Cómo ganar amigos e influir sobre las personas



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CÓMO GANAR AMIGOS E INFLUENCIAR SOBRE LAS PERSONAS

DALE CARNEGIE



CÓMO GANAR AMIGOS E INFLUIR SOBRE LAS PERSONAS

por Dale Carnegie


Edición revisada ã 1981, Donna Carnegie y Dorothy Carnegie
SINOPSIS:
"El único propósito de este libro es ayudar al lector a que descubra, desarrolle y aproveche esos poderes latentes que no emplea"

Dale Carnegie


ALGUNOS PUNTOS IMPORTANTES DEL CONTENIDO:
Primera Parte:
TÉCNICAS FUNDAMENTALES PARA TRATAR CON EL PRÓJIMO (Si quieres recoger miel, no des puntapiés a la colmena – El gran secreto para tratar con la gente).
Segunda Parte:
SEIS MANERAS DE AGRADAR A LOS DEMÁS
(Haga esto y será bienvenido en todas partes – Una manera sencilla de causar una buena impresión – Fácil manera de convertirse en un buen conversador – Cómo interesar a la gente).
Tercera Parte
LOGRE QUE LOS DEMÁS PIENSEN COMO USTED
(No es posible ganar una discusión – Un medio seguro de conquistar enemigos – Si se equivoca usted, admítalo – El secreto de Sócrates – Cómo obtener cooperación – Un llamado que gusta a todos).
Cuarta Parte
SEA UN LÍDER
(Cómo criticar y no ser odiado por ello – Hable primero de sus propios errores – A nadie le gusta recibir órdenes – Permita que la otra persona salve su prestigio – Procure que la otra persona se sienta satisfecha de lo que usted quiere).
ÍNDICE:
Ocho objetivos que este libro le ayudará a lograr
Prefacio a la edición revisada
Cómo fue escrito este libro... y por qué, por Dale Carnegie
Nueve sugerencias sobre la manera de obtener un mayor beneficio de este libro
Primera Parte
TÉCNICAS FUNDAMENTALES PARA TRATAR CON EL PRÓJIMO
1. Si quieres recoger miel, no des puntapiés a la colmena
2. El gran secreto para tratar con la gente
3. “Quien puede hacer esto tiene al mundo entero consigo; quien no puede, marcha solo por el camino”
Segunda Parte
SEIS MANERA DE AGRADAR A LOS DEMÁS
1. Haga esto y será bienvenido en todas partes
2. Una manera sencilla de causar una buena primera impresión
3. Si no hace usted esto, va a pasarlo mal
4. Fácil manera de convertirse en un buen conversador
5. Cómo interesar a la gente
6. Cómo hacerse agradable ante las personas instantáneamente
Tercera Parte
LOGRE QUE LOS DEMÁS PIENSEN COMO USTED
1. No es posible ganar una discusión
2. Un medio seguro de conquistar enemigos y cómo evitarlo
3. Si se equivoca usted, admítalo
4. Una gota de miel
5. El secreto de Sócrates
6. La válvula de seguridad para atender quejas
7. Cómo obtener cooperación
8. Una fórmula que resultará maravillosa
9. Lo que todos quieren
10. Un llamado que gusta a todos
11. Así se hace en el cine y en la televisión. ¿Por qué no lo hace usted?
12. Cuando ninguna otra cosa le dé resultado, pruebe esto
Cuarta Parte
SEA UN LÍDER: CÓMO CAMBIAR A LOS DEMÁS SIN OFENDERLOS NI DESPERTAR RESENTIMIENTOS
1. Si usted tiene que encontrar defectos, esta es la manera de empezar
2. Cómo criticar y no ser odiado por ello
3. Hable primero de sus propios errores
4. A nadie le agrada recibir órdenes
5. Permita que la otra persona salve su prestigio
6. Cómo estimular a las personas hacia el elogio
7. Cría fama y échate a dormir
8. Haga que los errores parezcan fáciles de corregir
9. Procure que la otra personas se sienta satisfecha de hacer lo que usted quiere
Un breve camino hacia la distinción, por Lowell Thomas
Cursos Dale Carnegie
Experiencias personales
Índice de materias

CONSIGNAMOS UN AGRADECIDO RECONOCIMIENTO AL ASESOR EDITORIAL QUE TRABAJÓ EN ESTA EDICION REVISADA, ARTHUR R. PELL, PH. D.

