1. la psicología social. La influencia social



Descargar 473.05 Kb.
Página1/3
Fecha de conversión16.12.2018
Tamaño473.05 Kb.
  1   2   3


TEMA 9º.- PSICOLOGÍA SOCIAL.-


1.- LA PSICOLOGÍA SOCIAL.-

2.- LA INFLUENCIA SOCIAL.-

2.1. LA CONFORMIDAD

2.2. OBEDIENCIA A LA AUTORIDAD

2.3. LA PERSUASIÓN



3.-LAS RELACIONES SOCIALES.-

3.1. LA AGRESIVIDAD HUMANA

3.2. LA CONDUCTA ALTRUISTA

3.3. LA ATRACCIÓN INTERPERSONAL



4.- EL PENSAMIENTO SOCIAL.-

4.1. PERCEPCIÓN DE LAS PERSONAS.

4.2. ATRIBUCIÓN DE CAUSALIDAD.

4.3. LA COGNICIÓN SOCIAL.



5.- LAS ACTITUDES.-

6.- ESTEREOTIPOS, PREJUICIOS Y DIS-CRIMINACIÓN.-

7.- LOS GRUPOS.-



1.- LA PSICOLOGÍA SOCIAL
La psicología social investiga cómo las personas piensan unas de otras, se influyen y se relacionan entre sí, subrayando la influencia de las situaciones sociales en la conducta humana.
La investigación psicosocial puede llevarse a cabo en un laboratorio y tener controlada la situación o puede ser una investigación de campo, realizada en escenarios de la vida real. El tipo de método elegido por un investigador dependerá del fin de la investigación, del tipo de preguntas que trata de respon­der.
2.- LA INFLUENCIA SOCIAL.-
La influencia social es un proceso por el cual las personas o grupos intentan cambiar los pensamientos, los sentimientos, las actitudes y las acciones de otros. Mediante su estudio se intenta comprender cómo se modifican la percepción, los juicios y opiniones, las actitudes, intenciones o comportamientos de una persona por el mero hecho de relacionarse con otras personas, grupos, instituciones o con la sociedad. El cómo, el porqué y el para qué de este fenómeno forman parte del núcleo de la Psicología Social y, sin la menor duda, constituyen su enigma estelar.
No podemos conocer al individuo sin la sociedad como si fueran dos realidades extrañas entre sí. El análisis de la influencia social permite detectar el conflicto entre las presiones sociales y el deseo de mayor autonomía individual.
La influencia social sobre las ideas, actitudes y conductas se manifiesta en el conformismo, en la obediencia a la autoridad y en la conducta grupal. Para explicar estos comportamientos, los psicólogos sociales crean simulaciones de laboratorio de diferentes situaciones sociales.
2.1. LA CONFORMIDAD
La vida social se regula por unas normas o reglas sociales que marcan cómo hay que comportarse en determinadas situaciones. Constantemente recibimos presiones procedentes de personas o grupos para que nuestras opiniones, actitudes y comportamientos se acomoden a modelos sugeridos o impuestos. Algunas veces nos adaptamos a la norma para no recibir la desaprobación de los demás, mientras que otras mantenemos una lucha constante en defensa de nuestra individualidad, aunque la mayoría enarbole la bandera conformista.
Pero, ¿qué es la conformidad? Consiste en un cambio de opinión, conducta o actitud por la presión real o imaginaria de un grupo. Es actuar de forma diferente a como uno se comporta cuando está solo.
Aronson propone que hay tres causas posibles de conformidad:

  1. Sumisión: Se debe al deseo de obtener recompensas y evitar castigos. Supone mostrar conformidad sin estar de acuerdo; por ejemplo, ir a una fiesta con traje y corbata por exigencia del protocolo. La sumisión da lugar a cambios poco duraderos en la conducta y las creencias. Tan pronto como desaparecen los premios y los castigos dejamos de ser conformistas.

  2. Identificación: Está provocada por el deseo de parecerse a alguien. Se distingue de la sumisión porque el individuo llega a creer en las opiniones y valores aceptados, aunque su fe en ellos no sea muy fuerte.

