Comportamiento de compra del consumidor y de los compradores industriales



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CAPITULO 3

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Y DE LOS COMPRADORES INDUSTRIALES



Mercados de consumidores y comportamiento de compra del consumidor

Es más fácil estudiar l donde y cuando compran los consumidores, pero es difícil saber el porqué.



Estímulos de marketing: Producto, precio, punto de venta y promoción, otros estímulos son: económicos, tecnológicos, políticos y culturales. Todo esto se combina para saber la selección de producto, selección de marca, selección de distribuidor, momento de la compra y monto de la compra (Caja negra).

Características que afectan el comportamiento del consumidor final

Factores culturales: Influencia amplia y profunda.

  • Cultura: Origen más básico de los deseos. Conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamiento básicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras instituciones importantes. Eje. Cambio cultural hacia una mayor preocupación pro la salud y la buena forma física ha creado enorme industria para la salud.

  • Subcultura: Nacionalidades, religiones, grupos raciales y regiones geográficas. Grupo de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes en sus vidas. Eje. Latinoamericanos, afrodescendientes, origen asiático, consumidores maduros.

  • Clase social: Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares. Al mercadólogo le interesan las clases sociales porque los integrantes de una clase determinada tienden a exhibir un comportamiento de compra similar.

Factores sociales:

  • Grupos: Los grupos tienen una influencia directa, y a los que alguien pertenece se denominan grupos de pertenencia. Los grupos de referencia sirven como puntos de comparación directos o indirectos para moldear las actitudes o comportamientos de una persona. En las personas influyen a menudo grupos de referencia a los que no pertenecen. Los fabricantes de productos y marcas deben ingeniárselas para llegar a los líderes de opinión (Miembros de un grupo de referencia que por sus habilidades, conocimientos, personalidad o características ejerce influencia sobre otros).

  • Familia: Es la organización de compra de consumo más importante de la sociedad. Eje. Herramientas del hogar hechas a la medida de las mujeres.

  • Roles y estatus: Posición de la persona en cada grupo. El rol consiste en actividades que se espera realice la gente, según quienes la rodean. Cada rol conlleva un estatus que refleja la estima general dada por la sociedad.

Factores personales: También influyen características personales como la edad, ocupación, situación económica, estilo de vida, personalidad y autoconcepto.

  • Edad y etapa del ciclo de vida: Cambio de gustos en comida, ropa, muebles y recreación están relacionados con la edad.

  • Ocupación: Una compañía puede especializarse en elaborar los productos que requiere un grupo ocupacional determinado.

  • Situación económica: Influye en la elección de productos.

  • Estilo de vida: Patrón de vida de una persona, expresado en su psicografía. Mide las principales dimensiones AIO de los consumidores. El estilo de vida es un perfil de cómo actúa e interactúa en el mundo una persona.


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