OCHO OBJETIVOS QUE ESTE LIBRO LE AYUDARÁ A LOGRAR
1. Salir de una rutina mental, concebir nuevas ideas, adquirir nuevas visiones, descubrir nuevas ambiciones.
2. Hacer amigos rápida y fácilmente.
3. Aumentar su popularidad.
4. Lograr que los demás piensen como usted.
5. Aumentar su influencia, su prestigio, su habilidad de lograr que las tareas se realicen.
6. Proceder ante las quejas, evitar discusiones, preservar sus relaciones humanas afables y agradables.
7. Convertirse en un mejor orador, un conversador más jovial.
8. Despertar entusiasmo entre sus asociados.

Este libro ha logrado todas esas cosas para mas de quince millones de lectores en treinta y seis idiomas.


Prefacio a la edición revisada

Cuando Dale Carnegie escribió “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas”, su principal objetivo era pro­porcionar un texto de suplemento a su curso sobre Ora­toria y Relaciones Humanas. Nunca soñó que se trans­formaría en el mayor de los best-sellers, y que la gente lo leería, lo citaría y viviría según sus reglas mucho des­pués de su propia muerte.


El libro se ha vuelto un clásico; se lo conoce práctica­mente en todos los países del mundo. Ha sido leído y releído por decenas de millones de lectores, incluyendo a hombres muy poderosos en el gobierno y los negocios, lo mismo que obreros y campesinos, estudiantes y maes­tros: literalmente, toda clase de gente. Hasta hoy, más de cuarenta años después de su aparición, siguen com­prándolo y estudiándolo cientos de miles de lectores por año. Si el libro sigue siendo tan eficaz, ¿por qué revisar­lo? ¿Por qué no dejarlo exactamente como apareció en su primera edición?,
Dale Carnegie escribió este libro en la década de 1930. Los ejemplos e ilustraciones que usó Dale Carne­gie entonces, han perdido significado para los lectores de nuestra época. Los nombres que usó, que eran familia­res en los años treinta, resultan desconocidos para el lector de los años ochenta. El lenguaje usado también envejeció. En los últimos años, ha habido mujeres que se han mostrado ofendidas por la orientación exclusiva­mente masculina del libro. Pero Dale Carnegie escribía como lo hacían todos sus contemporáneos: con el supuesto de que una referencia en masculino podía apli­carse a ambos sexos.
Dorothy Carnegie, Presidenta de la junta de Directo­rio, y Oliver Crom, Presidente de Dale Carnegie & Asso­ciates, Inc., dedican su esfuerzo a los principios desa­rrollados por Dale Carnegie. Ambos creen que el modo más eficaz de hacer válidos estos principios es presentar­los del modo más convincente que sea posible. Una de las técnicas usadas en el. Curso de Dale Carnegie para ayudar a los estudiantes a hacer valer sus convicciones en una discusión, es la "fórmula mágica”: La clave de esta técnica es que las pruebas pertinentes y al caso son el ingrediente principal de una argumentación. Al revi­sar esta obra clásica de modo que las pruebas, tal como se manifiestan en las ilustraciones y ejemplos, resulten pertinentes para el lector moderno, la filosofía de Dale Carnegie se nos presenta de un modo más dinámico y significativo.
El asesor editorial de esta revisión recibió la difícil tarea de determinar qué partes del material original de­bían cambiarse. Para ayudarse en el trabajo, le pidió a varios de los maestros de los Cursos de Dale Carnegie que entregaran ejemplares del libro a estudiantes y gra­duados de sus clases. A estos últimos se les pidió que le­yeran el libro y tomaran notas al margen marcando las partes que no resultaban del todo claras o que carecían de verdadero significado para ellos. Como resultado de una revisión de estas notas se decidió qué se eliminaría.
El paso siguiente era encontrar ilustraciones adecua­das que reemplazaran los ejemplos eliminados, y pro­porcionaran material adicional que hiciera más eficaz aún al libro. Con este fin, Paul Mackey, Vicepresidente del área Instrucción de Dale Carnegie & Associates, Inc., escribió una carta a cada uno de los maestros de cursos en los Estados Unidos y en otros países, pidiéndoles que transmitieran ilustraciones, anécdotas y conversaciones sostenidas en clase, que pudieran ser usadas como ejem­plificación de las enseñanzas de Dale Carnegie. Se reci­bieron cientos de respuestas. De esta masa de material se seleccionó cuidadosamente el que se usaría en esta re­visión.