  3. Internalización: Responde al deseo de estar en lo cierto. La internalización es la que produce cambios más profundos y permanentes en nuestras creencias y conducta.


Estas tres formas de conformidad pueden distinguirse en ejemplos de la vida cotidiana. Por ejemplo, entre las personas que conducen dentro de los límites de velocidad, habrás quien lo haga por...

  1. Miedo a que le multen (sumisión).

  2. Copiar a otras personas de su familia o amigos a los que respetan (identificación).

  3. Responsabilidad al volante (internalización).

Cada una de estas formas de conformidad se basa en diferentes características de la persona a imitar.



  1. En el caso de la sumisión, lo que importa es el poder del modelo. Si una persona parece poderosa y sabemos que tiene competencia para darnos premios y castigos la copiamos por sumisión.

  2. En la identificación lo que importa es el atractivo de la persona imitada. No hace falta que sea alguien poderoso, basta con que nos guste esa persona y queramos parecernos a ella.

  3. Finalmente, en la internalización lo que nos importa es la credibilidad. No importa que la persona sea poderosa ni atractiva. Lo importante es que parezca que sabe de lo que habla.

ACTIVIDAD

Lee el texto relativo al experimento de Solomon Asch sobre la conformidad y relaciónalo con la información que se expone a continuación.
2.1.1. Factores que producen la conformidad
Existen distintas condiciones que por su presencia o ausencia producen un aumento o una disminución en la conformidad. Por ejemplo, ésta se incrementa si los juicios que se requieren sobre alguna materia son difíciles, y también si antes se consigue que los sujetos se sientan incompetentes o inseguros.
2.1.1.1 El factor grupal.
Un grupo ejerce una mayor o menor influencia en la conformidad en función de ciertas condiciones:
-Tamaño: La cantidad de personas que formen el grupo debe situarse entre tres y cinco personas, con más de cinco personas la conformidad que producen se estabiliza e incluso puede bajar.

En un experimento de campo Milgram, Leonard Bickman y Lawrence Berkowitrz (1996), hicieron que uno, dos, tres, cinco, diez o quince sujetos se detuvieran en la acera, en alguna concurrida calle de Nueva York, y miraran hacia arriba. El porcentaje de transeúntes que también miró se incrementó a medida que el número de sujetos subía de uno a cinco, sobre esa cantidad se estabilizó.


-Unanimidad: Otra condición para producir una mayor conformidad es que el grupo sea unánime. Si en el grupo varios integrantes ofrecen una opinión idéntica, pero hay uno que disiente, entonces la brecha en la unanimidad del grupo produce una brecha en su presión social, y por tanto las demás personas son más propensas a manifestar su opinión.
-Cohesión: La tercera condición es que el grupo esté cohesionado. La cohesión es un índice de hasta que punto los miembros del grupo están unidos, ligados. Aparentemente, cuanto más cerrada sea la trama de un grupo, más poder tendrá sobre sus miembros
Es conocido que entre las técnicas de las sectas se encuentra el hacer que el neófito se integre en el grupo y se cohesione hasta el punto que suele impedírsele que siga con otros grupos que no sean de la secta, por ejemplo la familia.
-Posición social: La siguiente condición es la alta posición social. La gente de estatus social alto tiende a provocar algo más de impacto y por tanto algo más de conformidad, que la gente de bajo estatus social.

Monroe Lefkowitz, Robert Blake y Jane Mouton (1955), demostraron el efecto del status haciendo que uno de sus asistentes, mal vestido y con el cabello desordenado, cruzara una calle de Austin, en Tejas, cuando la señal indicaba “espere”. Su acción provocó en muy pocos transeúntes las ganas de imitarlo. Pero cuando el mismo asistente apareció ataviado como podría estarlo el presidente de un banco, el hecho de que hiciera caso omiso de la señal incitó a muchos más peatones a cruzar junto a él.


