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UNIVERSIDAD DE FALCÓN

VICE – RECTORADO ACADÉMICO

FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES



PROGRAMA ANALÍTICO


ESCUELA DE GERENCIA

CARRERA: LICENCIATURA EN PROCESO GERENCIALES

MENCIÓN:

SEMESTRE: IV

ASIGNATURA:

NEGOCIACION Y TOMA DE DECISIONES

CÓDIGO: GE2043

HORA / SEMANAS

TEORÍA

APLICACION

LABORATORIO

U.C

HOR/SEM

2

2

-

3

64

PRELACIONES:

GB1333

COMPONENTE:

ESPECIFICA

OBLIGATORIA: X

ELECTIVA:

-

FECHA DE ELABORACIÓN DEL PROGRAMA:

MARZO - 2006

PROGRAMA ELABORADO POR: Esp. Roony Guanipa, Mag. Marilú Villalobos

PROFESOR DE LA ASIGNATURA: Esp. Adm. Roony Guanipa, Mag. Marilú Villalobos

FECHA DE EVALUACIÓN DEL PROGRAMA: MARZO - 2006


NEGOCIACION Y TOMA DE DECISIONES

FUNDAMENTACIÓN

Tomar decisiones es común y frecuente en la vida de todas las personas. Algunas de las decisiones son importantes para lograr el desarrollo individual.

Desde el punto de vista gerencial y administrativo el proceso de negociación y toma de decisiones implica una responsabilidad exponencial.

En las organizaciones la negociación y la toma de decisiones descansa sobre los hombros de un grupo de personas que persiguen un objetivo común, en tal sentido es necesario hacer una selección de decisiones lo cual conlleva al desarrollo de tareas básicas para alcanzar las metas fijadas.

Decisiones acertadas en el momento preciso, para transformar los cambios del entorno en oportunidades de nuevo negocio, aún en escenarios de incertidumbre, serán la garantía de éxito de cualquier organización.

Se puede asegurar entonces que las decisiones son la palanca que mueve el mundo empresarial, mundo en el cual el conocimiento, creatividad, ingenio e intuición del gerente y el administrador, serán importantes para decidir que debe hacerse, quien ha de hacerlo, donde y cuando se hará.

Consciente de lo anteriormente expuesto se hace necesario dictar la cátedra de “Negociación y Toma de Decisiones” en la carrera de Administración de Procesos Gerenciales, esto permitirá preparar a los futuros profesionales con una formación integral, con criterio de juicio para tomar decisiones en situaciones rutinarias e inesperadas, al tiempo que podrán evaluar los posibles escenarios basados en su conocimiento e intuición.

Se incluye así en el Pensùn de Estudio del Programa de Administración de Procesos Gerenciales la asignatura de “Negociación y Toma de Decisiones”, lo cual brindara al estudiante conocimientos basicos para tomar decisiones (en situaciones que implican altos riesgos por las condiciones de incertidumbres) que solucionar problemas y conflictos originados dentro y fuera de dicha organización.

-También podrán desarrollar habilidades para analizar situaciones mediante la aplicación de modelos y diagramas, lo cual permitirá tomar decisiones acertadas.

-Enriquecer actitudes y fundamentar conductas inscritas en los valores, esto se manifestará en la ética profesional para impulsar el trabajo individual y en equipo en logro de las metas propuestas.

Se puede observar entonces la importancia de esta cátedra para lograr el perfil del profesional deseado en esta carrera.

Este programa se ha diseñado de forma sencilla, pero cubriendo todos los objetivos planteados, para lograr profesionales efectivos que puedan cubrir las ofertas del mercado laboral.

Esta cátedra es una asignatura de naturaleza técnico-práctica donde se analizan las causas y efectos para tomar decisiones, y en donde la creatividad e ingenio de las personas involucradas para tomar un papel protagónico de mucha relevancia.

Este diseño instruccional se operacionaliza en atención a contenidos conceptuales relacionados con los conceptos, principios y teorías; contenidos procedimentales referidos a las acciones, métodos, técnicas, procedimientos, tareas, etc; y contenidos actitudinales que proporcionan espacios para el equilibrio personal y la convivencia social mediante el conocimiento, creencias, normas, juicios de valor y principios éticos.