Al planificar este libro, el objetivo fue mantener tanto como fuera posible el lenguaje y el estilo de Dale Carne­gie en la nueva edición. Este objetivo se logró. Dos ter­cios del libro son exactamente iguales y usan las mismas palabras que usó Dale Carnegie cuando escribió el libro original hace más de cuarenta años. Usted lo leerá como si él siguiera vivo. La filosofía de Dale Carnegie no ha envejecido. Los cambios que se hicieron se redactaron pensando en cómo lo habría hecho Dale Carnegie. Se usó la técnica de un restaurador de cuadros. Una famosa obra plástica queda dañada o disminuida por acción del tiempo. Los colores palidecen, los contornos se borro­nean. Se contrata a un restaurador para que reacondicio­ne la pintura. Este técnico usa los mismos procedimien­tos, las mismas pinceladas, los mismos colores usados por el pintor original, y hace todo lo posible por recupe­rar la belleza de la obra original. Para hacer esto mismo con la lengua de Dale Carnegie, su estilo fue estudiado y las nuevas ilustraciones y anécdotas escritas en el estilo que más se pareciera al suyo. Esperamos que así se haya logrado captar el espíritu del autor original así como el mensaje que nos transmite.
De modo que la edición revisada de “Cómo ganar ami­gos e influir sobre las personas” no es una obra nueva, pero expresa la filosofía del maestro de un modo que será comprendido y aceptado por los lectores de una nueva generación.
Dale Carnegie & Associates, Inc.
Cómo fue escrito este libro... y por qué
por Dale Carnegie
Durante los últimos treinta y cinco años, las empresas editoriales de los Estados Unidos han impreso más de un quinto de millón de obras diferentes. Muchos de esos libros eran atrozmente tediosos; y muchos fueron fraca­sos financieros. ¿He dicho "muchos”? El presidente de una de las mayores editoriales del mundo me confesó que su compañía, después de setenta y cinco años de experiencia editorial, todavía pierde dinero con siete de cada ocho libros que publica.
¿Por qué, entonces, he tenido la temeridad de escribir otro libro? Y, después de escribirlo, ¿por qué se ha de molestar usted en leerlo?
Preguntas justas, ambas: y trataré de contestarlas.
Desde 1912 vengo dirigiendo cursos educativos para hombres y mujeres de negocios y profesionales en Nueva York. Al principio dirigí cursos sobre oratoria pública solamente: cursos destinados a preparar a los adultos, mediante la experiencia, a pensar mientras están de pie y a expresar sus ideas con mayor claridad, mayor efectivi­dad y mayor soltura, tanto en conversaciones de nego­cios como ante grupos más numerosos.
Pero gradualmente, a medida que pasaban los años, comprendí que por mucho que estos adultos necesitaran un aprendizaje para hablar en forma eficaz, necesita­ban aun más el aprendizaje en ese bello arte de tratar con la gente en los negocios y en sus contactos sociales.
Comprendí también gradualmente que yo mismo necesitaba ese aprendizaje. Al recordar ahora esos años, me aterroriza advertir mis frecuentes faltas de tacto y de comprensión. ¡Cómo lamento no haber podido tener en mis manos un libro como éste hace veinte años! ¡Qué don inapreciable habría sido!
Tratar con la gente es probablemente el mayor pro­blema que se afronta, especialmente si se es una persona de negocios. Sí, y también sise es un contador, una ama de casa, un arquitecto o un ingeniero. La investiga­ción y el estudio realizado hace pocos años bajo los aus­picios de la Fundación Carnegie revelaron un hecho muy importante y significativo: un hecho confirmado más tarde por los estudios adicionales efectuados en el Instituto Carnegie de Tecnología. Estas investigaciones de­mostraron que aun en los ramos tan técnicos como la ingeniería, alrededor del quince por ciento del éxi­to financiero de cada uno se debe al conocimiento técnico, y alrededor del 85 por ciento se debe a la habi­lidad en la tecnología humana: la personalidad y la capa­cidad para tratar con la gente.