Milgram (1974) comunica que en sus experimentos sobre obediencia los sujetos de posición social inferior tendían a aceptar con mayor presteza y agrado las órdenes del experimentador que los voluntarios de más alta posición.
2.1.1.2. La respuesta.
-El primer factor que se estudió fue su publicidad. Se trató de comprobar si el hecho de que una respuesta se haga pública produce una mayor, o menor conformidad, que el hecho de que sea privada. Pues bien, los experimentos muestran que las personas concuerdan más unas con otras cuando tienen que responder en presencia de las demás.
Los sujetos del experimento de Asch (el de las líneas), demostraban estar menos influidos por la presión social cuando la respuesta la daban por escrito y esta era sólo vista por el experimentador.
-El segundo factor fue comprobar en qué medida la respuesta varía por los compromisos anteriores, es decir en qué medida, una vez que hayamos adoptado un punto de vista público sobre un asunto, cedemos ante una presión social. La respuesta es que no solemos hacerlo. Comprometerse o expresarse en público conduce a la gente a atribuirse mayor responsabilidad por lo expresado, cosa que, a su vez, determina la renuencia a la rectificación. Por ejemplo, las decisiones de los jurados o de los árbitros rara vez se cambian.
2.2. OBEDIENCIA A LA AUTORIDAD
En el experimento de Asch, la fuente de influencia tiene el mismo status que la persona influida, ya que todos eran estudiantes. La situación cambia cuando la fuente de influencia es una autoridad y ordena realizar acciones que uno no haría de forma espontánea o que rechazaría emocionalmente.

¿Cómo fue posible que en Alemania, entre 1933 y 1945, fueran obedecidas las órdenes que suponían el asesinato de millones de personas? Cuando las normas son racionales y flexibles, la vida es segura y ordenada; el problema surge con la obediencia ciega, porque el individuo modifica su comportamiento y obedece órdenes irracionales.


ACTIVIDAD

Lee el texto relativo al experimento de Milgram sobre la obediencia a la autoridad y relaciónalo con la información que se expone a continuación.