OBJETIVO GENERAL

Valorar la importancia de la Negociación y Toma de Decisiones como elemento fundamental en el proceso gerencial de las organizaciones modernas para adaptarlas a las competencias actuales, aplicando técnicas apoyadas en la creatividad y la intuición, logrando así el perfil del profesional deseado en la carrera de Administración de Procesos Gerenciales, buscando que el estudiante desarrolle actitudes y habilidades para formarse como los lideres del futuro en las organizaciones, comprendiendo los conceptos relacionados con la cátedra, y analizando las diferentes situaciones que le permitan tomar decisiones acertadas en condiciones de certeza e incertidumbre; afianzando sus raíces en las creencias y conductas inscritas en los valores, para formarse como un profesional con principios éticos, despertando en el participante ese sentido de compromiso y afinidad con los objetivos de la organización.


OBJETIVOS ESPECÍFICOS

- Describir el proceso de toma de decisiones.

- Reconocer los problemas y sus soluciones.

- Conocer los elementos de la negociación, fundamentos y estrategias como función básica en la toma de decisiones.



- Identificar decisiones basadas en soluciones creativas.

BIBLIOGRAFIA

  • Terry y Franklin (1987) Principios de Administración: CECSA.

  • Richard M., Hodgetts y Steven Altman (1981). Comportamiento en las organizaciones Mc Graw Hill.

  • Cohen, D. (1995). Sistemas de Información para la Toma de Decisiones. McGraw Hill. España.

  • Huber, G. (1994). Toma de Decisiones en la Gerencia. Editorial Trillas. México.

  • Majaro, S. (1992). Cómo generar ideas para generar beneficios. La brecha creativa. Ediciones Granica. Argentina.

  • Weis, W. (1982). Guía práctica para la Toma de Decisiones. Editorial Norma. Colombia.

  • Mintzberg, H. y Quinn J.B. (1998). E proceso Estratégico, conceptos, contextos y casos. Editorial Prentice Hall. 2ª Edición. México. Págs. 31-36.

  • Stephen P., Pearson. (2004). Comportamiento Organizacional. Prentice Hall. 10ª Edición.

  • Harold Kontz y Heinz Weihrich. (1998). Administración una Perspectiva Global. 11ª Edición. McGraw Hil. México.

  • Chiavenato, I. La Administración en los nuevos tiempos. Mc Graw Hill. Colombia.

  • Orfelio G. León. (2001). Tomar decisiones difíciles. 2ª Edición. McGraw Hill. España.

  • Thomas S. Baterman; Scott A. Snell. (2001). Administración. Una ventaja competitiva. 4ª Edición. Mc Graw Hill. México.

  • Mercedes Costa García; María del Pilar Galeote Muñoz; Mariana Segura Gálvez. (2004). Negociar para Con-vencer. Método, creatividad y persuasión en lo negocios. Mc Graw Hill. España.




UNIDAD DIDÁCTICA: LA TOMA DE DECISIONES EN LA GERENCIA

OBJETIVOS DIDÁCTICOS: DESCRIBIR EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

CONTENIDOS CURRICULARES

CONCEPTUAL

PROCEDIMENTAL

ACTITUDINAL



TERMINOLOGÍA BÁSICA DE LA TOMA DE DECISIONES





  • Identificación de Términos referidos a la T.D. Conceptos y tipos de decisión, componentes de la T.D, teorías, procedimientos para la T.D, según las condiciones y niveles gerenciales.

  • Comprensión de la Psicología y la influencia del elemento humano en la Toma de Decisiones.

  • Descripción de los procedimientos para la toma de decisión individual y la decisión grupal.




  • Valoración de la importancia del conocimiento de los diferentes términos para la participación de la T.D.

  • Manifestación de una actitud crítica y reflexiva ante los términos vistos.

  • Disposición al trabajo cooperativo.