Durante muchos años dirigí cursos en el Círculo de Ingenieros de Filadelfia y también en la rama de Nueva York del Instituto Norteamericano de Ingenieros Elec­tricistas. Por mis clases han pasado probablemente más de mil quinientos ingenieros. Fueron a ellas porque com­prendieron finalmente, al cabo de años de observación y experiencia, que frecuentemente el personal mejor pa­gado en el ramo de la ingeniería no es el que conoce más ingeniería. Por ejemplo, se puede contar con los servicios simplemente técnicos de ingenieros, conta­dores, arquitectos o cualquier otro profesional, por un salario fijo. Pero el hombre que dispone de conocimien­tos técnicos más la habilidad de expresar sus ideas, para asumir la dirección, y para despertar entusiasmo entre los demás, esa persona tiene posibilidades de aumentar indefinidamente sus ingresos.
En la plenitud de su actividad, John D. Rockefeller dijo que "la habilidad para tratar con la gente es un ar­tículo que se puede comprar, como el azúcar o el café". "Y pagaré más por esa capacidad -agregó- que por cualquier otra."
¿No se debe suponer, pues, que todos los colegios del país deberían tener cursos para desarrollar la habilidad más preciada entre todas? Pero si hay un curso práctico, con sentido común, para adultos, de esta especie, ha es­capado a mi atención hasta el momento de escribir estas líneas.
La Universidad de Chicago y las Escuelas Unidas de la Asociación Cristiana de jóvenes realizaron un estudio para determinar qué quieren aprender en realidad los adultos.
Ese estudio costó 25.000 dólares y duró dos años. La última parte de la indagación se realizó en Meriden, Connecticut. Era una típica población norteamericana. Se entrevistó a todos los adultos de Meriden y se les pi­dió que respondieran a 156 preguntas, tales como: "¿Cuál es su ocupación o profesión? ¿Cuáles su educa­ción? ¿Cómo pasa sus ratos desocupados? ¿Qué ingresos tiene? ¿Qué pasatiempo? ¿Qué ambiciones? ¿Qué problemas? ¿Qué temas le interesara¿ estudiar?" Y otras más por el estilo. Esa investigación reveló que la salud es lo que más interesa a los adultos, y que en segundo lugar les interesa la gente: cómo comprender y llevarse bien con el prójimo; cómo hacer que los demás gusten de uno; y cómo hacer que los demás adopten el modo de pensar de uno.
La comisión que realizaba esta indagación resolvió organizar un curso para adultos en Meriden. Buscó di­ligentemente un texto práctico sobre el tema, pero no encontró ninguno. Finalmente, los miembros de la comi­sión buscaron a una de las personas más autorizadas del mundo en el terreno de la educación para adultos, y le preguntaron si conocía algún libro que atendiera las ne­cesidades de ese grupo de adultos de Meriden. "No -res­pondió-. Yo sé lo que necesitan esos adultos. Pero el libro que les hace falta no ha sido escrito todavía. "
Yo sabía por experiencia propia que esa afirmación era exacta, porque durante años había buscado inútil­mente un manual práctico y aplicable sobre las relacio­nes humanas.
Como no existía ese libro, traté de escribir uno para utilizarlo en mis cursos. Y aquí está. Espero que a usted le agrade. Como preparación para este libro, leí todo lo que pude encontrar sobre el tema: todo, desde ar­tículos en diarios y revistas, los archivos de los juicios de divorcio, las obras de viejos filósofos y psicólogos mo­dernos. Además, contraté a un investigador especializa­do para que se pasara un año y medio en diversas bi­bliotecas leyendo todo lo que yo había pasado por alto, estudiando eruditos volúmenes de psicología, hojeando centenares de artículos periodísticos, revisando inconta­bles biografías, para tratar de establecer cómo los gran­des hombres de todas las edades habían tratado con la gente. Leímos las biografías de todos los grandes perso­najes habidos en el mundo. Leímos la vida de todos los grandes, desde julio César hasta Thomas Edison. Recuerdo que leímos más de cien biografías de Theodo­re Roosevelt solamente. Estábamos decididos a no eco­nomizar tiempo ni gastos para descubrir todas las ideas prácticas usadas jamás por los hombres de todas las épo­cas a fin de ganar amigos e influir sobre la gente.