¿Qué factores influyen en la obediencia a la autoridad? Destacan las siguientes variables:
1) La despersonificación de la víctima. Es mucho más fácil ejecutar cualquier acción contra alguien, si éste alguien, se encuentra a distancia o no se le ve como un individuo.
Por eso los “profesores” de Milgram actuaban menos compasivamente cuando ni veían ni eran vistos por el “alumno”, y cuando la víctima se encontraba lejos y no podían oír sus quejas, entonces casi todos los participantes obedecían hasta el final; en cambio, si se encontraban en la misma habitación, sólo el 40% obedecía.
2) La cercanía de la autoridad. Milgram descubrió que la presencia física del experimentador afectaba el grado de obediencia. Cuando impartía las órdenes por teléfono la obediencia plena bajó al 21%. Además la autoridad debe percibirse como la legítima.
En el experimento de Milgram, si el experimentador hacía como si tuviera que salir pero dejaba a un supuesto administrativo al mando, el 80% de profesores se negaba a ir hasta el final en el experimento.
3) El prestigio de la autoridad. Muchos de los investigados, con posterioridad, comentaron que parte de lo que hizo que llegaran hasta el final era el prestigio que una universidad como Yale había ejercido en ellos. En realidad es cierto que el prestigio sí ejerce influencia, pero se demostró que no era mucha.
Milgram repitió el experimento en otra ciudad, Bridgeport, evitando toda relación con la universidad, de hecho se instaló en un edificio de oficinas bajo el nombre de “Asociación de Investigación de Bridgeport”; bajo estas condiciones el 43% de los sujetos llegó hasta el final.
4) La influencia grupal. Un factor de enorme importancia es la influencia del grupo, es decir en buena medida el individuo llega hasta el final porque no tiene un grupo que apoye su negativa a participar. Es decir, bajo la protección de un grupo, bajo el paraguas que éste significa, aunque sea de pocas personas, el sometimiento a la autoridad decrece.
Cuando se diseña un experimento donde hagan falta tres sujetos para realizarlo, en realidad dos son colaboradores, si estos se negaban a seguir, entonces el sujeto, en un 90% de los casos, se negaba también.
Los estudios de Milgram sobre obediencia difieren de los demás en que aquí el cumplimiento es ordenado por los experimentadores de forma explícita, posiblemente sin esta coacción los sujetos no hubieran actuado como lo hicieron. La característica común de todos estos estudios es que se muestra como el cumplimiento obligado consigue prioridad sobre nuestro sentido moral. La pregunta clave es ¿por qué pasa esto? Es decir, ¿cómo es que la presión social es capaz de imponerse sobre nuestro sentido moral?
-Uno de los factores tiene que ver con la técnica de persuasión que se denominaba pie metido en la puerta. Se trataba de ir creando poco a poco un compromiso de acción mayor basado en el ya conseguido.
En los experimentos de Milgram se comienza haciendo que el sujeto de pequeñas sacudidas eléctricas para poco a poco ir subiendo su nivel de compromiso. Si se hubiese empezado con una descarga alta, de la que el alumno se hubiera quejado fuertemente, posiblemente hubieran interrumpido el experimento, pero al empezar poco a poco, para cuando se llega a una descarga que produce queja en el alumno, el profesor ya ha administrado varias veces la descarga, y lo que se le pide es que suba “un poco más”.
Esta técnica de “pie metido en la puerta” es la que se utilizó a principios de los años 70 en Grecia, por parte de la junta militar, para crear torturadores (Goleman 1985). Primero, el aspirante tenía que montar guardia fuera de las celdas donde se desarrollaban interrogatorios y torturas. Después, tendría que hacer lo mismo, pero en el interior. Sólo entonces estaba listo para tomar parte en las torturas personalmente.
-Otro factor que influye es el efecto que tiene nuestra conducta sobre nuestras actitudes, lo que se denomina teoría de la disonancia cognitiva; y por tanto, si tenemos una conducta de agresión para con alguien, esto nos puede llevar a autojustificar nuestra conducta culpando a la víctima del castigo que le infringimos. En el caso de Milgram los profesores culpaban a la ineptitud de la víctima de las descargas que ellos daban.
“Muchos sujetos denigran ásperamente a la víctima como consecuencia de sus acciones en su contra. Comentarios como “Era tan estúpido, tan testarudo que bien se merecía las descargas” eran de lo más comunes. Luego de haber actuado en contra de la víctima, a esos participantes les resultaba necesario verla bajo el aspecto de un individuo despreciable cuya deficiencia de intelecto y personalidad hacía inevitable el castigo”.
Una conclusión importante es que, aunque en general esperamos que sean las personas violentas las que cometan los actos que cometían los sujetos de Milgram, esto no ocurre siempre. Cuando leemos los experimentos de Milgram solemos atribuir a los sujetos una disposición de carácter negativo, pensamos de ellos que son fríos, despiadados. Este hecho es un claro ejemplo de denominado error fundamental de atribución, esto es atribuir a las disposiciones del sujeto la responsabilidad olvidando la fuerza de la situación.
En realidad las personas que actuaban se sentían normales, más bien propensas al bien. En realidad poco nos diferencia de ellas a no ser el tomar conciencia del poder que la presión social y la autoridad puede ejercer en las personas, y en esa medida, estar alertas.
2.3. INFLUENCIA SOCIAL: LA PERSUASIÓN
La persuasión se parece a algunos de los fenómenos que acabamos de estudiar. Por ejemplo, en los experimentos de conformidad y de obediencia la conducta de los participantes se ve manipulada por otras personas. Esta influencia social se parece mucho a la persuasión. Pero una diferencia importante es que la conformidad y la obediencia pueden tener lugar sin que haya un cambio real de opinión. En la persuasión, el objetivo es producir un cambio de actitud real y duradero.
La persuasión indica un esfuerzo por convencer de cual sea la actitud correcta ante un determinado asunto. La persuasión intrínsecamente no es buena ni mala, es el mensaje el que despierta en nosotros el juicio de bueno o malo. Cuando lo juzgamos malo lo tildamos de propaganda, cuando lo juzgamos bueno, por ejemplo una campaña para concienciar de tener cuidado del fuego en el monte, lo llamamos instrucción o educación.
A un psicólogo social, como tal, no le interesa la bondad o maldad del mensaje persuasivo, lo que le interesa es bajo qué condiciones un mensaje es más persuasivo, es decir, qué factores influyen en nosotros más eficazmente a la hora de persuadirnos.
El tema de la persuasión se ha abordado desde varias perspectivas diferentes. Nosotros nos fijaremos en dos de las más importantes: el enfoque cognitivo y el enfoque tradicional
2.3.1. El enfoque cognitivo:
El enfoque cognitivo de la persuasión supone que las personas pueden procesar la información de dos maneras: a) Por medio de un procesamiento sistemático, que sigue una ruta central: procedimiento trabajoso que requiere atención e implicación y conlleva un análisis cuidadoso del mensaje. b) Por medio de un procesamiento automático, que sigue una ruta periférica: procedimiento menos laborioso que requiere menos atención, ya que analiza la información con reglas simples (“si me hace sentir bien, estoy de acuerdo”).
Que utilicemos uno u otro tipo de procesamiento depende:

