Aspectos psicologicos que influyen en el proceso de compra del consumidor



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FACULTAD: CIENCIAS ECONOMICAS Y EMPRESARIALES.

ASIGNATURA: PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR.

TITULO: ASPECTOS PSICOLOGICOS QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
AUTOR: ESTEFANIA ACARO CRUZ

DOCENTE: ING. XAVIER REINALDO PLAZA.

FECHA: 17/04/2013

ASPECTOS PSICOLOGICOS QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR


Introducción
El comportamiento del consumidor se refiere a la observación y estudio de los procesos mentales y psicológicos que suceden en la mente de un comprador cuando éste elige un producto y no otro, con la finalidad de comprender el motivo por el que sucede de esa manera.
La primera etapa de la compra siempre inicia cuando el consumidor identifica el bien, sea éste un producto o un servicio, que necesita y luego lo selecciona con el ánimo de satisfacer aquella necesidad. Este binomio necesidad-satisfacción subyace a todo el proceso de decisión y acción de compra y las dinámicas de psicología de consumo.
Al seleccionar el producto, el individuo estima la cantidad que está dispuesto a gastar por el mismo. Justo antes de la compra del bien el consumidor analiza los diferentes precios de la gama de ofertas entre las cuales puede seleccionar y satisfacer su necesidad.

Marco teórico

Los factores psicológicos que operan dentro de los individuos determinan en parte el comportamiento general de las personas y de esta manera influyen sobre su comportamiento como consumidores.

Las influencias psicológicas primarias sobre el comportamiento del consumidor son:
Percepción: Proceso de seleccionar, organizar e interpretar las entradas de información para generar un significado.

Las entradas de información son sensaciones que se reciben a través de la vista, el gusto, el oído, el olfato, y el tacto. La percepción es un fenómeno de


Tres pasos:
a. Exposición selectiva: que es un de selección de algunas entradas a las que expondremos nuestros conocimiento mientras ignoramos otras pues no podemos estar conscientes de todas las entradas al mismo tiempo b. Distorsión selectiva: es el cambio o distorsión por parte de un individuo de la información recibida cuando ésta es inconsistente con los sentimientos o creencias personales. c. Retención selectiva: Recordar entradas de información que sustentan sentimientos y creencias personales, y olvidar las entradas que no los respaldan.

2) Motivos: Un motivo es una fuerza energizante interna que orienta las actividades de una persona hacia la satisfacción de necesidades o el logro de objetivos. Los motivos que influyen en la determinación del lugar donde una persona compra regularmente sus productos se denominan motivos de patronaje. Cuando los investigadores estudian los motivos a través de las entrevistas, pueden u
3) Aprendizaje: Se refiere al cambio en el comportamiento de una persona, causados por información y experiencia.

4) Actitudes: Una actitud, es la evaluación, los sentimientos y las tendencias de

comportamiento constante hacia un objeto o idea por parte de un individuo.



Los comercializadores también evalúan las actitudes a través de escalas, las cual, implica medir las actitudes de los consumidores a través de la intensidad de las reacciones de los individuos ante los adjetivos, frases u oraciones acerca de objeto

5) Personalidad y Auto concepto: La personalidad es un conjunto de rasgos internos y tendencias de comportamiento marcadas que dan por resultado patrones consistentes de comportamiento en ciertas situaciones. El Auto concepto (algunas veces llamado auto imagen) de una persona está estrechamente ligado a la personalidad. Este es una visión o percepción de una persona sobre si misma.
Las empresas exitosas entienden cómo aprovechar los distintos factores que influyen en el comportamiento de compra del consumidor para comercializar sus productos de forma efectiva y maximizar las ventas. Los estudios muestran que, en general, hay cuatro factores principales que desempeñan un papel en el comportamiento de compra del consumidor.

Conclusión
Los diferentes aspectos psicológicos que influyen en el individuo al momento de realizar una compra y son estos los cuales derivan de muchas posibilidades de compra o rechazo hacia los bienes y servicios que el usuario tiene a su alcance.
Es por estas causas por las cuales tienden a seleccionar lo que mejor le convenga en cuanto al precio, cantidad, calidad, promoción, o el color. En el caso de la empresa donde trabajo las mujeres coincidieron en que los colores favoritos serían: fucsia, violeta, rosado o turquesa, mientras tanto los hombres señalaron colores como: azul, amarillo, verde y blanco.
Al final lo que se vaya a adquirir, está siempre a juicios de valor muy personales y muy ligado a la percepción del individuo.


Bibliografía


  • www.slideshare.net

  • www.chip.udec.com

  • www.itescam.edu.mx



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