Yo entrevisté personalmente a veintenas de personas que han triunfado en la vida, algunas de ellas famosas en el mu ndo: inventores como Marconi y Edison; líde­res políticos como Franklin D. Roosevelt y James Far­ley; hombres de empresa como Owen D. Joung; estre­llas de cine como Clark Gable y Mary Pickford; y explo­radores como Martin Johnson, y traté de descubrir la técnica empleada por ellos en las relaciones humanas.
Con todo este material preparé una breve charla. La titulé: "Cómo ganar amigos e influir sobre la gente" . He dicho "breve". Lo era en un principio, pero ha ido en aumento hasta convertirse en una conferencia que consume una hora y treinta minutos. Durante muchos años di esta conferencia ante los adultos reunidos en cada clase de los cursos del Instituto Carnegie en Nueva York.
Siempre he hecho lo mismo. He pronunciado la conferencia y recomendado a los alumnos que hicieran la prueba de esos consejos en sus contactos comerciales y sociales, para volver luego a la clase a hablar de sus experiencias y de los resultados conseguidos. ¡Qué tarea interesante! Estos hombres y estas mujeres, ansiosos por mejorar, se veían fascinados por la idea de trabajar en una nueva especie de laboratorio, el primero y el único laboratorio de relaciones humanas para adultos que ha existido jamás.
Este libro no fue escrito como se escriben todos los libros. Creció tal como crece un niño. Creció y se desa­rrolló en ese laboratorio, gracias a las experiencias de miles de adultos.
Hace años comenzamos con una serie de reglas im­presas en una tarjeta no mayor que una tarjeta postal. A la temporada siguiente imprimimos una tarjeta más grande, después un folleto, después una serie de folle­tos, cada uno en crecimiento a su vez, en tamaño y en alcance. Al cabo de quince años de experimentos e in­vestigaciones, tuvimos este libro.
Las reglas que hemos fijado en él no son simples teorías o conjeturas. Rinden resultados mágicos. Por increí­ble que parezca, he visto cómo la aplicación de estos principios revolucionaba literalmente la vida de muchas personas.
Un ejemplo: un hombre con 314 empleados se inscri­bió en uno de estos cursos. Durante muchos años había mandado y criticado y censurado a sus empleados, sin trabas ni discreción. La bondad, las palabras de aprecio y de aliento eran ajenas a sus labios. Después de estudiar los principios en que se basa este libro, tal patrón alteró profundamente su filosofía de la vida. Su organi­zación se ve inspirada ahora por una nueva lealtad, un nuevo entusiasmo, un nuevo espíritu de trabajo común. Trescientos catorce enemigos se han convertido en tres­cientos catorce amigos. Ya lo dijo él, orgullosamente, en un discurso que pronunció ante la clase: "Antes, cuando caminaba por mi establecimiento, nadie me saludaba. Mis empleados miraban para otro lado al ver que me acercaba. Pero ahora todos son amigos míos, y hasta el portero me llama por el nombre de pila ".
Este patrón tiene ahora mayores beneficios materia­les, mayor descanso y -lo que es infinitamente más im­portante- encuentra mucha mayor felicidad en su nego­cio y en su hogar.
Innumerables vendedores han visto aumentar conside­rablemente sus ventas mediante el uso de estos princi­pios. Muchos han conseguido clientes nuevos, clientes que habían buscado en vano con anterioridad. Hay di­rectores de empresas que vieron aumentar su autoridad y su sueldo. Uno de ellos nos informó que había conse­guido un importante aumento de sueldo, debido sobre todo a la aplicación de estas verdades. Otro alto emplea­do de la Philadelphia Gas Works Company, iba a ser re­bajado de categoría por su beligerancia, por su incapaci­dad para conducir hábilmente a los empleados. El apren­dizaje que realizó no solamente lo salvó del descenso a los 65 años de edad, sino que le produjo un ascenso, con mayor sueldo.