-Del conocimiento que tenemos sobre el tema: si sabemos poco sobre el tema, no lo procesamos sistemáticamente.

-Del grado de motivación: dado que el procesamiento sistemático requiere esfuerzo no lo utilizamos si no consideramos que se trata de un mensaje importante.

-Del tema en cuestión: algunos temas no se prestan tanto a la discusión racional. Por ejemplo no hay argumentos racionales para preferir una marca de cerveza a otra
Esta diferencia entre procesamiento sistemático y procesamiento automático es importante en el estudio de la persuasión porque el procesamiento utilizado determina cuál es la mejor estrategia para persuadir. Si pensamos que nuestra audiencia va a procesar nuestra información sistemáticamente la persuasión deberá basarse en una estrategia distinta que si el procesamiento va a ser automático:

-Cuando se utiliza la ruta central, la persuasión tiene lugar utilizando argumentos inteligentes.

-Cuando se utiliza la ruta periférica, no hace falta dar argumentos fuertes. Basta con asociar la idea a estímulos atractivos.
Por tanto, para persuadir no siempre hace falta utilizar muy buenos argumentos. Esto sólo es necesario con audiencias muy implicadas y competentes.

Si la audiencia no sabe mucho de un tema, o no le importa demasiado, su procesamiento va a ser periférico y los argumentos no van a importar demasiado.

Además, aunque la audiencia esté motivada y sea competente, siempre es posible distraerla para que no puedan analizar los mensajes por la ruta central. Esto facilita que se les pueda convencer con malos argumentos por la ruta periférica.
El problema de persuadir por la ruta periférica es que no da lugar a cambios demasiado permanentes en las actitudes de la audiencia.

Para que las personas cambien de actitud de forma profunda, suele ser necesario convencerlas con argumentos o recurrir a la disonancia cognitiva.


