale Carnegie retiraba de los estantes una docena de pares de zapatos, los vendía a los empleados ferroviarios y entregaba el producto a la Armour y Cía.
A menudo tenía que viajar en tren de carga ciento cincuenta kilómetros por día. Cuando el tren se detenía para descargar mercancías, Carnegie corría al centro de la población, veía a tres o cuatro comerciantes, recibía sus pedidos; y cuando sonaba el silbato de la locomotora corría calle abajo otra vez y subía al tren ya en movi­miento.
En menos de dos años convirtió a un territorio im­productivo, que estaba en el vigesimoquinto lugar de la lista, en el primero de todos los 29 que dependían de la central de Omaha. Armour y Cía ofreció ascenderlo, di­ciéndole: "Usted ha conseguido lo que parecía imposi­ble”: Pero rechazó el aumento y renunció. Sí, renunció, fue a Nueva York, estudió en la Academia de Artes Dra­máticas y recorrió el país haciendo el papel de Dr. Hart­ley en Polly la del Circo.
Jamás sería un Booth o un Barrymore. Tuvo sentido común para reconocerlo. De modo que volvió a trabajar como vendedor, esta vez de camiones automóviles, para la Packard Motor Car Company.
Nada sabía de mecánica, y nada le importaba de motores. Terriblemente desgraciado, tenía que hostigarse todos los días para ir a trabajar. Anhelaba tener tiempo para estudiar, para escribir los libros que allí, en el cole­gio, había deseado escribir. Por eso renunció otra vez. Iba a pasar su tiempo escribiendo cuentos y novelas, de día, y a ganarse el sustento como maestro en alguna es­cuela nocturna.
¿Maestro de qué? Al recapacitar y valorar su actua­ción en el colegio advirtió que su adiestramiento para hablar en público le había dado más confianza, valor, soltura y capacidad para conversar y tratar con la gente de negocios, que todo el resto de las asignaturas estu­diadas. Por este motivo instó a las escuelas de la Aso­ciación Cristiana de jóvenes en Nueva York a que le dieran una oportunidad para organizar cursos sobre ora­toria para hombres de negocios.
¿Qué? ¿Convertir a los hombres de negocios en ora­dores? Absurdo. Ya lo sabían. Habían hecho la prueba con estos recursos, y siempre fracasaba.
Cuando se negaron a pagarle el sueldo de dos dólares por noche que pedía Carnegie, éste convino en enseñar a comisión, y percibir un porcentaje de los beneficios ne­tos, si es que se hacían beneficios. Y en menos de tres años le pagaban treinta dólares por noche, sobre esta ba­se, en lugar de dos.
El curso fue creciendo. Otras ramas de la Asociación oyeron hablar del caso; después la voz se pasó a otras ciudades. Dale Carnegie se convirtió bien pronto en un famoso profesor ambulante que cubría Nueva York, Fi­ladelfia, Baltimore, y más adelante Londres y París. Todos los textos eran demasiado académicos y poco prácticos para los hombres de negocios que acudían a sus cursos. Intrépido como siempre, se sentó a escribir uno que tituló “Cómo hablar bien en público e influir en los hombres de negocios”. Este libro es ahora el texto oficial de todas las escuelas de la Asociación Cristiana de jóvenes, así como de la Asociación de Banqueros y de la Asociación Nacional de Hombres de Crédito.
Dale Carnegie sostiene que cualquier hombre puede hablar cuando se enoja. Dice que si se derriba de un pu­ñetazo en la mandíbula al hombre más ignorante de la ciudad, se lo verá ponerse de pie y hablar con una elo­cuencia, un calor y un vigor que rivalizarán con los me­jores esfuerzos de William Jennings Bryan en sus días famosos. Sostiene Carnegie que casi todas las personas pueden hablar pasablemente en público si tienen con­fianza en sí mismos y hay una idea que hierve en su in­terior.
La forma de lograr confianza en sí mismo, añade, es hacer lo que se teme hacer, y reunir en este sentido una historia de experiencias felices. Por eso obliga a cada alumno a hablar en todas las clases del curso. El audi­torio está lleno de simpatía por el orador. Todos están en el mismo aprieto; y mediante una práctica constante todos logran la confianza, el valor y el entusiasmo que han de hacer valer cuando hablen en privado.
Dale Carnegie dice que se ha ganado la vida en estos años, pero no como profesor de oratoria pública: esto ha sido un incidente. Dice que su tarea principal ha con­sistido en ayudar a los hombres a dominar sus temores y a desarrollar su seguridad y su coraje.
Al principio empezó solamente con un curso de ora­toria pública, pero los estudiantes que lo seguían eran hombres de negocios. Muchos de ellos no habían entra­do en una aula durante treinta años. Muchos pagaban esa enseñanza por cuotas. Querían resultados, y los que­rían rápidos: resultados que pudiesen utilizar al día si­guiente en sus entrevistas comerciales y al hablar ante grupos de hombres de negocios.
Por esa razón Carnegie se vio obligado a ser veloz y práctico. De ello ha surgido su sistema de enseñanza, que es único: una notable combinación de oratoria en público, de capacidad como vendedor, de relaciones hu­manas y de psicología aplicada.
Como no es un esclavo de ninguna regla inflexible, ha logrado presentar un curso que es tan eficaz como la viruela, y mucho más divertido.
Cuando terminan las clases, los alumnos forman clu­bes y continúan reuniéndose en ellos cada quince días, durante muchos años. Un grupo de diecinueve hombres de Filadelfia se ha venido reuniendo dos veces por mes durante la época invernal desde hace diecisiete años. Hay muchos hombres que viajan ochenta o cien kiló­metros en automóvil para asistir a las clases de Carnegie. Un estudiante solía hacer todas las semanas, con ese fin, el viaje de Chicago a Nueva York.
El profesor William James, de la Universidad de Har­vard, solía decir que la persona común sólo desarrolla el diez por ciento de su capacidad mental latente. Dale Carnegie, al ayudar a los hombres y las mujeres de ne­gocios a desarrollar sus posibilidades latentes, ha creado uno de los movimientos más significativos en la historia de la educación de los adultos.
LOWELL THOMAS 1936

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* Paul Aurandt, Paul Harvey's The Rest of the Story (New York: Doubleday, 1977). Compilado por Lynne Harvey.

* Eagle, publicación del National Bank of North America, New York, March 31, 1978.

* Trozos y pedazos", publicado por The Economic Press, Fairfield N .J.

* Adaptado de Carl Rogers, “On Becoming a Person”, Boston, Houghton Mifflin Co., 1961, págs. 18 y sigs.

* Harry A. Overstreet, Influencing Human Behavior

* Dr. Gerald S. Nirenberg, Cómo llegar a la gente (Englewood Cliff, N. J.: Prentice Hall, 1963).



* Jess Lair: “No soy gran cosa, nena, peso soy todo lo que puedo ser” (Greenwich, Conn.: Fawcett 1976).





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