En muchas ocasiones, en los banquetes servidos al ter­minar cada curso, me han dicho los cónyuges que sus hogares son mucho más felices desde que sus maridos o mujeres iniciaron este entrenamiento.
Con frecuencia se asombran los participantes por los resultados que consiguen. Parece cosa de magia. En algu­nos casos, llenos de entusiasmo, me han hablado a casa un domingo, porque no podían esperar dos días para in­formarme de sus realizaciones en la clase regular del curso.
Un hombre quedó tan impresionado por una charla sobre estos principios, que se quedó comentándolos con otros miembros de su clase hasta altas horas de la no­che. A las tres de la mañana, los otros se fueron a sus casas. Pero él estaba tan conmovido por la comprensión de sus errores, tan inspirado por la visión de un mundo nuevo y más rico que se abría ante él, que no pudo dor­mir. No durmió esa noche, ni al día siguiente ni la otra noche.
¿Quién era? ¿Un individuo ingenuo, sin educación, dispuesto a estallar de entusiasmo ante cada nueva teo­ría que se le presentara? No. Lejos de ello. Era un comerciante refinado, un hombre culto, moderno, que circula por los mejores ambientes de la ciudad, que ha­bla corrientemente tres idiomas y tiene diplomas de dos universidades europeas.
Mientras escribo este capítulo me llega una carta de un alemán de la vieja escuela, un aristócrata cuyos ante­pasados sirvieron durante generaciones como oficiales del ejército a las órdenes de los Hohenzollern. Su carta, escrita desde un transatlántico, me habla casi con fervor religioso de la aplicación de estos principios en su caso.
Otro hombre, nacido en Nueva York, graduado en Harvard, acaudalado, dueño de una gran fábrica de alfombras, me declaraba que ha aprendido más en catorce semanas, gracias a este sistema de enseñanza del arte de influir sobre la gente, que lo que pudo aprender sobre el mismo tema en sus cuatro años de universidad. ¿Absurdo? ¿Irrisorio? ¿Fantástico? Es claro que el lector está autorizado para rechazar esa afirmación con el adjetivo que desee. Yo sólo repito, sin comentarios, una declara­ción hecha por un graduado de Harvard, conservador y eminentemente próspero, en un discurso público pro­nunciado ante aproximadamente seiscientos hombres, en el Yale Club de Nueva York, el 23 de febrero de 1933.
"En comparación con lo que deberíamos ser -decía el famoso profesor William James, de la Universidad de Harvard-, sólo estamos despiertos a medias. Sólo em­pleamos una pequeña parte de nuestros recursos físicos y mentales. En términos generales, el individuo vive así muy dentro de sus límites Posee cualidades de diversas especies que habitualmente no usa."
¡Esas cualidades que habitualmente no se usan! El único propósito de este libro es ayudar al lector a que descubra, desarrolle y aproveche esos poderes latentes que no emplea.
"La educación -decía el Dr. John G. Hibben, ex pre­sidente de la Universidad de Princeton- es la capacidad para afrontar las situaciones que plantea la vida."
Si para cuando el lector haya terminado de leer los tres primeros capítulos de este libro no se encuentra algo mejor equipado para afrontar las situaciones que plantea la vida, consideraré que este libro es un fracaso completo, por cuanto atañe al lector. Porque "el gran objetivo de la educación -dijo Herbert Spencer- no es el conocimiento, sino la acción".
Y éste es un libro de acción.
DALE CARNEGIE 1936
Nueve sugerencias sobre la manera de obtener un mayor beneficio de este libro
1. - Si quiere usted obtener el mayor beneficio de es­te libro, hay un requerimiento indispensable, un princi­pio esencial mucho más importante que todas las reglas técnicas. A menos que satisfaga usted este requisito fun­damental, de poco le servirán muchas reglas sobre la forma de estudiar. Y si tiene ese don cardinal, podrá lograr re­sultados maravillosos sin leer siquiera las . indicaciones que hago.
¿Cuál es este requisito mágico? Nada más que esto: un profundo, impulsivo deseo de aprender, una vigorosa decisión de aumentar su capacidad para tratar con la gente.



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