2.3.2. Enfoque tradicional:
Los estudios clásicos de la persuasión han analizado por separado la influencia que tienen los elementos que intervienen en el proceso de persuasión. Hasta el momento, los estudiados con mayor profundidad, han sido: el comunicador, el mensaje, el cómo se comunica el mensaje o canal y el público; es decir, ¿quién dice qué, cómo y a quienes?
a) El comunicador
Los psicólogos sociales han descubierto que hay mucha diferencia en la percepción, según qué persona haga uso de la palabra. Lo que les ha interesado es distinguir qué elementos producen estas diferencias de aceptación, entre las identificadas está la credibilidad. Por supuesto que a mayor credibilidad de la fuente, mayor credibilidad del mensaje.
Las condiciones para que un comunicador sea creíble es que sea, a la vez, experto y digno de confianza. Experto es el conocedor del tema, y así damos más credibilidad a un anuncio donde un dentista anuncia un dentífrico, que a otro donde el que lo anuncia es un abogado. El segundo factor es la confianza, y desde luego damos mayor confianza al que habla con confianza, con independencia de que realmente la merezca.
Lee y Ofshe (1981), hicieron que estudiantes de la Universidad de Carolina del Norte evaluaran declaraciones de testigos de tribunal. Estos testimonios eran directos o vacilantes, es decir a la pregunta “¿Aproximadamente, cuanto tiempo estuvo él, hasta que llegó la ambulancia?” Una respuesta directa sería “Veinte minutos. Lo suficiente como para ayudar a la Sra. de Pérez a reponerse”. Una vacilante sería: “Bien, eh... parece que fue, veamos... diría que veinte minutos. Lo suficiente como para ayudar a la Sra. de Pérez, que es amiga ¿sabe? a que se repusiera...Los estudiantes clasificaron a los testigos de habla directa como más competentes y creíbles que aquellos de expresión vacilante.
Otro factor que proporciona confianza es mirar a los ojos de quién se habla.
Gordon Hemsley y Anthony Dobb (1978), grabaron videocintas de los testigos durante su declaración. Quienes vieron las cintas quedaron mejor impresionados por los testigos que miraban directamente a los ojos de quien les interrogaba, en lugar de bajar la vista: resultaban más fidedignos.
Por otro lado la integridad y la credibilidad se incrementan si se habla rápido, esto no es un efecto de la mayor intensidad o volumen de voz, es la propia velocidad la que tiene ese efecto.
Norman Miller y colegas (1976): Residentes de la región de Los Ángeles escucharon mensajes grabados sobre temas como “los peligros del café”. Clasificaron a quienes hablaban rápido, cerca de 190 palabras por minuto (el habla normal, en inglés, es de 140 a 150 palabras por minuto), como más objetivos, más inteligentes y más “metidos” en el asunto que las alocuciones más lentas, cerca de 110 palabras por minuto.
La capacidad de dar confianza del comunicador será mayor si el público cree que el comunicador no trata de persuadirlo. De igual modo, a la persona que argumenta en contra de su propio interés o que sostiene una posición que le hará perder popularidad se la conceptúa como más sincera que aquella que ofrece argumentos en defensa de su propio interés.
Alice Eagly, Wendy Wood y Shelly Chaiken (1978), sometieron a la consideración de estudiantes de la Universidad de Massachussets un discurso que atacaba la contaminación de un río causada por una planta industrial. Cuando se presentaba este discurso señalando que lo había pronunciado un candidato político con antecedentes en el mundo de los negocios, ante un público favorable a aquella industria, lo dicho impresionaba como más valiente y, de hecho convencía más que cuando de presentaba ese mismo discurso como obra de un político/partidario de la conservación del medio ambiente ante un público ecologista.
Es conocido que a la hora de vender mediante anuncios en televisión se busca una cara que proporcione credibilidad al mensaje, una cara por tanto de alguien que parezca experto y digno de confianza. Sin embargo hay otro factor que puede tener los mismos resultados; es el caso que en ocasiones se busca a famosos del espectáculo, con todo sabemos que tales estrellas no conocen nada o casi nada del producto que nos venden, y nos consta que lo que intentan es convencernos; y sin embargo, pese a lo que nos parezca lo contrario, tales comunicaciones son eficaces. Lo que incorpora el rostro conocido para hacer a esos anuncios eficaces es el atractivo.
Varios factores influyen en la atracción, el atractivo físico es uno de ellos. Los experimentadores han descubierto que los argumentos, sobre todo emotivos, suelen influir más si proceden de gente hermosa. Otro factor es la similitud, es decir, es más atractivo el mensaje dicho por una persona similar al público que la escucha.
Theodore Dembroski, Thomas Lasater y Albert Ramírez (1978), proyectaron un aviso que promovía una correcta higiene dental a distintos grupos de estudiantes negros de distintos lugares. Verificaron una mayor influencia del anuncio en los estudiantes que habían visto un anuncio donde intervenía un dentista de raza negra.
A la hora de decantarse por el atractivo o por la credibilidad los psicólogos sociales han descubierto que nos fiamos más del atractivo cuando la elección a tomar tiene que ver más con nuestras preferencias subjetivas, es decir, valores personales, gustos o estilos de vida; cuando se trata, por el contrario, de juzgar hechos objetivos preferimos al experto, es decir la credibilidad.
b) El mensaje

Se trata de evaluar cuándo persuade más un mensaje. En principio hay dos alternativas, o bien basarlo en la razón o hacerlo en el sentimiento. Y de hecho depende del público al que se dirija. Las personas de mente analítica responderán más a un llamamiento racional que la gente menos instruida o desprovista de sentido analítico. De igual modo el público interesado en el tema responderá mejor a la razón, que los no interesados que no dedicarán tiempo a desmenuzar el asunto.