UNIDAD DIDÁCTICA: IDENTIFICACIÓN Y SOLUCIÓN DE PROBLEMAS

OBJETIVOS DIDÁCTICOS: RECONOCER LOS PROBLEMAS Y SUS SOLUCIONES

CONTENIDOS CURRICULARES

CONCEPTUAL

PROCEDIMENTAL

ACTITUDINAL


LOS PROBLEMAS Y SUS SOLUCIONES





  • Reconocimiento de los problemas y alternativas de solución a partir de: la T.D como herramienta para la resolución de problemas: Que es un problema: Análisis de su naturaleza. Generación de soluciones alternativas. Elección entre soluciones alternativas. Elección entre soluciones alternativas. Instrumentación y control de soluciones escogidas.




  • Valoración de la importancia del reconocimiento de los problemas y la selección de alternativas de soluciones.

  • Iniciativa en la búsqueda de información pertinente a los problemas más comúnes que se presentan en las organizaciones.

  • Disposición al trabajo cooperativo





UNIDAD DIDÁCTICA: DECISIONES BASADAS EN SOLUCIONES CREATIVAS

OBJETIVOS DIDÁCTICOS: IDENTIFICAR DECISIONES BASADAS EN SOLUCIONES CREATIVAS

CONTENIDOS CURRICULARES

CONCEPTUAL

PROCEDIMENTAL

ACTITUDINAL

DECISIONES BASADAS EN SOLUCIONES CREATIVAS








  • Identificación de decisiones basadas en soluciones creativas a partir de: la generación del conocimiento en el proceso de resolución de problemas. Técnicas de generación: circulo de calidad Brainstorming. Análisis causa efecto (Diagrama del Pez). Análisis morfológico. Escenario think thanks y la innovación. Decisiones en condiciones de incertidumbre y riesgo. Teoría de la utilidad, árbol de decisión. Uso de la probabilidades. Teorema de Bayes.

Reconocimiento de la importancia del criterio creativo en la toma de decisiones.



  • Valoración de la importancia que tienen los métodos utilizados en la toma de decisiones

  • Disposición al trabajo cooperativo.





UNIDAD DIDÁCTICA: LA NEGOCIACION. FUNDAMENTOS Y ESTRATEGIAS

OBJETIVOS DIDÁCTICOS: CONOCER LOS ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION, FUNDAMENTOS Y ESTRATEGIAS COMO FUNCIÓN BÁSICA EN LA TOMA DE DECISIONES

CONTENIDOS CURRICULARES

CONCEPTUAL

PROCEDIMENTAL

ACTITUDINAL


LA NEGOCIACION FUNDAMENTOS Y ESTRATEGIAS





  • Conocimientos de términos de la negociación, fundamentos y estrategias: Definición y características. Tipologías de las relaciones de la negociación.

  • Interpretación de casos prácticos.

  • Conocimiento de los elementos básicos en el proceso de negociación y toma de decisiones.







  • Reconocimiento de la importancia de la negociación en la toma de decisiones.

  • Iniciativa en la búsqueda de información pertinente a los tipos de negociaciones que se dan con mayor frecuencia en las organizaciones

  • Disposición al trabajo cooperativo






PLAN DE EVALUACIÓN (SECCIÓN: 02)

UNIDA CURRICULAR: NEGOCIACION Y TOMA DE DECISIONES

UNIDADA TEMATICA: TERMINOLOGÍA BÁSICA DE LA TOMA DE DECISIONES

OBJETIVO DIDACTICO: DESCRIBIR EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

OBJETIVO ESPECIFICO

CONTENIDO

DECLARATIVO

CRITERIO (S)

INDICADORES

PROCEDIMIENTOS

TIPO DE EVALUACIÓN


PONDERACIÓN

TECNICA

INSTRUMENTO

Describir el proceso de toma de Decisiones




Terminología básica de la T.D



  • Precisión.

  • Claridad.

  • Coherencia.

  • Dominio del contenido

  • Dominio del grupo

  • Creatividad e innovación

  • Trabajo en equipo

  • Tono de voz y expresión corporal

  • Manejo de los

Recursos instrucc.

Identifica: concepto y tipos de decisión. Componentes de la T.D, teorías. Procedimientos para la T.D, según las condiciones y niveles gerenciales. La psicología en la T.D. el elemento humano. La decisión individual y la decisión grupal.