Por otro lado el mensaje se vuelve más persuasivo si se lo asocia con la idea de “sentirse bien”, es decir si estamos cómodos, si nos sentimos bien, nos creemos más los mensajes.

Otra forma de hacer eficaz un mensaje es hacer que despierte emociones negativas.
Por ejemplo, enseñar las consecuencias del fumar a los fumadores, o del conducir, de un determinado modo, a los conductores.
Varios experimentos confirman que cuanto más miedo provoque la comunicación más poderosa es, aunque el miedo por sí mismo no basta, hace falta acompañarlo del método o el modo de evitar los efectos desagradables que produce.
Por ejemplo, si un anuncio de tráfico produce miedo por filmar un accidente, debe decir cómo evitar la fuente del miedo, por ejemplo, evitar el alcohol al conducir.
Otro factor de estudios es la discrepancia, esto es, qué convence más un mensaje que choque de forma muy significativa con nuestras opiniones o otro que choque menos. La respuesta es que depende de la credibilidad del mensajero. Si la fuente es altamente creíble un mensaje de alta discrepancia se hace más eficaz, pero si la fuente no es tan creíble, entonces es mejor una discrepancia menor.
Un poema, que inicialmente no guste al público, al ser ensalzado como genial por alguien famoso en poesía, producirá un cambio mayor de opinión que si se limita a decir que es bueno; en cambio si quien lo juzga es un estudiante, entonces produce más efecto si se limita a decir que es bueno que si dice que es genial.
Otro problema para la persuasión del mensaje es la existencia de argumentos en contra de este. Se trata de evaluar en que medida, al dar el mensaje, conviene referirse, o no a los argumentos en contra. La respuesta está en función de la información previa del que escucha la información, si conoce los argumentos en contra y, por lo tanto, no está convencido de lo que se les va a decir, entonces conviene hacer referencia a los argumentos en contra, pero si ni los conocen ni los van a conocer de forma inmediata, entonces no conviene hacer referencia a esos argumentos en contra.
Carl Hovland y su equipo de la División de Información y Educación del Ejército (1949), realizaron dos emisiones de radio en las cuales sostenían que la guerra en el Pacífico habría de durar por lo menos dos años más. Una de las audiciones no mencionaba la existencia de argumentos en contra, la otra sí, y además los refutaba. Pues bien, a quienes ya estaban de acuerdo con el mensaje inicial, el mensaje sin argumento en contra, los robusteció; pero a quienes inicialmente disentían fue más fácil convencerlos en la alocución que reconocía la existencia de disenso.
El siguiente problema es que si los sujetos van a oír dos mensajes que compiten entre sí, cuál influye más el primero o el segundo; es decir que si en el orden de los mensajes, y a efectos de persuasión, predomina la primacía o la recencia. La respuesta es que depende de las condiciones; si los dos mensajes van seguidos y después de un tiempo los sujetos deben decidir entre ellos, entonces predomina la primacía; pero si los sujetos oyen primero un mensaje, pasa el tiempo, y con posterioridad oyen el segundo mensaje y a continuación les hacen decantarse, entonces predomina el efecto de recencia.
c) El canal (o modo)

Se trata de estudiar el cómo se dice el mensaje. Existe una regla básica que dice que a medida que crece el conocimiento y la importancia que se da a un asunto por parte de las personas, decrece el poder de persuasión. Por tanto en cuestiones no importantes, y de las que poco sabemos, la publicidad es influyente, pero en las otras su influencia baja. Los estudios de persuasión muestran que lo que más influye sobre nuestras creencias y actitudes más importantes no son los medios de comunicación sino nuestro contacto directo con la gente.
Samuel Eldersveld y Richard Dodge (1954), estudiaron el efecto que tenía sobre unos votantes el modo de acercarles la información sobre el tema de votación. Así se hicieron tres grupos de votantes, al primer grupo únicamente se les comunicó información a favor de la propuesta por los medios de comunicación, de ellos sólo el 19% voto a favor; al segundo grupo se le mando cuatro cartas informándole y pidiéndole el voto, de ellos el 45% votó a favor; por último al tercer grupo se le visitó personalmente, de ellos el 75% votó a favor.
Si bien la influencia del contacto personal suele ser mayor que la de los medios de comunicación tampoco se debe subestimar esta. La persona que influye en las otras, a su vez, ha sido influida por otra o por los medios de comunicación.
Los estudios indican que cuanto más vívido y llamativo sea el medio, más persuasivo es el mensaje. Así, la cadena de persuasión asciende desde lo escrito, pasa por lo grabado, ya sea disco, radiofonía o vídeo, hasta llegar a la comunicación en vivo. Existen, sin embargo, algunas excepciones, cuando el mensaje es difícil de comprender es mejor el medio escrito que el vídeo.
d) El público

Las características personales de los receptores de los mensajes tienen gran importancia en la comunicación. Hay que conocer al público para ser eficaz en la persuasión, por ejemplo, no es lo mismo idear un mensaje para los niños que para los adultos. Es decir uno de los factores que distingue radicalmente a los receptores de los mensajes es la edad. Otro es la inteligencia. El mensaje difícil suele ser más persuasivo entre los inteligentes, que lo entienden; en cambio el mensaje simple persuadirá mucho más a los menos inteligentes porque una vez que lo han entendido se entregan a él con la mejor voluntad, sin cuestionarlo.
Argumentar y evaluar el mensaje es lo que una persona inteligente realiza, y por tanto es lo que hay que evitar, para ser persuasivo, limitando los factores que puedan producir este argumentar crítico del receptor. Uno de los elementos que lo producen es el comunicador poco creíble. Otro es el aviso por adelantado de que alguien intentará convencernos, sobre todo si se da unos cuantos minutos antes de la alocución.
2.3.3. Resistencia a la persuasión: inoculación de actitudes

Con todo existe un procedimiento, descubierto por Charles Kiesler (1971), para producir una resistencia a la persuasión. El procedimiento consiste en iniciar un ataque moderadamente fuerte a la persona a la que queremos blindar frente a la persuasión que procede de otra fuente.


El ataque moderado consigue que la persona se fuerce a buscar argumentos a favor de la postura que mantiene, o en contra del ataque, de modo que cuando el ataque sea más fuerte la persona dispondrá de refutación preparadas por ella misma; estará como inoculada frente al futuro ataque. Por lo visto, el ataque refutado tiene más posibilidades de hacer sólida nuestra posición que de minarla, en particular si hay posibilidad de examinar el material amenazador con personas de la misma orientación que uno.
Los cultos y sectas aplican este principio: y así previenen a sus miembros, les ponen sobre aviso de que los familiares y amigos van a intentar destrozar las creencias de ese culto, de modo que cuando sobreviene ese ataque los miembros ya están preparados para contraatacar.
Daniel Batson (1975), ha observado que los adolescentes practicantes que han rechazado algún mensaje que amenazaba la integridad de su fe intensifican realmente su compromiso personal con su religión.


Compartir con tus amigos:
  1   2   3


La base de datos está protegida por derechos de autor ©psicolog.org 2019
enviar mensaje

    Página principal
Universidad nacional
Curriculum vitae
derechos humanos
ciencias sociales
salud mental
buenos aires
datos personales
Datos personales
psicoan lisis
distrito federal
Psicoan lisis
plata facultad
Proyecto educativo
psicol gicos
Corte interamericana
violencia familiar
psicol gicas
letras departamento
caracter sticas
consejo directivo
vitae datos
recursos humanos
general universitario
Programa nacional
diagn stico
educativo institucional
Datos generales
Escuela superior
trabajo social
Diagn stico
poblaciones vulnerables
datos generales
Pontificia universidad
nacional contra
Corte suprema
Universidad autonoma
salvador facultad
culum vitae
Caracter sticas
Amparo directo
Instituto superior
curriculum vitae
Reglamento interno
polit cnica
ciencias humanas
guayaquil facultad
desarrollo humano
desarrollo integral
redes sociales
personales nombre
aires facultad