Exposición

Taller

Prueba



Informe oral

Integración grupal

Forma escrita

Sumativa formativa


10%


8%

5%

Participación activa



2%




PLAN DE EVALUACIÓN

UNIDA CURRICULAR: NEGOCIACION Y TOMA DE DECISIONES

UNIDADA TEMATICA: LOS PROBLEMAS Y SUS SOLUCIONES

OBJETIVO DIDACTICO: RECONOCER LOS PROBLEMAS Y SUS SOLUCIONES

OBJETIVO ESPECIFICO

CONTENIDO

DECLARATIVO

CRITERIO (S)

INDICADORES

PROCEDIMIENTOS

TIPO DE EVALUACIÓN


PONDERACIÓN

TECNICA

INSTRUMENTO

Reconocer los problemas y sus soluciones




Los problemas y sus soluciones





  • Razonamiento

Lógico.

  • Claridad.

  • Coherencia.


Reconocer los problemas y alternativas de solución a partir de: la T.D como herramienta para la solución de problemas. Que es un problema. Análisis de su naturaleza. Generación de soluciones alternas. Instrumentación control de solución escogida

Observación

Discusión socializada

Prueba


Actividad asignada para la casa

Integración grupal

Escrita

Sumativa

Formativa

12%


3%

8%

Participación activa



2%





PLAN DE EVALUACIÓN

UNIDA CURRICULAR: NEGOCIACION Y TOMA DE DECISIONES

UNIDADA TEMATICA: NEGOCIACION. FUNDAMENTOS Y ESTRATEGIAS

OBJETIVO DIDACTICO: CONOCER LOS ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION, FUNDAMENTOS Y ESTRATEGIAS COMO FUNCIÓN BÁSICA EN LA TOMA DE DECISIONES

OBJETIVO ESPECIFICO

CONTENIDO

DECLARATIVO

CRITERIO (S)

INDICADORES

PROCEDIMIENTOS

TIPO DE EVALUACIÓN


PONDERACIÓN

TECNICA

INSTRUMENTO

Conocer los elementos de la negociación fundamentos y estrategias



La negociación fundamentos y estrategias





  • Razonamiento

Lógico.

  • Claridad.

  • Pertinencia

  • Presentación

  • Redacción y

Ortografía

  • Puntualidad

Conocer los términos de la negociación fundamentos y estrategias. Definición. Características. Tipologías de las relaciones de la negociación. La comunicación en la negociación. La negociación y la toma de decisiones. Interpretación de casos prácticos



Observación

Discusión socializada

Estudio de casos


Integración grupal

Informe escrito


Sumativa Formativa



10%


13%

Participación activa

2%




PLAN DE EVALUACIÓN

UNIDA CURRICULAR: NEGOCIACION Y TOMA DE DECISIONES

UNIDADA TEMATICA: DECISIONES BASADAS EN SOLUCIONES CREATIVAS

OBJETIVO DIDACTICO: IDENTIFICAR DECISIONES BASADAS EN SOLUCIONES CREATIVAS

OBJETIVO ESPECIFICO

CONTENIDO

DECLARATIVO

CRITERIO (S)

INDICADORES

PROCEDIMIENTOS

TIPO DE EVALUACIÓN


PONDERACIÓN

TECNICA

INSTRUMENTO

Identificar decisiones basadas en soluciones creativas


Decisiones basadas en soluciones creativas



  • Presentación

  • Redacción y ortografía

  • Pertinencia temática.

  • Dominio del contenido

  • Dominio del grupo

  • Creatividad

  • Trabajo en equipo

  • Tono de voz

Manejo de los recursos instrucc.

Determinar las decisiones basadas en soluciones creativas a partir de: la generación del conocimiento en el proceso de solución de problemas. técnicas de generación. Circulo de calidad Brainstorming. Análisis causa efecto. Análisis morfológico escenario think. Thanks y la innovación. Decisión en condiciones de incertidumbre. Teoría de la utilidad. Árbol de decisión, uso de probabilidades. teorema de Bayes


Trabajo de investigación y defensa

Exposición

Integración grupal

Informe oral

Sumativa


Formativa

13%


10%

Participación activa



2%


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